銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧提升及客戶維護(hù)策略

  培訓(xùn)講師：丁華

講師背景：
丁華老師——對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家對(duì)公營(yíng)銷·產(chǎn)能提升·擴(kuò)戶提質(zhì)銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)銀行人才梯隊(duì)建設(shè)及培養(yǎng)專家10年銀行營(yíng)銷及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)1500多家對(duì)公客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曾任：中國(guó)銀行某省分行營(yíng)銷管理富士康人力資源高管多 詳細(xì)>>

丁華
    課程咨詢電話：

銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧提升及客戶維護(hù)策略詳細(xì)內(nèi)容

銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧提升及客戶維護(hù)策略

銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)策略
主講：丁華老師
課程背景：
1)
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率
低;
2) 客戶總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做；
3)
產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣(mài)不出去時(shí)著急，好容易賣(mài)出去了，可市場(chǎng)一旦波動(dòng)，核心客
戶就成批套牢和流失，更著急;
4) 產(chǎn)品及匹配客戶群體分析不夠，導(dǎo)致尋找目標(biāo)客戶缺方法；
5) 不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感;
6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)缺乏技巧，導(dǎo)致客戶購(gòu)買(mǎi)欲不高;
7) 客戶信息了解比較片面，客戶多元化需求把握不準(zhǔn)，客戶流失嚴(yán)重等……
學(xué)員收益：
1)
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的
行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付
一生的服務(wù)關(guān)系；
2)
懂得如何開(kāi)展低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為
我需要”；
3)
轉(zhuǎn)變金融產(chǎn)品營(yíng)銷思維觀念，從金融產(chǎn)品需求向非金融產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，
同時(shí)強(qiáng)化新客戶開(kāi)發(fā)渠道構(gòu)建策略；
4) 提升客戶經(jīng)理客戶維護(hù)的技巧與執(zhí)行策略等；
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）
課程大綱：
一、銀行營(yíng)銷角色分析
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?
1．銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)
2．優(yōu)秀客戶經(jīng)理特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比
3．如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價(jià)值?
1．客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2．銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么?
討論：猜猜客戶的心里話?
總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色?
3.客戶需求分析
討論：我們一向客戶提金融產(chǎn)品，客戶為什么找理由回避呢？
4.客戶生命周期各階段需求點(diǎn)解讀
5.如何快速鎖定金融產(chǎn)品目標(biāo)客戶群體？
討論：“猴年金鈔”如何營(yíng)銷？
三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1．理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷五步法
1）收集客戶資料
2）確定客戶目標(biāo)與期望
3）分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
4）整理提出理財(cái)規(guī)劃
5）執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃
2．FAB-E的定義
話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動(dòng)：通過(guò)FABE介紹展示自己
3．增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法
1）數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
4．如何設(shè)計(jì)話術(shù)?
練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
5.金融產(chǎn)品活動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行策略：微信營(yíng)銷、主題沙龍營(yíng)銷
四、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1．需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
1）行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2．促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面與話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3）發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
4）取得購(gòu)買(mǎi)承諾
5）制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
五、處理成交障礙——客戶異議處理
討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議?
1．反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源
2．拒絕的本質(zhì)
故事分享：他為什么拒絕購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品？
3．拒絕處理的本質(zhì)
4．拒絕處理的原則
5．拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術(shù)
六、客戶維護(hù)策略及新客戶渠道構(gòu)建
1. 客戶維護(hù)重要性
2. 四種客戶類型維護(hù)策略——
資產(chǎn)平穩(wěn)型、資產(chǎn)增長(zhǎng)型、資產(chǎn)波動(dòng)型、資產(chǎn)下滑型
3．客戶關(guān)系管理策略
策略一：將以客戶為中心經(jīng)營(yíng)模式落到實(shí)處
策略二：重視客戶終身價(jià)值與生命周期管理
策略三：通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值
策略四：強(qiáng)化客戶關(guān)系以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4. 客戶分層分級(jí)維護(hù)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)解讀
七．實(shí)戰(zhàn)演練篇
異議1：到網(wǎng)點(diǎn)只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷
異議2：主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷(1h）
異議3：答應(yīng)要買(mǎi)產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營(yíng)銷(1h）
八．互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

 

丁華老師的其它課程

銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)執(zhí)行策略(產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì))主講老師：丁華【課程背景】：1.地方政府負(fù)債過(guò)高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行，投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑；2.銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng)，如對(duì)公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀；3.各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶

