《顧問式銷售KYC--公司客戶經(jīng)理深度營銷》

顧問式銷售KYC--公司客戶經(jīng)理深度營銷


課程收益：
了解當(dāng)前形勢，國際環(huán)境與國內(nèi)環(huán)境，并從中探索對公營銷發(fā)力點(diǎn)，掌握信息收集能力
，轉(zhuǎn)換為營銷資本；
掌握企業(yè)客戶KYC8問，從中深入了解客戶需求進(jìn)而匹配我行的產(chǎn)品與服務(wù)；
學(xué)習(xí)和掌握公司客戶經(jīng)理銷售流程及營銷技巧，三步法“尋、獲、贏”分別從三個維度梳
理客戶經(jīng)理銷售流程，達(dá)到最終“贏”客效果。
培訓(xùn)內(nèi)容：
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
? 案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案
總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分：后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)力點(diǎn)--新基建
? 美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
? 外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
S：社會環(huán)境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進(jìn)步
? 案例：第一季度PCDI
? “新動能”的五新
? 為什么要做新動能小企業(yè)？
? 新動能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析
? 行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化
市場容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型
第二部分:KYC--深度需求挖掘
KYC的意義之主辦銀行
案例：某行客戶經(jīng)理的調(diào)研問題顯現(xiàn)出主辦銀行的意義
一問基本信息
? 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：企業(yè)客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)
2、二問過去未來
? 企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點(diǎn)
? 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個性
龍頭行業(yè)分析方法
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
? 資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營能力
? 負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案分析
4、四問經(jīng)營模式
? 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
? 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
? 企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
? 貿(mào)易流
? 資金管理
? 外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
? 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
? 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內(nèi)部管理
? 企業(yè)的決策鏈管理
? 企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
? 企業(yè)員工薪酬福利
? 企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
。。。
案例：某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征
8、八問關(guān)聯(lián)圈
? 企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
? 企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
第三部分:環(huán)環(huán)相扣----企業(yè)客戶營銷模型
1、尋—如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析
（1）、建渠道的分類：
? 平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
? 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
? 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：“集采貸”業(yè)務(wù)支行客戶開發(fā)
案例：房貸客戶向企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化
2、獲----小微企業(yè)信貸營銷流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析
? 流程一：開戶前--指引客戶預(yù)約、預(yù)、審
? 流程二：開戶時
案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)
? 流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀
? 流程四：黃金期
3、贏----小微企業(yè)信貸營銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理
（1）小微企業(yè)融資特征
（2）小微企業(yè)核心5大需求分析
? 采購類客戶需求分析
? 銷售類客戶需求分析
? 理財類客戶需求分析
? 融資類客戶需求分析
? 資金管理類客戶需求分析
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