504 銷售計劃拜訪六步驟

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
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504 銷售計劃拜訪六步驟詳細內(nèi)容

504 銷售計劃拜訪六步驟

銷售拜訪六步驟
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
-了解銷售計劃拜訪的意義；
- 學(xué)習(xí)如何制定銷售拜訪計劃；
-學(xué)習(xí)按照計劃步驟進行有效客戶拜訪與管理客戶；
-學(xué)習(xí)通過了解客戶人際風(fēng)格進行高效溝通挖掘客戶需求；
-學(xué)習(xí)通過有效銷售建議促成銷售訂單；
-學(xué)習(xí)處理客戶異議的方法與技巧；
-學(xué)習(xí)使用銷售拜訪及客戶管理工具。
培訓(xùn)對象：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理
培訓(xùn)時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享培訓(xùn)內(nèi)容：
時間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一部分：制定銷售拜訪計劃
1, 什么是銷售計劃拜訪？
2, 銷售計劃拜訪的意義
3, 如何制定銷售拜訪計劃
第二部分：銷售計劃拜訪六步驟
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1, 銷售目標(biāo)每日計劃；
2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；
3,查看銷售記錄并預(yù)做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；
4,促銷活動信息與資料；
5,客戶遺留問題回復(fù)準(zhǔn)備
6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（工具三）
第二步：門店巡查
1,檢查產(chǎn)品陳列/生動化工作；
2,查閱銷售記錄；
3,查閱庫存；
4,檢查促銷活動執(zhí)行情況；
5,了解購物者動態(tài)；
6,與銷售人員/促銷員溝通；
7, 處理售點問題
1,開場破冰：把你的手機賣給老師；
2,學(xué)員客戶拜訪演示；
3,小組討論：銷售人員客戶拜訪中存在的問題；
4,介紹計劃銷售拜訪的意義及如何制定銷售拜訪計劃；
5,案例介紹：某公司計劃拜訪八步驟；
6,介紹銷售計劃拜訪六步驟；
7,介紹銷售計劃拜訪的第一步：拜訪的準(zhǔn)備工作；
8,介紹銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法；
9,介紹客戶資料卡工具及應(yīng)用要點；
10,介紹準(zhǔn)確理解促銷活動信息的意義及需要進行的準(zhǔn)備工作；
11,介紹銷售工具準(zhǔn)備工作；
12,擴展閱讀：其它品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)；
13,介紹門店巡查工作要點、生動化工作等；
14,介紹如何使用門店巡查工具客戶資料卡
15,介紹如何與售點銷售人員溝通；
16,介紹如何理解購物者動態(tài)；
17,介紹售點問題處理方法
第一天
下午
第三步：與客戶溝通
1,四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；
2, 學(xué)員社交風(fēng)格自我測評與解析；
3, 客戶的社交風(fēng)格判斷；
4,通過提問了解客戶需求；
5,學(xué)會有效傾聽
6,確認客戶需求
1,介紹四種人際社交風(fēng)格的特點及判斷方法；
2,學(xué)員進行社交風(fēng)格自我測評并選擇解析；
3,學(xué)員活動：所屬客戶的社交風(fēng)格判斷；
4,介紹如何進行高效提問/提問漏斗；
5,介紹有效傾聽方法；
6,學(xué)員活動：提問與傾聽；
7,介紹總結(jié)并確認客戶需求的方法；
8,第一天學(xué)習(xí)總結(jié)，學(xué)員學(xué)習(xí)日志；
9,家庭作業(yè)：家人社交風(fēng)格判斷
第二天
上午
第四步：提出銷售建議
1,銷售利益而非特征
2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；
3, 客戶需求匹配；
4,建議訂單；
5,促銷活動介紹；
6,模擬銷售會談
1,第一天學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧
2,介紹什么是產(chǎn)品的特征和利益；
3,學(xué)員活動：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購物者/客戶帶來的利益；
4,介紹如何將產(chǎn)品利益匹配客戶需求；
5,銷售演示：售賣利益；
6,介紹如何向客戶介紹促銷活動；
7,學(xué)員活動：模擬銷售會談
第二天
下午
第五步：與客戶達成一致
1,銷售促成與確認
-客戶購買信號
-銷售促成技巧
-利潤的故事
-確認訂單
2,處理客戶異議
-異議產(chǎn)生的原因
-四種類型的異議
-處理異議的技巧和步驟
第六步：結(jié)束拜訪
1,拜訪總結(jié)；
-肯定客戶的工作；
-簡要重述與客戶達成的一致；
-確認客戶需要進行的工作；
2,感謝客戶；
3,約定下次拜訪時間及工作重點。
第三部分：銷售演示（角色扮演）
1,角色扮演銷售拜訪六步驟；
2,學(xué)員及講師反饋
1,介紹如何識別客戶購買信號；介紹如何用利潤的故事說服客戶；
2,介紹銷售促成技巧；
3,介紹如何適時完成銷售確認訂單；
4,介紹客戶異議的種類，產(chǎn)生的原因及處理方法和步驟；
5,學(xué)員活動：常見客戶異議及處理方法；
6,介紹客戶拜訪結(jié)束流程及重點工作；
7,學(xué)員活動：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋；
8,兩天學(xué)習(xí)回顧與總結(jié)；
9,學(xué)員行動計劃。

 

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