503 OPAC顧問式高級銷售技巧（SPIN）

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
    課程咨詢電話：

503 OPAC顧問式高級銷售技巧（SPIN）詳細內(nèi)容

503 OPAC顧問式高級銷售技巧（SPIN）

顧問式高級銷售技巧
學(xué)習(xí)目標：
了解OPAC高級銷售模型
了解不同的社交風(fēng)格特點，判斷客戶的社交風(fēng)格，調(diào)整適應(yīng)以達到更好的溝通效果
學(xué)會用有效的開場白開啟銷售會談
學(xué)會通過提問和傾聽探詢客戶需求
學(xué)會運用SPIN顧問銷售模式
學(xué)會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
學(xué)會處理不同的客戶異議
學(xué)會掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時機并有效地結(jié)束銷售會談
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等
培訓(xùn)時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：OPAC高級銷售模型介紹
第二章：四種社交風(fēng)格
AMED社交風(fēng)格
社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史
社交風(fēng)格自我測評
社交風(fēng)格的兩個要素
四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型
學(xué)員社交風(fēng)格解析
客戶的社交風(fēng)格
調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格
調(diào)整適應(yīng)步驟
觀察識別練習(xí)
社交風(fēng)格調(diào)整原則
調(diào)整果斷程度
調(diào)整反應(yīng)程度
適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人
開場熱身活動；
介紹開場內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標；
銷售演示：引入銷售的風(fēng)格和銷售的步驟；
介紹OPAC高級銷售模型；
介紹社交風(fēng)格的概念和發(fā)展史；
學(xué)員社交風(fēng)格自我測評；
介紹社交風(fēng)格的兩個要素及特點；
介紹四種社交風(fēng)格的形成；
分別介紹四種社交風(fēng)格的特點及識別方法；
學(xué)員社交風(fēng)格測評解析
學(xué)員活動：識別客戶的社交風(fēng)格
學(xué)員活動：如何與不同社交風(fēng)格的人進行溝通；
介紹特征自己適應(yīng)客戶的社交風(fēng)格的步驟；
學(xué)員活動：觀察識別社交風(fēng)格
學(xué)員活動：如何調(diào)整社交風(fēng)格
介紹社交風(fēng)格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應(yīng)程度
介紹如何適應(yīng)不同社交風(fēng)格
第一天
下午
社交風(fēng)格在銷售過程中的應(yīng)用
令人自在的銷售風(fēng)格
配合銷售風(fēng)格進行調(diào)整
社交風(fēng)格在OPAC銷售過程中的應(yīng)用
社交風(fēng)格銷售演練
第三章：開啟銷售會談
銷售會談前的準備
準備哪些工作
收集哪些信息
自我信心準備
有效的開場白
有效的開場白三要素
開場白例子
介紹令人自在的銷售風(fēng)格
介紹如何配合銷售風(fēng)格調(diào)整社交風(fēng)格
介紹四種社交風(fēng)格在OPAC每個銷售過程中的應(yīng)用方法
學(xué)員活動：社交風(fēng)格銷售演練
介紹OPAC銷售流程第一階段
學(xué)員活動：銷售會談前需要進行什么準備工作
介紹銷售會談前的準備工作內(nèi)容
介紹需要收集哪些客戶信息及如何準備信心
學(xué)員活動：如何開場打招呼
介紹開場白的三要素并例舉
學(xué)員活動：吸引客戶的利益陳述
第二天
上午
第四章：探詢與SPIN模型
兩類需求
高效提問
為什么要提問
四種問題類型
九種探索性問題
問題漏斗
提問的黃金法則
SPIN問題模式
顯性需求與隱性需求
SPIN銷售提問流程
傾聽技巧
無效傾聽
傾聽技巧
介紹需求的定義及兩類需求
學(xué)員活動：將模糊問題變成清晰差距陳述
介紹為什么要提問
學(xué)員活動：你會問問題嗎？
介紹四種問題類型及9中探索性問題并舉例
學(xué)員活動：如何組織你的問題？
介紹漏斗式提問方法；學(xué)員活動：問題漏斗練習(xí)
介紹提問的黃金法則
學(xué)員活動：提問綜合練習(xí)
介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷售中的作用
介紹SPIN銷售提問模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應(yīng)情況及風(fēng)險
介紹SPIN提問流程及運用技巧
學(xué)員活動：SPIN綜合應(yīng)用練習(xí)
介紹傾聽技巧；學(xué)員活動：傾聽技巧練習(xí)
第二天
下午
第五章：與客戶達成一致
利益與特征
產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
推銷利益
介紹解決方案技巧
怎樣介紹解決方案
有說服力的演示結(jié)構(gòu)
使用故事版
處理客戶異議
異議產(chǎn)生的原因
四種類型的異議
處理異議的技巧和步驟
第六章：結(jié)束銷售會談
結(jié)束銷售會談的步驟
結(jié)束類型
客戶購買信號
綜合演練
銷售演示：銷售產(chǎn)品特征還是利益
介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷產(chǎn)品或服務(wù)的利益；學(xué)員練習(xí)判斷特征或利益
角色扮演：推銷產(chǎn)品的利益
介紹如何介紹解決方案
介紹有說服力的演示結(jié)構(gòu)；學(xué)員進行演示結(jié)構(gòu)練習(xí)
學(xué)員活動：銷售演示中常見的問題
介紹如何使用故事版進行銷售演示；學(xué)員進行故事版練習(xí)
討論異議常見的原因、處理步驟和方法
學(xué)員活動：列出常見的異議并小組交換處理
介紹結(jié)束銷售會談的步驟及結(jié)束類型和購買信號，學(xué)員進行結(jié)束練習(xí)
綜合演練：結(jié)合社交風(fēng)格、OPAC銷售流程和SPIN提問模式進行綜合銷售練習(xí)，觀察員、講師進行點評
學(xué)習(xí)綜合回顧，學(xué)員行動計劃

