《營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》課綱

  培訓(xùn)講師：王念山

講師背景：
王念山老師暢銷(xiāo)書(shū)《服務(wù)力》作者國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員ACI情景沙盤(pán)認(rèn)證培訓(xùn)師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人版權(quán)課《高手好色》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《服務(wù)力》系列研發(fā)人＆版權(quán)人版權(quán)課《培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

王念山
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《營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》課綱

營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理
【課程目標(biāo)】
? 理解營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管控的基本原理
? 學(xué)會(huì)按照專(zhuān)業(yè)渠道思維來(lái)思考和營(yíng)銷(xiāo)。
?
了解渠道銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正
確的事提高客戶(hù)訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷(xiāo)售對(duì)象。
? 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧開(kāi)發(fā)客戶(hù)、贏得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
? 學(xué)會(huì)挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【受訓(xùn)對(duì)象】：渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
【課程內(nèi)容】
第一單元：市場(chǎng)策略的制定
1、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃前的準(zhǔn)備：
（1）環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
（2）細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位(
（3）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)組合策略
（4）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施：
營(yíng)銷(xiāo)第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
（1）宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（2）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（3）競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
（4）不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
（5）客戶(hù)分析
營(yíng)銷(xiāo)第二步：確定目標(biāo)市場(chǎng)
（1）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
（2）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
（3）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
（4）目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略
（5）市場(chǎng)細(xì)分化策略
營(yíng)銷(xiāo)第三步：制訂營(yíng)銷(xiāo)組合策略
（1）產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
（2）價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
（3）渠道策略：渠道的選擇與整合
（4）促銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)溝通的五個(gè)方面
案例分析與討論：
小結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于？

第二單元：邁向成功---經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理
1、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
（1）外部環(huán)境：
（2）內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（3）渠道管理的四項(xiàng)原則
（4）渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
（1）我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是---
（2）渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
（3）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是—
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
3、經(jīng)銷(xiāo)商的管理
渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
如何制訂分銷(xiāo)政策
分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
價(jià)格和返利政策
年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
促銷(xiāo)政策
客戶(hù)服務(wù)政策
客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
* 評(píng)估年度業(yè)績(jī)
定額完成率
銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶(hù)滿(mǎn)意度
市場(chǎng)增長(zhǎng)率
市場(chǎng)份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
4、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？
（1）與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
* 表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
* 充分表達(dá)自我
（2）有效溝通的方法
* 明確溝通的重點(diǎn)是什么
* 溝通的重要性
* 對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
* 用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
* 思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
* 溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
做一個(gè)“有心人”---
–當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)；
–當(dāng)客戶(hù)疑慮時(shí)；
–當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
–當(dāng)客戶(hù)的興趣不大時(shí)；
5、渠道沖突的管理：
（1）渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
（2）渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
6、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
（1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：
銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
銷(xiāo)售拜訪制度的建立
-庫(kù)存
-銷(xiāo)售完成
-市場(chǎng)政策的執(zhí)行
-市場(chǎng)信息反饋
-財(cái)務(wù)
（2）渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)
7、客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
（1）銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
（2）內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
（3）關(guān)鍵人員變動(dòng)
（4）新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
（5）帳齡急劇惡化
（6）產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

 

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行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊之破局而出突破慣性思維，為夢(mèng)想而戰(zhàn)一、工作坊背景：管理者也許可以通過(guò)“命令”加“控制”，“胡蘿卜”加“大棒”來(lái)改變員工的行為，然而大量事實(shí)證明，這樣的改變往往浮于表面，不長(zhǎng)久，不徹底。唯有一個(gè)人從內(nèi)心深處自發(fā)自愿的改變才能帶來(lái)非線(xiàn)性的成長(zhǎng)，這就是行動(dòng)學(xué)習(xí)法和教練技術(shù)帶來(lái)的心智模式的改變。本工作坊將借助“探索未來(lái)”的技術(shù)，激發(fā)員工探索未來(lái)成功愿景

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自我突破——行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊——一、工作坊背景：如何令管理者不斷實(shí)現(xiàn)自我突破？如何能持續(xù)地改變管理者的心智模式和行為模式？如何將“高效能人士的七個(gè)習(xí)慣”融入到管理者的日常行為？我們都知道，行為改變是個(gè)系統(tǒng)的工程，需要長(zhǎng)期、科學(xué)地持續(xù)干預(yù)。傳統(tǒng)培訓(xùn)僅僅只是提供了知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和工具而已，一旦回到工作，學(xué)員由于慣性思維很快就會(huì)回到原始狀態(tài)，讓培訓(xùn)效果大打折扣?，F(xiàn)在我們