 講師：丁華詳情

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會(huì)客群開(kāi)發(fā)營(yíng)銷產(chǎn)能提升主講老師：丁華【課程背景】：疫情、貿(mào)易戰(zhàn)等導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)客戶增速出現(xiàn)較大的變化；國(guó)家對(duì)民營(yíng)實(shí)體、中小企業(yè)扶持力度加大，導(dǎo)致對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)加??；商業(yè)銀行“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整,對(duì)公存量客戶夯實(shí)及客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化是重點(diǎn)；【課程對(duì)象】:分/支行對(duì)公行長(zhǎng)、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理【授課方式】：集中講

 講師：丁華詳情

公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)—支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能增長(zhǎng)策略課程大綱主講老師：丁華授課對(duì)象：支行分管條線人員、網(wǎng)點(diǎn)管理者、綜合客戶經(jīng)理授課方式：集中講授、案例分析、小組研討、情景演練…課程時(shí)間：1天(6小時(shí))課程大綱：前言導(dǎo)入：客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的邏輯——客戶基數(shù)、目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)新格局與新思路效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家

 講師：丁華詳情

2023年商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷系列課程(組合版本)內(nèi)容：銀行區(qū)域市場(chǎng)分析診斷、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、客戶kyc解析、高效約訪及拜訪、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、存貸款專項(xiàng)營(yíng)銷、支行對(duì)公業(yè)務(wù)“一點(diǎn)一策”、產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會(huì)客群營(yíng)銷、對(duì)公營(yíng)銷“過(guò)程管理”及內(nèi)生動(dòng)力---內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等課程主題課程大綱課時(shí)(時(shí))主題一：對(duì)公存量客戶盤(pán)點(diǎn)及區(qū)域市場(chǎng)摸底1.對(duì)公存量客戶盤(pán)點(diǎn)的背景?疫情、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

 講師：丁華詳情

農(nóng)商銀行對(duì)公營(yíng)銷——資源平臺(tái)搭建及資源整合營(yíng)銷執(zhí)行策略主講老師：丁華【課程背景】：1.疫情影響、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行、區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)變化，銀行如何通過(guò)有效路徑拓展目標(biāo)客戶；2.信貸產(chǎn)品利率較高，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員營(yíng)銷自信心不足；3.銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下，如何實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行最大化，不能僅僅停留在結(jié)算與融資金融需求上，對(duì)公營(yíng)銷要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)本

 講師：丁華詳情

普惠小微企業(yè)信貸營(yíng)銷技能提升及賦能實(shí)施策略主講人：丁華老師課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理及部門(mén)管理者授課方式：集中講授、案例分享、小組研討、工具運(yùn)用講解等授課時(shí)長(zhǎng):3小時(shí)課程大綱：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷遇到的困境或難點(diǎn)解析找不到客戶、不了解客戶、產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)等五大問(wèn)題解析營(yíng)銷人員觀念轉(zhuǎn)變——四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸普惠信貸目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷策略普惠目標(biāo)客戶如何界定？如何尋找目標(biāo)客

 講師：丁華詳情

普惠小微企業(yè)信貸營(yíng)銷技能提升及賦能實(shí)施策略主講人：丁華老師課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理授課方式：集中講授、案例分享、小組研討、工具運(yùn)用講解等授課時(shí)長(zhǎng):1天（6小時(shí)）課程大綱：市場(chǎng)環(huán)境及銀行對(duì)公普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的困境或難點(diǎn)解析政策、疫情及區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整找不到客戶、不了解客戶、產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)等五大問(wèn)題解析營(yíng)銷人員觀念轉(zhuǎn)變——四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸思考及小組研

 講師：丁華詳情

商業(yè)銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”對(duì)公營(yíng)銷策略講師：丁華（2天版）1737360109220課程背景隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn),傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊；“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策支持，新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等?！敖鹑诿撁健睂?duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)客戶的同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)存款的留存;對(duì)公客戶

 講師：丁華詳情

銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)執(zhí)行策略（獲客渠道及產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷）主講老師：丁華【課程背景】：地方政府負(fù)債過(guò)高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行，投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑；銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng)，如對(duì)公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀；各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實(shí)客戶基礎(chǔ)

 講師：丁華詳情

交叉銷售與客戶關(guān)系管理能力提升課程目標(biāo)：掌握銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關(guān)系的能力改善與客戶的溝通界面課程特色：課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。課程中使用的案例80％來(lái)自于銀行及銀行產(chǎn)品。與國(guó)內(nèi)各大銀行合作多年，考察的領(lǐng)域上至總行，下至網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)有著深刻的

 講師：丁華詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有