《渠道(經(jīng)銷商）銷售與經(jīng)銷商管理》課綱

渠道（經(jīng)銷商）開發(fā)與管理




在當(dāng)今越來越激烈的市場競爭環(huán)境下，很多產(chǎn)品具備很強(qiáng)的競爭力，可缺乏良好的銷
售平臺；所以我們需要有更多的渠道，花費(fèi)巨大去廣告招商，參加各種展會。傳統(tǒng)招商
方式必不可少，可效果甚微！
有的產(chǎn)品市場上鋪開了?？山?jīng)銷商良莠不齊，占著茅坑不拉屎！在區(qū)域市場難以做大
做強(qiáng)！

“得渠道者得天下”，強(qiáng)勢品牌希望借渠道強(qiáng)化優(yōu)勢，成長性品牌則希望從渠道上沖出重
圍。誰擁有了渠道誰就擁有了市場與客戶，渠道的建設(shè)也便成為了重中之重。如何在競
爭日益激烈的市場環(huán)境下通過實(shí)施營銷再造，創(chuàng)建以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效
益為目標(biāo)的新的營銷管理體系，培育出具有競爭優(yōu)勢的且可持續(xù)的營銷能力，是每一位
渠道管理人員面臨的重要課題。


區(qū)域經(jīng)理、招商人員、渠道銷售人員


入門理解版1天、重點(diǎn)加強(qiáng)版2天


講授、案例分析、小組討論、視頻播放、互動(dòng)游戲


一、理念篇
■ 我們靠什么提升業(yè)績？
1、橫向擴(kuò)張
2、縱向深挖
■ 廠商之間的關(guān)系定位
■ 營銷人員角色定位：
廠家的欽差大臣還是經(jīng)銷商的代言人？
■ 經(jīng)銷商的特點(diǎn)
■ 經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀與發(fā)展前景
■ 通過經(jīng)銷商賣產(chǎn)品還是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商？
■ 經(jīng)銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員
■ 令我們又愛又恨的經(jīng)銷商
■ 如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協(xié)調(diào)廠商之間的矛盾
二、動(dòng)作篇：渠道開發(fā)銷售流程
第一步:準(zhǔn)備
一、市場背景的了解
1、不了解市場，經(jīng)銷商會看扁你
2、市場了解的主要內(nèi)容
3、了解市場背景的途徑
二、區(qū)域市場的規(guī)劃
1、你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
三、公司獨(dú)特優(yōu)勢的提煉
說服經(jīng)銷商前先說服你自己
【討論】：提煉我們自己的公司優(yōu)勢
四、認(rèn)識對手：有哪些主要的競爭對手在此區(qū)域活躍？把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)?，弱勢?br /> 弱
以已之長制彼之短
五、了解公司在市場上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場遺留問題
1、如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問題
2、如何對待前任經(jīng)銷商的問題銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞,體能的說服
【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
第二步:尋找和開發(fā)客戶
■ 開發(fā)客戶的15種渠道
1、隨時(shí)隨地交換名片
2、參加專業(yè)的聚會、專門的研討會
3、結(jié)識同行
4、專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
5、請客戶專介紹（金鎖鏈原則）
6、請有影響力的人幫你推薦
7、路牌廣告、戶外媒體
8、專業(yè)市場
■ 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
■ 一、經(jīng)銷商的主要類型
1、大哥大
2、中產(chǎn)階級
3、潛力股
4、散兵游勇
二、經(jīng)銷商的壓力和風(fēng)險(xiǎn)
三、經(jīng)銷商的“阿喀琉斯之踵”
四、經(jīng)銷商的明天
■ 如何開發(fā)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商開發(fā)中的誤區(qū)
二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網(wǎng)絡(luò)6、有意識7、有德8、有思想
三、經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃制定【討論】結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與定位，找出最適合的客
戶開發(fā)渠道
第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感
1、客戶不愿意合作是因?yàn)椴幌嘈盼疫@個(gè)人
2、拜訪客戶時(shí)應(yīng)遵循的基本禮儀禮節(jié)
3、初次拜訪客戶的目的何在
4、通過初次拜訪了解客戶實(shí)力與誠信，為后期合作規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
5、傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別
6、在商不言商的溝通智慧
7、了解客戶的需求并建立客戶檔案
【演練】拜訪客戶場景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥
1、溝通的關(guān)鍵在于聆聽
2、一定要問出經(jīng)銷商最在意廠家能提供什么
3、客戶需要什么樣的政策和服務(wù)
4、如何挖掘客戶的需求
5、要善于聆聽客戶說話
6、四大問題：
問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！?br /> 問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?br /> 問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br /> 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步: 談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十招
2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱???
3、締結(jié)合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
■ 離場壓力、權(quán)威機(jī)構(gòu)及權(quán)威人士的壓力　
■ 先斬后奏or權(quán)限不夠
■ “虛擬上司”
■ 心理價(jià)位的溝通及讓步
■ 萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
■ 確定對決策人最有效的影響渠道
■ 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
■ 借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
■ 主場談判VS客場談判
【演練】如何進(jìn)行簽訂合作協(xié)議的談判
三、動(dòng)作篇：渠道管理
■ 執(zhí)行銷售政策的六要素：價(jià)格、返利、回款、銷量、市場、售后
■ 如何檢查督導(dǎo)終端店面的規(guī)范
■ 積極的向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)灌輸廠家的理念以及品牌化思路
■ 與經(jīng)銷商傳達(dá)公司政策的準(zhǔn)備
銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量
銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備
銷售人員的定位：面對經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色?
■ 分解與落實(shí)銷售任務(wù)
從終端出發(fā)的任務(wù)分解
常見的壓任務(wù)方式探討
利用銷售政策，合理壓任務(wù)
■ 如何對經(jīng)銷商經(jīng)營能力提升進(jìn)行輔導(dǎo)
依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動(dòng)
協(xié)助經(jīng)銷商管理三流
■ 經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換
恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神
避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經(jīng)銷商
■ 有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：
1、選擇 2、培育　3、激勵(lì)　4、協(xié)調(diào)　5、評估
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學(xué)　③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大
開口，難配合？
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、設(shè)置“鴻門宴”
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬外資企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
3、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
【案例分析】某大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
■ 經(jīng)銷商管理疑難問題剖析
一、不愿意接受公司下達(dá)的銷售指標(biāo)
二、不愿意投入資源做公司產(chǎn)品
三、擾亂價(jià)格
四、竄流貨
五、惡意欠款
六、套取公司費(fèi)用
■ 如何與經(jīng)銷商搞好關(guān)系
一、沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
二、常來常往，經(jīng)銷商拜訪
三、市場問題的及時(shí)處理
四、銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
五、區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
六、幫助經(jīng)銷商指出其經(jīng)營的不足之處
七、優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎(jiǎng)勵(lì)

王念山老師的其它課程