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領(lǐng)導(dǎo)力工作坊一、工作坊背景：沃倫本尼斯的領(lǐng)導(dǎo)力三要素告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)力提升的三個(gè)要素分別是：支持與評(píng)估、商業(yè)驅(qū)動(dòng)力、轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。支持與評(píng)估——需要讓領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí)，才能完成認(rèn)知層面的改變；商業(yè)驅(qū)動(dòng)力——領(lǐng)導(dǎo)力工作坊是否跟學(xué)員自身的經(jīng)營(yíng)管理密切相關(guān)，以保證學(xué)員能夠100的投入精力和時(shí)間；轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)——設(shè)置有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，在安全的氛圍下，幫助管理者打破

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職業(yè)生涯規(guī)劃工作坊一、課程背景：在這樣一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，我們還需要職業(yè)生涯規(guī)劃嗎？職業(yè)生涯規(guī)劃的本質(zhì)是什么？怎樣才能做好職業(yè)生涯規(guī)劃呢？社會(huì)學(xué)家預(yù)測(cè)，未來(lái)10-30年將有47-78的職業(yè)消失，比如會(huì)計(jì)、司機(jī)、律師、醫(yī)生、程序員、售貨員……，而你的職業(yè)是否會(huì)被人工智能替代呢？我們相信一份高質(zhì)量的職業(yè)生涯規(guī)劃會(huì)幫助你決勝未來(lái)，實(shí)現(xiàn)職業(yè)巔峰！在本課程里，你將學(xué)習(xí)

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職業(yè)素養(yǎng)工作坊一、課程背景：如何讓一個(gè)人具備令人稱(chēng)贊的職業(yè)素養(yǎng)？我們?yōu)槭裁葱枰殬I(yè)素養(yǎng)？職業(yè)素養(yǎng)的本質(zhì)和起源是什么？寫(xiě)在員工手冊(cè)里的職業(yè)素養(yǎng)要求，能讓員工甘心去執(zhí)行嗎？職業(yè)素養(yǎng)，永遠(yuǎn)不是單純的你讓員工背下來(lái)，就可以具備的；職業(yè)素養(yǎng)，當(dāng)然也不是每天喊喊口號(hào)，就能做出令客戶(hù)滿(mǎn)意的表現(xiàn)！職業(yè)素養(yǎng)不是文字，而是一種刻畫(huà)在DNA里的生存基因，不需要灌輸，只需要提取，員

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中基層管理技能修煉本課程是講師根據(jù)學(xué)員培訓(xùn)需求、管理者的管理基本技能而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的課程。綜合了管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)的精髓，既展現(xiàn)了當(dāng)代企業(yè)管理前沿理念，又結(jié)合了世界上最先進(jìn)的管理模式，以及中國(guó)企業(yè)的管理特征，使中基層管理者能夠?qū)崿F(xiàn)“知行合一”的跨越。講師根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)的特點(diǎn)及需求，進(jìn)行學(xué)習(xí)模式的全新創(chuàng)新，一改很多培訓(xùn)課程一貫的說(shuō)教模式，采用學(xué)員最喜歡的、也是最

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追求經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)果與執(zhí)行力【課程導(dǎo)讀】德魯克的lt;成果管理gt;目標(biāo)與計(jì)劃管理、高效執(zhí)行力【課程中心思想】目標(biāo)管理的真正難題不是如何定出一個(gè)好的目標(biāo)，而是如何把目標(biāo)通過(guò)正確的行動(dòng)變成結(jié)果，目標(biāo)的真正意義在于鎖定行為并管理行動(dòng)，本課程主要是通過(guò)幫助學(xué)員找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈，然后做出執(zhí)行計(jì)劃、確定行動(dòng)鏈，從而在目標(biāo)制定之初技能鎖定行動(dòng)目標(biāo)和行動(dòng)方法、行動(dòng)量，

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《卓越班組建設(shè)》課程大綱第一模塊：班組長(zhǎng)角色的認(rèn)知第二模塊：班組長(zhǎng)的心智修煉第三模塊：班組管理工具訓(xùn)練第四模塊：班組日常機(jī)制與日常管理平臺(tái)建設(shè)第五模塊：班組長(zhǎng)之管理工具建設(shè)第六模塊：班組文化建設(shè)具體內(nèi)容第一模塊：班組長(zhǎng)角色的認(rèn)知1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要意義2、班組常見(jiàn)問(wèn)題及解決思路（1）約哈里窗口（2）班組管理中的核心問(wèn)題（3）班組管理中的障礙分析（4）最新班組長(zhǎng)

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