《高手好色（消費心理學(xué)及銷售談判技巧）》課綱

  培訓(xùn)講師：王念山

講師背景：
王念山老師暢銷書《服務(wù)力》作者國際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會（IPTA）高級會員ACI情景沙盤認(rèn)證培訓(xùn)師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人版權(quán)課《高手好色》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《服務(wù)力》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

王念山
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《高手好色（消費心理學(xué)及銷售談判技巧）》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《高手好色（消費心理學(xué)及銷售談判技巧）》課綱

高手好色
消費心理學(xué)及銷售談判技巧
對所有客戶用同樣的銷售方式與銷售技巧？你Out了！
對所有客戶用千篇一律的語言試圖說服他？你Out了！
有的客戶不喜歡你喋喋不休！你應(yīng)該Shut off!
有的客戶需要你強制下單！你敢不敢兵臨城下，苦苦相逼？
有的客戶考慮再三、優(yōu)柔寡斷！你知道他豐富的內(nèi)心世界嗎？
有的客戶自有主張！我該怎么引導(dǎo)他對我的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？
客戶的行為千變?nèi)f化、行為背后的性格卻有規(guī)律可循。
客戶的性格決定思維，我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動。
不同性格的客戶我用什么話術(shù)去吸引對方對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣？
不同性格的客戶我用什么提問去引導(dǎo)對方產(chǎn)生對我們銷售有利的心理活動？
注：該課程為銷售進(jìn)階課程，剛?cè)脘N售崗位三月以內(nèi)的員工不建議參加
入門理解版1天、重點加強版2天
講授、案例分析、小組討論、性格測試
第一篇章：色彩性格概述
1、色彩與性格的關(guān)系
（1）色彩性格學(xué)：性格思維（心理活動）購買行為
（2）從思維動機（心理活動）劃分性格：四種基本性格
【案例分析】不同性格不同的消費心理需求（理性與欲望的心理沖突）
（3）常規(guī)色與非常規(guī)色的復(fù)合型性格組合
【案例分析】多人復(fù)合性格在決策中的心理活動與行為驅(qū)動
（4）紅、黃、藍(lán)、綠四色性格的價值觀、思維習(xí)慣（消費中的價值觀與購買行為）。
2、性格色彩識人術(shù)：
測試我的性格特點
用測試工具快速認(rèn)知自我性格及準(zhǔn)確認(rèn)知客戶性格
（1）從人形象喜好判斷
從五官基因色特點識別（相由心生）
從服飾風(fēng)格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識別
從辦公室、家居用色布置特點識別
從駕駛車型車色識別
（2）人行為中的人際風(fēng)格判斷
從肢體語言識別（比如：拿包姿勢、抽煙姿勢等）
從語音語調(diào)識別（語調(diào)是性格的溫度計）
從眼神表情識別（眼睛是心靈的窗戶）
從交談反應(yīng)和語言表達(dá)特點識別（言為心聲）
第二篇章：性格色彩消費心理探尋與引導(dǎo)：
1、快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術(shù)特點
如何說服不同性格客戶的法則
（紅色性格）表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（綠色性格）友善型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（黃色性格）控制型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（藍(lán)色性格）分析型的信任與吸引話術(shù)密碼；
不要對我撒謊：快速辨識客戶的謊言的心理活動
沖突處理的方法（如何巧答銷售中的異議）
第三篇章：好色高手的銷售談判技巧
1、好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲
從客戶背景調(diào)查四場景八要素去認(rèn)知客戶顏色：
生活場景探詢話術(shù)
工作敬業(yè)度場景探詢話術(shù)
事業(yè)發(fā)展度場景探詢話術(shù)
情感半私密場景探詢話術(shù)
2、我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格？
循序-接近-自然變色-
3、中和調(diào)色板-------引導(dǎo)客戶接受我！
看人情關(guān)系的紅色
冷淡而細(xì)膩的藍(lán)色
要權(quán)威的黃色
需要刺激的綠色
4、拿什么讓你買單-------點燃顏色的興奮度？
不同性格色彩的客戶簽單特點！
5、開局談判技巧
構(gòu)筑自己的談判能力：時間VS情報VS權(quán)利
如何從高起點啟動談判　
用性格色彩回避對抗性談判
【案例】奔馳的銷售員　
6、控制談判進(jìn)程的技巧
談判前的準(zhǔn)備工作：有形的準(zhǔn)備和無形的準(zhǔn)備
如何快速發(fā)現(xiàn)決策人色彩性格　
折中策略真的有效嗎？　性格決定
【案例】寧為玉碎的黃+紅
用性格的力量：進(jìn)入僵局、困境和死胡同的處理技巧
談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
僵局分析與突破技巧
時間的改變突破僵局
觀念突破改變僵局
權(quán)利改變突破僵局
環(huán)境改變突破將絕
說的越多越被動：用提問贏得主動權(quán)　
7、談判終局設(shè)計
黑白臉策略的實際應(yīng)用：注意團(tuán)隊協(xié)助，杜絕談判英雄
如何把潑出去的水再收回來降低期待系數(shù)
談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”
如何看待自己的談判對手
如何看待談判自己的劣勢
對方的強勢如何化解
如何分析對方的話術(shù)背后含義
在采購和銷售談判中妥協(xié)讓價的步驟
談判成交的關(guān)鍵-關(guān)鍵時候請閉嘴和保持痛苦的表情
專家簡介

 

