《區(qū)域高效運(yùn)營與創(chuàng)新管理2021》

《區(qū)域高效運(yùn)營與創(chuàng)新管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《區(qū)域高效運(yùn)營與創(chuàng)新管理》
課程性質(zhì)：營銷團(tuán)隊(duì)、營銷管理
教學(xué)時(shí)長：一天
培訓(xùn)學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理、儲(chǔ)備干部
【課程收益】
快消品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與創(chuàng)新思維。區(qū)域市場(chǎng)操作的系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，
新員工的激勵(lì)與能力成長，區(qū)域負(fù)責(zé)人完善區(qū)域管理的系統(tǒng)性，賦能經(jīng)銷
商的管理與團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。
【培訓(xùn)效果保障】
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)30%
重點(diǎn)案例10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，針對(duì)工作中存在的問題，提出問題、老師專業(yè)講解
-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式，讓學(xué)員處在緊張
、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以
系統(tǒng)地學(xué)習(xí)的理念、原則和方法，學(xué)以致用。
喻國慶老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)
操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系
統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果
【教學(xué)綱要】
第一部分：中國快消品發(fā)展趨勢(shì)
一、快銷品的的發(fā)展趨勢(shì)
1. 中國經(jīng)濟(jì)增長快消品趨于樂觀，
2. 價(jià)格趨于穩(wěn)定，穩(wěn)中有升
3. 產(chǎn)品健康化、推廣傳播娛樂化
4. 生鮮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、網(wǎng)紅直播等新渠道興起
5. 新品主攻健康、時(shí)尚和高端，
6. 借勢(shì)奧運(yùn)會(huì)冬運(yùn)會(huì)玩轉(zhuǎn)體育營銷，
7. 回歸初心做好產(chǎn)品和品牌
8. 加碼線上，注重線上與線下相融合，
9. 社區(qū)團(tuán)購方興未艾
10. 銀發(fā)消費(fèi)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力，
11. 中低線城市成為增長引擎，
12. 數(shù)字化和精細(xì)化提升價(jià)值。
二、關(guān)注新業(yè)態(tài)對(duì)市場(chǎng)的影響
1. 新營銷：定向鋪市、定點(diǎn)引爆、
一地一策、流量共享
2. 三度空間+三位一體：
? 線上+線下+社群；
? 認(rèn)知+交易+關(guān)系
3. 深度分銷到深度粉銷
4. 網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)：先紅后銷、先火后價(jià)
5. 新零售是對(duì)傳統(tǒng)終端的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術(shù)
6. 新零售對(duì)賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的重購
? “人”的重構(gòu)：引流的法
? “貨”的重構(gòu)：旺銷產(chǎn)品合理庫存、利用新技術(shù)
? “場(chǎng)”的重構(gòu)：購物體驗(yàn)感、便捷性
第二部分：區(qū)域負(fù)責(zé)人的系統(tǒng)思維與創(chuàng)新
1. 看清區(qū)域市場(chǎng)的格局
2. 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷量增長空間
3. 競(jìng)品調(diào)研與動(dòng)態(tài)分析
4. 盤點(diǎn)企業(yè)/區(qū)域資源
5. 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與布局
6. 做好計(jì)劃與預(yù)算
7. 帶好團(tuán)隊(duì)發(fā)揮效能
8. 市場(chǎng)開拓的節(jié)奏與效率
9. 研討確定區(qū)域的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
10. 管好經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)
11. 很抓執(zhí)行、落實(shí)到位
12. 監(jiān)督、考核、總結(jié)、提高
? 復(fù)盤的五個(gè)態(tài)度、四個(gè)動(dòng)作
? 開好有效果有提升的銷售會(huì)議
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13. 工具：三種運(yùn)營常用工具
14. 工具：目標(biāo)管控的四種方法
15. 德魯克目標(biāo)管理：MBO
二、管理中的創(chuàng)新思維
1. 密度思維
2. 橫向思維
3. 逆向思維
4. 非線性思維
5. 結(jié)構(gòu)思維
6. 合分思維
7. 共贏思維
8. 復(fù)利思維
第三部分：營銷業(yè)績的執(zhí)行、檢核及考評(píng)
1. 營銷計(jì)劃銷量目標(biāo)制定方法
1. 營銷目標(biāo)制定的四大原則
2. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
3. 制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
4. 案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法
二、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
三、如何對(duì)營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)不起作用
第四部分：營銷精英團(tuán)隊(duì)打造與激勵(lì)
一、優(yōu)秀員工是業(yè)績保障的基石
1. 招到區(qū)域銷售人員的實(shí)操方法
2. 招聘保證不看“走眼”的方法
? 如何考察實(shí)操能力
? 如何考察情商高低
? 如何考察營銷的專業(yè)素養(yǎng)
3. 營銷團(tuán)隊(duì)管理的“五心”
4. 營銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
5. 授權(quán)與放權(quán)：管與放的尺度
6. 新生代員工的特質(zhì)與管理方法
7. “奶爸”的艱辛與回報(bào)
8. 提升員工滿意度的方法
9. 為什么員工不思進(jìn)取?
10. 離職的誤區(qū)：交接工作不交接市場(chǎng)
11. 工具：諾貝爾獎(jiǎng)得主告訴你：稟賦效應(yīng)
2. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的賦能
1. 區(qū)域管理的“五階法”
2. 關(guān)注經(jīng)銷商的計(jì)劃與落地
3. 經(jīng)銷商的月度營銷指導(dǎo)書
4. 為什么經(jīng)銷商不聽我的
5. 成功管理經(jīng)銷商的七立
? 立信/立德/立威/立言…
? 培訓(xùn)、技能訓(xùn)練責(zé)無旁貸
? 植入管理先植入認(rèn)知
6. 家族化作坊公司化治理
7. 如何招到合適的同路人
8. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)急需的三種人
9. 人才對(duì)于經(jīng)銷商的重要性
? 伙計(jì)到職業(yè)經(jīng)理人
? “千手觀音”到專業(yè)多能
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10. 工具：一張表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
11. 工具：渠道活力模型

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