《營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新管理》

《營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：一天
課程簡(jiǎn)介：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)每到達(dá)一個(gè)階段后就會(huì)產(chǎn)生新的瓶頸，增長(zhǎng)乏力，很抓執(zhí)行力也見(jiàn)
效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新思維。作為一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人
員我們要實(shí)時(shí)感知市場(chǎng)的變化，切不可用“業(yè)務(wù)的勤奮掩蓋了創(chuàng)新的懶惰”。沒(méi)
有自我創(chuàng)新就會(huì)被顛覆和超越。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是
“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”，客戶(hù)的需求日新月異，做為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們不僅要服務(wù)市
場(chǎng)更要?jiǎng)?chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)模式，借鑒行業(yè)外的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，用創(chuàng)新的思維引領(lǐng)市場(chǎng)，
不斷給客戶(hù)帶來(lái)驚喜、帶來(lái)價(jià)值，用創(chuàng)新為企業(yè)帶來(lái)效益。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化課程的課程內(nèi)容。
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、學(xué)員參與等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投
入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)
習(xí)“營(yíng)銷(xiāo)新思維”的理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)
操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系
統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。
教學(xué)綱要
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的解讀
1. 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四十年的變遷
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉(zhuǎn)變
3. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
4. 市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)
5. 營(yíng)銷(xiāo)變化的關(guān)聯(lián)因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 營(yíng)銷(xiāo)與資本的介入
3) 營(yíng)銷(xiāo)工具的升級(jí)
4) 消費(fèi)者理念的更新
5) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
6. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征
7. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
? 橫向思維
? 逆向思維
? 非線(xiàn)性思維
? 時(shí)空思維
? 結(jié)構(gòu)思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復(fù)利思維
8. 案例：三個(gè)松鼠互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的啟示
9. 案例：抖音網(wǎng)紅是如何帶貨的
10. 案例：如何利用工業(yè)品供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)客戶(hù)
11. 案例：雅昌大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的涅槃
第二章：渠道與客戶(hù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新
一、渠道與客戶(hù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
1. 020模式
2. 人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)
3. 三網(wǎng)融合與效率提升
2. 行業(yè)論壇模式
3. 媒體開(kāi)發(fā)模式
4. 技術(shù)研討模式
5. 代操盤(pán)模式
6. 眾籌模式
7. 貼牌模式
二、渠道與管理創(chuàng)新
1. 尋找更多入口與出口
2. 播種與打獵
3. 渠道沖突化解
4. 大數(shù)據(jù)的運(yùn)用
5. 從管理鏈到價(jià)值鏈
6. 廠商一體化的運(yùn)營(yíng)
7. 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
8. 工具：微笑曲線(xiàn)的運(yùn)用
9. 工具：客戶(hù)的90/10思維
10. 案例：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
11. 案例：微信社群營(yíng)銷(xiāo)在工業(yè)品中的運(yùn)用
12. 案例：張經(jīng)理的客戶(hù)地圖
第三章：構(gòu)建新型客戶(hù)關(guān)系
1. 客戶(hù)拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶(hù)相處的6項(xiàng)技巧
3. 向客戶(hù)的8大輸出
4. 一張報(bào)表看清客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)
5. 關(guān)注客戶(hù)盈利
6. 客戶(hù)的分類(lèi)管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶(hù)的精神層面的需求
9. 客戶(hù)的參與感
10. 客戶(hù)的口碑傳播
11. 客戶(hù)的樣板效應(yīng)
12. 獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
13. 留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
14. 激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
15. 打動(dòng)客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹
16. 案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營(yíng)
17. 案例：外貿(mào)轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布局
18. 工具：客戶(hù)管理的FRM分析
第四章：老客戶(hù)的需求挖掘
1. 客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4. 溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶(hù)的兩張圖
? 如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴(lài)感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護(hù)關(guān)鍵人
? 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
? 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
? 購(gòu)買(mǎi)決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
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6. 如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
? 什么是SPIN銷(xiāo)售法
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
? 案例：打動(dòng)人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣：如吸引客戶(hù)
? 保持粘性的方法
? 促銷(xiāo)種類(lèi)、時(shí)機(jī)、方式
? 樣板客戶(hù)的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：微信維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
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8. 如何給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
? 客戶(hù)為什么不滿(mǎn)足
? 巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
? PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
? PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
? “額外”利益的力量
? 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
? 轉(zhuǎn)介紹在客戶(hù)關(guān)系中的位置
? 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
? 客戶(hù)社會(huì)資源的挖掘的方法
? 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：太平洋集團(tuán)如何創(chuàng)造客戶(hù)
? 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
? 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
第五章：狼性營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 提升執(zhí)行力的方法
1) 一切以結(jié)果說(shuō)話(huà)
2) 只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞
3) 以果循因階段調(diào)整
4) 絕不找借口
5) 一切行動(dòng)聽(tīng)指揮
6) 專(zhuān)業(yè)大練兵
3. 結(jié)果管控
1) 信息管控
2) 結(jié)果管控的方法
3) 制度管控
4) 組織管控
5) 過(guò)程管控
案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)
案例：可口可樂(lè)區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)
工具：稟賦效應(yīng)
工具：復(fù)盤(pán)精進(jìn)法的使用
第六章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通與協(xié)作
1. 管理溝通的九個(gè)要素
2. 管理溝通的八大特性
3. 管理溝通的有效空間距離
4. 管理溝通的身體語(yǔ)言忌諱
5. 有效管理溝通的10條基本原則
6. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
7. “說(shuō)”的技巧
8. 溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
9. 如何與上級(jí)溝通
10. 如何與同事溝通
11. 與下屬溝通的九大原則
12. 溝通沖突處理
13. 案例：海底撈的團(tuán)隊(duì)氛圍
14. 案例：西馳工業(yè)品代理商隊(duì)伍的激活
15. 案例：如何樹(shù)立賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品的心態(tài)


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喻國(guó)慶老師的其它課程