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行動學(xué)習(xí)工作坊之破局而出突破慣性思維，為夢想而戰(zhàn)一、工作坊背景：管理者也許可以通過“命令”加“控制”，“胡蘿卜”加“大棒”來改變員工的行為，然而大量事實證明，這樣的改變往往浮于表面，不長久，不徹底。唯有一個人從內(nèi)心深處自發(fā)自愿的改變才能帶來非線性的成長，這就是行動學(xué)習(xí)法和教練技術(shù)帶來的心智模式的改變。本工作坊將借助“探索未來”的技術(shù)，激發(fā)員工探索未來成功愿景

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“王牌商業(yè)模式“創(chuàng)新工作坊【透析商業(yè)的本質(zhì)、規(guī)律及核心要素，打造企業(yè)商戰(zhàn)新藍(lán)海】一、工作坊背景：“王牌商業(yè)模式”模型結(jié)合了東西方商業(yè)模式的前沿研究和最佳實踐，按照東方人的邏輯思維、理解方式，以“王”字結(jié)構(gòu)為模型精心設(shè)計而成，既有理論的高度和系統(tǒng)性，又有可操作的實戰(zhàn)性。本次工作坊將以企業(yè)的核心技術(shù)和優(yōu)勢為依托，以行動學(xué)習(xí)法的引導(dǎo)技術(shù)和教練技術(shù)為導(dǎo)引，借助微私董

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自我突破——行動學(xué)習(xí)工作坊——一、工作坊背景：如何令管理者不斷實現(xiàn)自我突破？如何能持續(xù)地改變管理者的心智模式和行為模式？如何將“高效能人士的七個習(xí)慣”融入到管理者的日常行為？我們都知道，行為改變是個系統(tǒng)的工程，需要長期、科學(xué)地持續(xù)干預(yù)。傳統(tǒng)培訓(xùn)僅僅只是提供了知識、經(jīng)驗和工具而已，一旦回到工作，學(xué)員由于慣性思維很快就會回到原始狀態(tài)，讓培訓(xùn)效果大打折扣?，F(xiàn)在我們

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職業(yè)生涯規(guī)劃工作坊一、課程背景：在這樣一個快速發(fā)展的時代，我們還需要職業(yè)生涯規(guī)劃嗎？職業(yè)生涯規(guī)劃的本質(zhì)是什么？怎樣才能做好職業(yè)生涯規(guī)劃呢？社會學(xué)家預(yù)測，未來10-30年將有47-78的職業(yè)消失，比如會計、司機、律師、醫(yī)生、程序員、售貨員……，而你的職業(yè)是否會被人工智能替代呢？我們相信一份高質(zhì)量的職業(yè)生涯規(guī)劃會幫助你決勝未來，實現(xiàn)職業(yè)巔峰！在本課程里，你將學(xué)習(xí)

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職業(yè)素養(yǎng)工作坊一、課程背景：如何讓一個人具備令人稱贊的職業(yè)素養(yǎng)？我們?yōu)槭裁葱枰殬I(yè)素養(yǎng)？職業(yè)素養(yǎng)的本質(zhì)和起源是什么？寫在員工手冊里的職業(yè)素養(yǎng)要求，能讓員工甘心去執(zhí)行嗎？職業(yè)素養(yǎng)，永遠(yuǎn)不是單純的你讓員工背下來，就可以具備的；職業(yè)素養(yǎng)，當(dāng)然也不是每天喊喊口號，就能做出令客戶滿意的表現(xiàn)！職業(yè)素養(yǎng)不是文字，而是一種刻畫在DNA里的生存基因，不需要灌輸，只需要提取，員

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中基層管理技能修煉本課程是講師根據(jù)學(xué)員培訓(xùn)需求、管理者的管理基本技能而專門設(shè)計的課程。綜合了管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)的精髓，既展現(xiàn)了當(dāng)代企業(yè)管理前沿理念，又結(jié)合了世界上最先進(jìn)的管理模式，以及中國企業(yè)的管理特征，使中基層管理者能夠?qū)崿F(xiàn)“知行合一”的跨越。講師根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)的特點及需求，進(jìn)行學(xué)習(xí)模式的全新創(chuàng)新，一改很多培訓(xùn)課程一貫的說教模式，采用學(xué)員最喜歡的、也是最

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追求經(jīng)營目標(biāo)結(jié)果與執(zhí)行力【課程導(dǎo)讀】德魯克的lt;成果管理gt;目標(biāo)與計劃管理、高效執(zhí)行力【課程中心思想】目標(biāo)管理的真正難題不是如何定出一個好的目標(biāo)，而是如何把目標(biāo)通過正確的行動變成結(jié)果，目標(biāo)的真正意義在于鎖定行為并管理行動，本課程主要是通過幫助學(xué)員找到實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵價值鏈，然后做出執(zhí)行計劃、確定行動鏈，從而在目標(biāo)制定之初技能鎖定行動目標(biāo)和行動方法、行動量，

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《卓越班組建設(shè)》課程大綱第一模塊：班組長角色的認(rèn)知第二模塊：班組長的心智修煉第三模塊：班組管理工具訓(xùn)練第四模塊：班組日常機制與日常管理平臺建設(shè)第五模塊：班組長之管理工具建設(shè)第六模塊：班組文化建設(shè)具體內(nèi)容第一模塊：班組長角色的認(rèn)知1、團(tuán)隊建設(shè)的重要意義2、班組常見問題及解決思路（1）約哈里窗口（2）班組管理中的核心問題（3）班組管理中的障礙分析（4）最新班組長

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