312 全腦重點(diǎn)客戶管理（HBDI）

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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312 全腦重點(diǎn)客戶管理（HBDI）詳細(xì)內(nèi)容

312 全腦重點(diǎn)客戶管理（HBDI）

與大客戶協(xié)作共贏
——全腦重點(diǎn)客戶管理
課程概述：
該課程從協(xié)作共贏的角度出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的單純客戶管理管理，而是把客戶當(dāng)做生意的伙伴進(jìn)行協(xié)作，從與客戶溝通開始，真正了解客戶的需求，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供有價值的合作方案，然后與客戶達(dá)成一致并共同進(jìn)行執(zhí)行。課程包含四個部分內(nèi)容和9大重點(diǎn)客戶管理實(shí)用工具。
課程目標(biāo)：
在完成該課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員能夠:
了解KA客戶的業(yè)務(wù)管理模式、客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通模式、客戶的思維模式，鞏固聆聽、提問等溝通技巧
挖掘客戶的需求并提供針對的價值合作建議
掌握有說服力的銷售演示技巧，與客戶達(dá)成一致
執(zhí)行的計劃與評估
熟練運(yùn)用9大KA管理工具
培訓(xùn)對象：重點(diǎn)客戶總監(jiān)、經(jīng)理、主任、代表
教學(xué)方法 ：講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習(xí)
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)內(nèi)容
第一天
上午
第一部分：與客戶溝通
合作對話：
A，提問、聆聽和分享
適應(yīng)不同的思維模式全腦思維模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI）
C, 有效的會議準(zhǔn)備和跟進(jìn)
工具：（1）會議計劃
（2）會議報告
下午
2，積累客戶知識
A，營運(yùn)業(yè)務(wù)模型
B，客戶戰(zhàn)略
C，利益相關(guān)方角色和決策
工具（3）：客戶聯(lián)系手冊
3，建立信任鞏固關(guān)系
A，建立信任關(guān)系
B，制定覆蓋計劃
第二天
上午
第二部分：提供價值合作建議
創(chuàng)建客戶機(jī)遇
A，差距的多維度處理
B，成功的動力和標(biāo)準(zhǔn)
工具(4-1)：價值合作建議
找出解決方案
A，找出解決方案
B，找出替代選擇方案
價值合作建議評估
優(yōu)秀價值合作建議的要素
工具(4-2) ：解決方案評估
B, 工具（5）：談判工作表
第二天
下午
第三部分：與客戶達(dá)成一致
1, 制定具備影響力的方案
A, 具備影響力方案的要素
工具(6): 影響力計劃
B, 小組意見收集
工具(7): 小組意見收集工作表
2，有說服力的演示
演示結(jié)構(gòu)
預(yù)售
結(jié)束和處理異議
故事板
第四部分：執(zhí)行制勝
執(zhí)行計劃
系統(tǒng)溝通
執(zhí)行審計
執(zhí)行結(jié)果評估
工具(8)：執(zhí)行計劃
工具(9): 執(zhí)行評估

 

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建立制勝的銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的職責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)能力學(xué)習(xí)如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的愿景和文化學(xué)會如何為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)并進(jìn)行目標(biāo)分解學(xué)會如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力以及如何進(jìn)行監(jiān)督輔導(dǎo)和績效評估學(xué)習(xí)如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的客戶管理能力學(xué)習(xí)如何通過設(shè)立員工發(fā)展路線圖和幫助員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)員工的潛力學(xué)習(xí)如何規(guī)劃對銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何激勵銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)對象：銷售/市場

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《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》?（國作登字-2023-A-00127413）課程背景：創(chuàng)新與創(chuàng)新管理長期以來一直是企業(yè)發(fā)展的一個重要命題。然而，并非所有的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者都具備創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力。企業(yè)應(yīng)該選拔有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新管理能力優(yōu)勢的人來引領(lǐng)企業(yè)的變革創(chuàng)新，或者至少需要培養(yǎng)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力，才能保障企業(yè)變革創(chuàng)新的活力與成果，增強(qiáng)企業(yè)的核心

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