 

姚俊杰老師的其它課程

全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀后期到21世紀初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種，但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個人的思維優(yōu)勢進行對應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、計算機科學(xué)等眾多前沿的先進理論和科學(xué)，是由美國NedHerman博士及

 講師：姚俊杰詳情

新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：2024年全國兩會期間，牢牢占據(jù)兩會熱詞“C位”的當(dāng)數(shù)“新質(zhì)生產(chǎn)力”。在今年政府十項重點工作任務(wù)中，“大力推進現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”位列首位。“新質(zhì)生產(chǎn)力”的實質(zhì)是變革創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。新質(zhì)生產(chǎn)力是科技創(chuàng)新交叉融合突破所產(chǎn)

 講師：姚俊杰詳情

全腦團隊領(lǐng)導(dǎo)力?（國作登字-2023-A-00127418）課程概述：高效能團隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通，順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每

 講師：姚俊杰詳情

建設(shè)高效能團隊課程背景：一個能夠在任何環(huán)境中立于不敗之地的團隊一定是具備優(yōu)勝特質(zhì)的團隊，有執(zhí)行力的團隊，能夠戰(zhàn)勝困難、共創(chuàng)佳績的團隊——一個高效能團隊。建設(shè)高效能團隊，對團隊的領(lǐng)導(dǎo)者提出了更高的挑戰(zhàn)。高效能團隊領(lǐng)導(dǎo)必須是一位能夠獲得團隊成員信任，那能夠為團隊成員賦能的高效領(lǐng)導(dǎo)者。本課程從高效能團隊的特質(zhì)、高效能團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力、如何與團隊成員建立信任

 講師：姚俊杰詳情

全腦團隊領(lǐng)導(dǎo)力（姚俊杰版權(quán)課程）課程概述：高效能團隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通，順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每個人的思維模式，發(fā)揮每個人偏

 講師：姚俊杰詳情

全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀后期到21世紀初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種，但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個人的思維優(yōu)勢進行對應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、計算機科學(xué)等眾多前沿的先進理論和科學(xué)，是由美國NedHerman博士及

 講師：姚俊杰詳情

全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀后期到21世紀初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種，但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個人的思維優(yōu)勢進行對應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、計算機科學(xué)等眾多前沿的先進理論和科學(xué)，是由美國NedHerman博士及

 講師：姚俊杰詳情

全腦職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及輔導(dǎo)《員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃及輔導(dǎo)》?（國作登字-2023-A-00127410）學(xué)習(xí)目標：了解職業(yè)生涯規(guī)劃的、路徑、原則及關(guān)鍵三要素通過正確的自我認知和SWOT分析進行正確的職業(yè)生涯定位了解個人的思維優(yōu)勢和潛能進行適合的職業(yè)匹配用SMART原則設(shè)立自己的職業(yè)發(fā)展目標確定自己的職業(yè)生涯路徑和職業(yè)發(fā)展計劃用GAGP法幫助員工做好職業(yè)生涯發(fā)展輔導(dǎo)

 講師：姚俊杰詳情

建立制勝的銷售團隊學(xué)習(xí)目標：學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的職責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)能力學(xué)習(xí)如何建立銷售團隊的愿景和文化學(xué)會如何為銷售團隊設(shè)定目標并進行目標分解學(xué)會如何提高銷售團隊的執(zhí)行力以及如何進行監(jiān)督輔導(dǎo)和績效評估學(xué)習(xí)如何提高銷售團隊的客戶管理能力學(xué)習(xí)如何通過設(shè)立員工發(fā)展路線圖和幫助員工進行職業(yè)規(guī)劃發(fā)展銷售團隊員工的潛力學(xué)習(xí)如何規(guī)劃對銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何激勵銷售團隊培訓(xùn)對象：銷售/市場

 講師：姚俊杰詳情

《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》?（國作登字-2023-A-00127413）課程背景：創(chuàng)新與創(chuàng)新管理長期以來一直是企業(yè)發(fā)展的一個重要命題。然而，并非所有的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者都具備創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力。企業(yè)應(yīng)該選拔有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新管理能力優(yōu)勢的人來引領(lǐng)企業(yè)的變革創(chuàng)新，或者至少需要培養(yǎng)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力，才能保障企業(yè)變革創(chuàng)新的活力與成果，增強企業(yè)的核心

 講師：姚俊杰詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有