卓越銷售團隊管理

《卓越銷售團隊管理》課程大綱

課程背景：
建立卓越的銷售團隊是所有進取型組織的期待，也是高績效銷售組織的基石，企業(yè)強
大的競爭優(yōu)勢不僅在于員工個人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團隊合力的強大，體現(xiàn)
在那種注入于企業(yè)中無處不在的團隊精神……抱團打天下，進行規(guī)范化的團隊管理——這是
卓越銷售團隊的必然選擇！


主講老師：周清禮老師

培訓對象：銷售分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課時：1-2天

授課形式：
講授、測試、練習、小組討論、案例分析、視頻觀摩點評相結合；

課程目的：
破解銷售團隊管理的困局，明晰系統(tǒng)的銷售團隊管理思路和方法；樹立現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營
管理意識和理念，明確作為團隊領導者應該具備的素質，掌握團隊中銷售人員的“選、用
、育、留”方法，塑造精英銷售團隊，提升領導者團隊管理的能力。

課程大綱：

第一部分、團隊領導者的自我管理
一、銷售總經(jīng)理的困惑
1、銷售總經(jīng)理最頭痛的六個問題
2、QBQ：挖掘問題背后的問題
3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路
4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)
二、團隊領導者的自我管理－自立立人
1、領導者的角色定位
2、領導者的角色
3、領導者與團隊的關系
4、當代領導者面臨的挑戰(zhàn)
5、現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求
6、領導者的自我認知
7、領導者的心態(tài)與思維
υ 8、思維與思維轉換
υ 現(xiàn)場思考：將不可能變?yōu)榭赡埽ń柚谰?；各小組PK）
υ 9、關注圈與影響圈
第二部分、高績效團隊建設
研討：我們需要什么樣的銷售人員？
一、高績效團隊的組建－知人善用
υ 1、團隊成員選擇與任用的關鍵
υ 2、如何培養(yǎng)團隊精神的亮劍精神
視頻案例：《亮劍》視頻播放并解析
υ 3、團隊發(fā)展過程中領導者應掌握哪些技能
υ 4、團隊建設應遵循的七個原則
二、銷售團隊成員的素質與能力分析
υ 1、不同角色對團隊的貢獻
υ 2、角色測試：在團隊中你通常扮演何種角色？
υ 3、性格分析：不同角色的特征及適合從事的工作
4、團隊構成，重在平衡
υ 5、團隊組合，重在互補
υ 6、團隊發(fā)展的四個階段采用的不同領導方式與風格
視頻案例：電影視頻片段播放并解析
第三部分、高績效團隊成功的關鍵－領導風格與有效激勵
一、 團隊領導者的影響力
υ 1、影響力的根本――品格與能力
υ 2、影響力三要素－－能力、權利與領導風格
υ 3、團隊領導者影響力的塑造
二、團隊激勵
1、了解下屬的需求
υ 2、團隊激勵的四項原則
3、團隊激勵的五個策略
4、團隊激勵的四道菜譜
υ 5、團隊協(xié)作情景演練：現(xiàn)場分組競賽
三、團隊溝通技巧
υ 1、如何建立暢通的溝通渠道
υ 2、如何與上司溝通
υ 3、如何與下屬溝通
4、如何跨部門溝通
第四部分、銷售團隊的目標管理與執(zhí)行
一、銷售團隊的目標管理
υ 1、銷售團隊的的遠景與使命
υ 2、團隊銷售目標的設定
υ 3、目標制定原則
υ 4、如何做目標分解
υ 5、目標制定的工具與方法
6、銷售目標的分解
直拳：如何用好銷售表單？
擺拳：如何開好銷售例會？
鉤拳：如何做好隨訪觀察采用走動式管理？
刺拳：把問題擺在桌面進行溝通
組合拳：“析、議、查、問”的組合運用
二、建立銷售團隊的目標執(zhí)行系統(tǒng)
1、業(yè)績目標的跟進與執(zhí)行
2、績效管理指標的分析與設定
3、制定執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)
4、設定目標達成進度時間表
5、團隊的時間管理
6、業(yè)績目標績效考核與管理
第五部分、如何將銷售人員煉成鋼 —— 銷售人員培育技法
1、因材施教：組織銷售培訓的有效方法
2、初生牛犢：銷售新人的入職訓練方法
3、老樹新花：老銷售人的提升訓練方法
4、知行合一：日常的隨崗教練輔導方法
第六部分、如何留住人心有效策略
1、優(yōu)勝劣汰：為銷售人員建立業(yè)績型的績效考核方法
2、獎罰分明：為銷售人員建立激勵性薪酬機制
3、雙管齊下：為優(yōu)秀的銷售人員配備股權激勵
4、終極標靶：為銷售人員做階梯式職業(yè)生涯規(guī)劃

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