《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》課綱

  培訓(xùn)講師:王念山

講師背景:
王念山老師暢銷(xiāo)書(shū)《服務(wù)力》作者國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)(IPTA)高級(jí)會(huì)員ACI情景沙盤(pán)認(rèn)證培訓(xùn)師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人版權(quán)課《高手好色》系列研發(fā)人&版權(quán)人版權(quán)課《服務(wù)力》系列研發(fā)人&版權(quán)人版權(quán)課《培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

王念山
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《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》課綱

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
王念山


課程特點(diǎn):

1、是基于實(shí)際的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
指導(dǎo)和咨詢(xún)顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
2、是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)
績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。
3、近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò),驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
4、本課程成為企業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的課程。

課程目標(biāo):

1、使學(xué)員從精準(zhǔn)客戶(hù)銷(xiāo)售的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌
的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶(hù)的信息收集、整理、銷(xiāo)售以及價(jià)值客戶(hù)管理。
2、掌握流程化的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,層層推進(jìn),有效掌控成交。
3、確切掌握精準(zhǔn)客戶(hù)的需要與機(jī)會(huì),奠定客戶(hù)成交的效率;
4、拓展互利的客戶(hù)關(guān)系,并有效發(fā)展精準(zhǔn)客戶(hù)長(zhǎng)期滿(mǎn)意的持續(xù)銷(xiāo)售基礎(chǔ);
5、建立精準(zhǔn)客戶(hù)需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制,并主動(dòng)積極地滿(mǎn)足客戶(hù)需要與期待;

課程收獲:

1、如何形成專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售分析和思考習(xí)慣
2、對(duì)不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
3、如何掌握客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通流程
5、銷(xiāo)售的呈現(xiàn)與客戶(hù)影響力
6、建立客戶(hù)關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

第一單元:精準(zhǔn)客戶(hù)銷(xiāo)售

一、企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰(shuí)決定?
二、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
三、客戶(hù)環(huán)境與客戶(hù)認(rèn)知
四、客戶(hù)的特點(diǎn)
五、客戶(hù)需求與客戶(hù)發(fā)展
六、我們?cè)谫u(mài)什么
七、產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
八、你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品?????
九、客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

第二單元:了解客戶(hù)與建立客戶(hù)分析系統(tǒng)

一、客戶(hù)認(rèn)知
二、營(yíng)銷(xiāo)元素分析
三、誰(shuí)是我們的客戶(hù)
四、購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程
五、客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素
六、客戶(hù)現(xiàn)狀分析
七、客戶(hù)需要我們提供什么
八、客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

第三單元:精準(zhǔn)客戶(hù)銷(xiāo)售三個(gè)“功課”

一、客戶(hù)分析與客戶(hù)發(fā)展
1、客戶(hù)分析關(guān)鍵要素
2、如何有效確定客戶(hù)需求
3、評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶(hù)
二、如何做好售前準(zhǔn)備
1、掌握全面的“知識(shí)包”
2、制定充分的策略計(jì)劃
3、有效的準(zhǔn)備流程
4、營(yíng)銷(xiāo)前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
三、如何有效接觸精準(zhǔn)客戶(hù)
1、分析客戶(hù)的組織特性
2、梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
3、尋找關(guān)系“按鈕”
4、準(zhǔn)確確定客戶(hù)關(guān)系中的“角色”
5、定位客戶(hù)角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
6、如何影響客戶(hù)對(duì)您的態(tài)度
7、如何讓客戶(hù)對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣

第四單元:掌控精準(zhǔn)客戶(hù)成交的三個(gè)“推進(jìn)”

一、推進(jìn):專(zhuān)業(yè)的推薦吸引客戶(hù)
1、產(chǎn)品推介的方法
2、產(chǎn)品推介的技巧
3、產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
4、解決客戶(hù)的異議
二、推進(jìn):如何成功打動(dòng)客戶(hù)的“需要鍵”
1、說(shuō)服客戶(hù)的原則
2、說(shuō)服客戶(hù)的策略
3、說(shuō)服客戶(hù)的步驟
4、說(shuō)服客戶(hù)的技巧
5、說(shuō)服各類(lèi)型客戶(hù)
6、分析不同客戶(hù)的人際發(fā)展類(lèi)型
三、推進(jìn):如何解決銷(xiāo)售障礙
1、解決障礙的原則
2、解決障礙的策略
3、解決障礙的方法
4、解決各類(lèi)障礙的方法


 

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