海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)

學(xué)華為——海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展策略
（1天）
【課程背景】
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起、國(guó)家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國(guó)家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問(wèn)：
不知道如何選擇市場(chǎng)區(qū)域，要不轟轟烈烈盲目鋪攤子撞大運(yùn)，要不就裹足不前瞻前顧后而錯(cuò)失良機(jī)。
對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)去推測(cè)國(guó)際市場(chǎng)的需求，從而浪費(fèi)很多機(jī)會(huì)?
對(duì)選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)策略茫然無(wú)序？國(guó)際貿(mào)易？代理商？直營(yíng)？
進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有哪些市場(chǎng)資源可以利用？如何利用？
企業(yè)在人才、資金、產(chǎn)品、技術(shù)、供應(yīng)鏈、渠道等各市場(chǎng)要素如何籌劃資源以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的需要？
針對(duì)以上問(wèn)題，本課程以華為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的方法為基礎(chǔ)，結(jié)合其他企業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐，開(kāi)發(fā)了一套適用于中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓課程，全面地解決以上困惑，指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓。
【課程收益】
掌握國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)和進(jìn)入策略，能指定符合本企業(yè)的市場(chǎng)模式
學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用
掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略
掌握如何有效地管理國(guó)外經(jīng)銷渠道
學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式
學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺(tái)
各類案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬
【課程特色】以華為為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件
國(guó)際市場(chǎng)存在長(zhǎng)期的有效需求
國(guó)際市場(chǎng)具備良好的商業(yè)氛圍
企業(yè)具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的物質(zhì)條件
【案例】華為國(guó)際化策略分析
?開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的區(qū)域選擇
目標(biāo)市場(chǎng)選擇
國(guó)際市場(chǎng)的三類市場(chǎng)區(qū)域——發(fā)達(dá)、發(fā)展中、落后
【案例】華為目標(biāo)市場(chǎng)選擇 某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇
目標(biāo)市場(chǎng)選擇的參考因素
正確的市場(chǎng)定位——挑戰(zhàn)者、競(jìng)爭(zhēng)者、參與者和支配者
制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)控制點(diǎn)（KSFs）
不同發(fā)展階段下，華為的海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
中國(guó)企業(yè)海外拓展之困—如何跳出低價(jià)陷阱
客戶關(guān)系的新內(nèi)涵—和國(guó)內(nèi)客戶關(guān)系管理的差異化
開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)常用的外部資源盤(pán)點(diǎn)
?海外渠道商的選擇
誰(shuí)是合適的經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商畫(huà)像：實(shí)力、能力、理念、意愿、廠商協(xié)同
【案例】華為某業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置
尋找海外經(jīng)銷商的常見(jiàn)渠道和工具
海外經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念和合作意愿的識(shí)別
經(jīng)銷商拓展的四個(gè)落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認(rèn)同）
經(jīng)銷商和廠家的各自功能定位
如何實(shí)現(xiàn)渠道勢(shì)能、和實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最大化？【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道變革：四個(gè)轉(zhuǎn)型?華為在海外市場(chǎng)的品牌運(yùn)營(yíng)實(shí)踐
海外品牌運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)概念
華為品牌在海外的發(fā)展階段
以國(guó)家品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌——初出茅廬
以市場(chǎng)份額積累品牌——艱難的突破
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)品牌——初現(xiàn)曙光
以技術(shù)和服務(wù)擴(kuò)大品牌——深入人心
高舉高打的正規(guī)化的品牌之路——王者風(fēng)范
華為品牌運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)
B2B品牌和B2C品牌的相得益彰
積極參與國(guó)際組織，提升企業(yè)形象和話語(yǔ)權(quán)
以開(kāi)放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)
學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?br /> 利用危機(jī)管理手段，轉(zhuǎn)危為機(jī)
?海外客戶的有效溝通
保持良好的個(gè)人形象是有效溝通的前提條件
附：國(guó)人國(guó)際形象的負(fù)面清單
自信和活力是贏得客戶信任的基礎(chǔ)
拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
贈(zèng)送禮物的小規(guī)矩
客戶面談注意的八個(gè)要點(diǎn)
客戶的非接觸式溝通
維持良好客戶關(guān)系的三大原則——誠(chéng)信、利他、和理解
海外業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)
如何構(gòu)建本土化的技術(shù)和服務(wù)能力
【案例】米蘭微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量
前端客戶需求和后臺(tái)技術(shù)服務(wù)的無(wú)縫連接
商務(wù)支持能力建設(shè)
（供應(yīng)鏈、法務(wù)、稅務(wù)、匯率、公共關(guān)系等因素的綜合考量）
海外行政服務(wù)平臺(tái)的設(shè)立
海外業(yè)務(wù)的組織運(yùn)營(yíng)
海外業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)
外派人員管理
華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”
海外中方員工外派激勵(lì)與海外補(bǔ)助構(gòu)成
華為國(guó)際化人才的培養(yǎng)
外籍員工管理
文化差異對(duì)管理的挑戰(zhàn)
外籍員工的職業(yè)發(fā)展動(dòng)機(jī)
外籍員工的歸屬感培育
外籍員工的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
企業(yè)文化的原則性和包容性的平衡藝術(shù)
【案例】華為T(mén)UP期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
【案例】某代表處的外籍員工優(yōu)化事件
?回顧 & 問(wèn)答

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