《全腦客戶管理》（HBDI）

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)/高級(jí)培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級(jí)職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國(guó)際認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師/高級(jí)測(cè)評(píng)師（LevelIII）?可口可樂(lè)大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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《全腦客戶管理》（HBDI）詳細(xì)內(nèi)容

《全腦客戶管理》（HBDI）

DWST（發(fā)展制勝的銷售團(tuán)隊(duì)）模塊三
合作共贏
—提高銷售團(tuán)隊(duì)的客戶管理能力
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解熟悉不同類型客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式
了解不同的思維模式，調(diào)整自己適應(yīng)客戶溝通風(fēng)格
熟練掌握開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)、傾聽(tīng)等溝通技巧，與客戶建立信任的合作關(guān)系
能夠了解并創(chuàng)建客戶需求并以客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)成功
掌握利用產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來(lái)的利益來(lái)說(shuō)服客戶
熟練運(yùn)用利潤(rùn)的故事和故事版與客戶達(dá)成一致并有效處理客戶異議
了解如何通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)合執(zhí)行計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估保障成功執(zhí)行
培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理/主任、銷售代表、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、市場(chǎng)經(jīng)理/主任/代表等
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：了解客戶的業(yè)務(wù)模式
1，不同類型客戶的特點(diǎn)
2，客戶的業(yè)務(wù)模式
3，客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)
財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)與計(jì)算方法
4，客戶的戰(zhàn)略
1.學(xué)員討論不同類型客戶的特點(diǎn)，探討需要什么樣的服務(wù)
2.介紹客戶的業(yè)務(wù)模式及核心驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)員討論總結(jié)不同類型客戶的業(yè)務(wù)模式三角形
3.介紹客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)，熟悉客戶財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)及計(jì)算方法
4.介紹可能的客戶戰(zhàn)略，學(xué)員討論商超客戶的常見(jiàn)策略
第一天
下午
第二章：客戶的思維模式與溝通風(fēng)格
四種不同風(fēng)格的思維模式
客戶思維模式判斷
不同思維模式的優(yōu)劣
調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式
全腦漫游及溝通練習(xí)
5. 介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷
6.學(xué)員判斷自己客戶的思維模式
7.學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點(diǎn)及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通
8.介紹全腦漫游模式，學(xué)員進(jìn)行全腦模式溝通練習(xí)
第二天
上午
第三章：與客戶有效溝通
開(kāi)場(chǎng)白
提問(wèn)（漏斗式）
提問(wèn)的方法及類型
問(wèn)題漏斗
傾聽(tīng)
傾聽(tīng)技巧
無(wú)效傾聽(tīng)
建立信任的客戶關(guān)系
第四章：創(chuàng)建客戶需求
創(chuàng)建機(jī)遇
客戶的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
找出解決方案
找出解決方案
找出替代方案
制定正確策略四步驟
1.介紹開(kāi)場(chǎng)白三要素，學(xué)員練習(xí)開(kāi)場(chǎng)白中的開(kāi)場(chǎng)利益介紹
2.介紹提問(wèn)的方法及問(wèn)題類型，重點(diǎn)是問(wèn)題漏斗，學(xué)員練習(xí)設(shè)計(jì)問(wèn)題漏斗并與學(xué)習(xí)伙伴對(duì)練
3.介紹傾聽(tīng)的方法并進(jìn)行傾聽(tīng)練習(xí)
4.介紹建立信任關(guān)系的方法步驟及原則，學(xué)員分享建立信任的故事
5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述
6.學(xué)員根據(jù)情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述
7.了解不同客戶的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學(xué)員進(jìn)行四步腦力風(fēng)暴練習(xí)
9.學(xué)員根據(jù)提供的不同類型客戶情景討論并制定解決方案
第二天
下午
第五章：與客戶達(dá)成一致
產(chǎn)品及服務(wù)的特征與利益
有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)
利潤(rùn)的故事
故事版
處理客戶異議
綜合演練
第六章：聯(lián)合執(zhí)行與評(píng)估
聯(lián)合執(zhí)行計(jì)劃
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
執(zhí)行評(píng)估
1.介紹什么是特征與利益，學(xué)員進(jìn)行尋找產(chǎn)品利益練習(xí)
2.學(xué)員針對(duì)自己前述案例中的解決方案突顯對(duì)客戶的利益
3.介紹演示結(jié)構(gòu)，學(xué)員利用演示結(jié)構(gòu)組織解決方案演示
4.介紹利潤(rùn)故事，學(xué)員練習(xí)
5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學(xué)員創(chuàng)建自己的故事版
6.介紹客戶異議的類型及處理方法，學(xué)員演練
7.學(xué)員按照要求進(jìn)行綜合演練，體現(xiàn)學(xué)習(xí)效果
8.介紹聯(lián)合執(zhí)行管理的核心內(nèi)容


