《卓越客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》

  培訓(xùn)講師：張萌

講師背景：
張萌——銀行財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家10余年銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士中級經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師曾任：山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營 詳細(xì)>>

張萌
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《卓越客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》


藍(lán)海計(jì)劃-卓越客戶經(jīng)理營銷能力綜合提升

1. 課程緣起
在客戶營銷中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
←
當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻
只關(guān)心你的利率是多少；
←
客戶經(jīng)理手中掌握大量的貸款客戶資源，多數(shù)客戶資金歸行率和交叉銷售率
較低怎么辦？
←
客戶與客戶經(jīng)理探討投資理財(cái)問題，客戶經(jīng)理卻面露難色，難以為客戶提供
專業(yè)建議？
← 中高端客戶具有多元化的金融需求，客戶經(jīng)理卻不知該如何下手開發(fā)？
2. 課程背景
在金融監(jiān)管趨嚴(yán)、金融消費(fèi)升級、金融脫媒的新形勢下推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為銀
行的迫切需要和必然選擇，推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一就是必須全面實(shí)施綜合營銷
，盡快使業(yè)務(wù)經(jīng)營由傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主向資本節(jié)約型的綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，由原來
的“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變，努力實(shí)現(xiàn)綜合效益的最大化。
綜合營銷是相對于傳統(tǒng)意義上的個人營銷、單一產(chǎn)品營銷而言的，是以市場為導(dǎo)向
、以客戶為中心，各種產(chǎn)品、各部門聯(lián)動通過提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次
的金融服務(wù)來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實(shí)施綜合營銷是推進(jìn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、
提升市場競爭力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實(shí)選擇
3. 培訓(xùn)對象
支行長、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

四、課程大綱
1. 銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型趨勢
← 逆全球化形勢下金融開放對銀行業(yè)發(fā)展影響
← 金融監(jiān)管對銀行業(yè)經(jīng)營影響
← 利率定價機(jī)制對銀行影響
← 金融消費(fèi)習(xí)慣變化對銀行經(jīng)營利潤影響
2. 錨定方向：卓越銀行客戶經(jīng)理的角色定位
← 你是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
← 如何自我定位？——業(yè)務(wù)員？營銷人員？金融管家？
← 我要成為誰？ ——財(cái)務(wù)專家？投資專家？行業(yè)顧問?
← 應(yīng)該具備什么樣的金融素養(yǎng)？掌握經(jīng)濟(jì)政治局勢分析研判
3. 準(zhǔn)備行囊：綜合營銷業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
← 凈值型理財(cái)產(chǎn)品適合客群與營銷策略
← 保險(xiǎn)產(chǎn)品適合客群與營銷策略？
← 高凈值客戶對黃金等另類投資需求與規(guī)劃
← 高凈值客戶對信托類產(chǎn)品需求與規(guī)劃
← 高凈值客戶對股權(quán)投資需求與規(guī)劃
← 資產(chǎn)配置理念五大理念
← 資產(chǎn)配置理念帆船理論等工具使用與講解
4. 整裝待發(fā)：客戶開發(fā)與經(jīng)營
← 客戶KYC核心技能
← 高效詢問的六大維度
← KYC不是隨機(jī)應(yīng)變而是提前規(guī)劃
← 如何用提問挖掘客戶信息？
← 客戶KYC異議處理
← 顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
← 如何用提問引導(dǎo)客戶需求？
← 利潤增長：顧問式營銷觸發(fā)聯(lián)動營銷、交叉營銷案例?
← 粘性強(qiáng)化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)轉(zhuǎn)變案例
← 客戶認(rèn)購決策影響模型
5. 揚(yáng)帆起航：綜合營銷策略
← 清單客戶采集與營銷策劃
← 渠道客戶對接與談判技巧
← 客戶貸后維護(hù)與預(yù)期值管理
← 交叉銷售實(shí)用技巧
← 普通客戶保值增值、財(cái)務(wù)杠桿等金融解決方案營銷策略
← 高凈值客戶財(cái)富傳承、財(cái)稅規(guī)劃等金融解決方案營銷策略
6. 行穩(wěn)致遠(yuǎn)：價值客戶識別和關(guān)系維護(hù)
← 客戶關(guān)系恒定三大維度
← 客戶分類與價值分析
← 不同客戶的需求定位
← 尋找潛力價值客戶MAN法則
← 客戶精準(zhǔn)畫像和標(biāo)簽管理
← 客戶全生命周期管理與關(guān)系維護(hù)
← 客戶金融服務(wù)方案跟蹤維護(hù)與二次營銷

 

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