 

姚俊杰老師的其它課程

全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國(guó)作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀(jì)后期到21世紀(jì)初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種，但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的思維優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等眾多前沿的先進(jìn)理論和科學(xué)，是由美國(guó)NedHerman博士及

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新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：2024年全國(guó)兩會(huì)期間，牢牢占據(jù)兩會(huì)熱詞“C位”的當(dāng)數(shù)“新質(zhì)生產(chǎn)力”。在今年政府十項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù)中，“大力推進(jìn)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”位列首位。“新質(zhì)生產(chǎn)力”的實(shí)質(zhì)是變革創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進(jìn)生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。新質(zhì)生產(chǎn)力是科技創(chuàng)新交叉融合突破所產(chǎn)

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全腦團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力?（國(guó)作登字-2023-A-00127418）課程概述：高效能團(tuán)隊(duì)有很多突出的特征，其中一個(gè)顯著特征是每個(gè)人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和能力，每個(gè)人都干著“來(lái)勁”的工作，即使沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)或者沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)也能自覺(jué)積極主動(dòng)地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進(jìn)行有效溝通，順利解決問(wèn)題。達(dá)到這樣的高效能理想團(tuán)隊(duì)效果的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)能夠有效利用每

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建設(shè)高效能團(tuán)隊(duì)課程背景：一個(gè)能夠在任何環(huán)境中立于不敗之地的團(tuán)隊(duì)一定是具備優(yōu)勝特質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，能夠戰(zhàn)勝困難、共創(chuàng)佳績(jī)的團(tuán)隊(duì)——一個(gè)高效能團(tuán)隊(duì)。建設(shè)高效能團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者提出了更高的挑戰(zhàn)。高效能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須是一位能夠獲得團(tuán)隊(duì)成員信任，那能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員賦能的高效領(lǐng)導(dǎo)者。本課程從高效能團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)、高效能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力、如何與團(tuán)隊(duì)成員建立信任

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全腦職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及輔導(dǎo)《員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃及輔導(dǎo)》?（國(guó)作登字-2023-A-00127410）學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解職業(yè)生涯規(guī)劃的、路徑、原則及關(guān)鍵三要素通過(guò)正確的自我認(rèn)知和SWOT分析進(jìn)行正確的職業(yè)生涯定位了解個(gè)人的思維優(yōu)勢(shì)和潛能進(jìn)行適合的職業(yè)匹配用SMART原則設(shè)立自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)確定自己的職業(yè)生涯路徑和職業(yè)發(fā)展計(jì)劃用GAGP法幫助員工做好職業(yè)生涯發(fā)展輔導(dǎo)

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建立制勝的銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的職責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)能力學(xué)習(xí)如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的愿景和文化學(xué)會(huì)如何為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)并進(jìn)行目標(biāo)分解學(xué)會(huì)如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力以及如何進(jìn)行監(jiān)督輔導(dǎo)和績(jī)效評(píng)估學(xué)習(xí)如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的客戶管理能力學(xué)習(xí)如何通過(guò)設(shè)立員工發(fā)展路線圖和幫助員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)員工的潛力學(xué)習(xí)如何規(guī)劃對(duì)銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)對(duì)象：銷售/市場(chǎng)

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《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》?（國(guó)作登字-2023-A-00127413）課程背景：創(chuàng)新與創(chuàng)新管理長(zhǎng)期以來(lái)一直是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要命題。然而，并非所有的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者都具備創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力。企業(yè)應(yīng)該選拔有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新管理能力優(yōu)勢(shì)的人來(lái)引領(lǐng)企業(yè)的變革創(chuàng)新，或者至少需要培養(yǎng)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力，才能保障企業(yè)變革創(chuàng)新的活力與成果，增強(qiáng)企業(yè)的核心

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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