再造烎家-個金營銷技能再提升-（2天）


再造“烎”家
- 個金營銷技能再提升系統(tǒng)

“烎”這個字怎么讀，yín

個金業(yè)務(wù)組合營銷要做好，關(guān)鍵是做“烎”家，所謂專家就是簡單的事情重復(fù)做，而
烎家就是重復(fù)的事情創(chuàng)新做。



一、破冰與共識
1.破冰： 團隊建設(shè)，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點點）
2.共識：
1.
講述之道：簡單、重復(fù)、有趣。（為什么？三點與三圈，在中國做營銷，做團隊，要
讀懂中國人）
2.
學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生，似我者死（要學(xué)習(xí)方法論，要學(xué)會舉一反三，觸類旁通，而不
是拘泥于某個方法和技巧）；；
3.
領(lǐng)悟之道：天雨雖寬，不潤無根之草，佛法雖廣，不度無緣之人。（每個人都有悟性
，暫時沒表現(xiàn)出來，是障礙太多、困擾太多，要學(xué)會拿掉）

二、“烎”家三原力（營銷其實就三件事）
（一）基本力 （營銷第一件事是了解自己）
1.現(xiàn)在個金營銷難不難做？ 問題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？
什么是批量獲客？批量獲客難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）
2.您的批量獲客理念正確嗎？堅定嗎？
1) 我們都有哪些個金產(chǎn)品？
2)
如何講好這些產(chǎn)品，以保險為例：什么是保險三化：通俗化、結(jié)構(gòu)化、證明化
3) 產(chǎn)品營銷還是場景營銷？
4) 產(chǎn)品營銷還是內(nèi)容營銷？
5) 產(chǎn)品營銷還是問題營銷？
6) 批量獲客的路徑和方法
3.您打通了自己的任督二脈嗎？
1) 如何看問題（困難）：個金營銷究竟是難做還是懶做？
讓我們回頭再看看自己列的這些問題。不要自己制造問題，放下自己暫時解決
不了的問題，多關(guān)注自己的問題，即使問題多，也有辦法。凡事都有三個以上
的解決方案。
案例分析：火車小哥的快閃
2)
如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強，
不要怕懶棄弱。
4.您有自己的目標(biāo)嗎？
1) 讓《吸引力法則》引領(lǐng)我
2) 您的目標(biāo)訂了嗎？目標(biāo)要具體化、量化、細化、可視化！


（二）信任力（營銷的第二件事是營銷自己）

引子：當(dāng)您和客戶成為真正的朋友，當(dāng)您和客戶建立良好信賴關(guān)系的時候，個金產(chǎn)品
還用賣嗎？
1.關(guān)于有錢人的五個事實
2.客戶不信任您的原因：慣性屏蔽
3.您不被信任的四大因素：
? 思維：是求果而不是修因
? 角色：是營銷而不是顧問
? 動機：是產(chǎn)品而不是難題
? 方式：是直接而不是含蓄
講講您的故事！
4.贏得信任的方法：同理心/做客戶期待的角色/三說技巧/有效溝通
視頻：半澤的故事
5.案例分享：他們是怎么做的？ “錢到家” “200萬”搬家記
課堂互動：我們還可以做些啥？


（三）影響力 （營銷第三件事是影響他人）
1.
大道從簡，營銷循環(huán)很多步，關(guān)鍵是三環(huán)節(jié)：（需求激發(fā)）有需要就有接觸的機會，找
需求；（方案呈現(xiàn)）有困難就有說明的機會，找困難，（有效促成）有欲望就有促成的
機會，找欲望。
2. 需求在哪里？
(1) 需求理論
(2) 客戶為什么需要我們的信用卡？（課堂討論）
3.如何挖掘需求？
（1）SPIN法
? 有效提問的重要性
? 客戶購買心理分析：趨利和避害
? 封閉式、開放式、二擇一問題
? SPIN法介紹與實踐（課堂演練）
（2）過去、現(xiàn)在、未來法
4. 方案呈現(xiàn)（產(chǎn)品說明）的FABE法（SCBC法）
5. 常見拒絕問題處理 放大您的格局！

三．“烎家”三陣地（個金營銷關(guān)鍵是經(jīng)營好3塊陣地）
（一）第一陣地：快閃（廳堂營銷）
1.什么是“快閃”？ 生活中有“快閃” 銀行的“快閃活動”
2.我們的“廳堂快閃”干什么？
3.我們的“廳堂快閃”模式：準備-開講-出業(yè)績
廳堂內(nèi)+講解+主題+5分鐘+1+1+3次
4.廳堂快閃非常簡單
5.廳堂快閃好處多
6.快閃活動解析
? 準備：要準備什么？
? 運作：開場3步驟-互惠動作、開場白、易拉寶講解；結(jié)束、回收折頁
? 該做什么？怎么做？
? 總結(jié)：
照片、管控表（《快閃臺賬明細表》、《快閃客戶信息臺賬》、）T型法則
7.快閃準備
? 物料：
? 儀容：開始前檢查儀容儀表
? 心態(tài)：自信（？） 支持（？）
? 默契配合：理財經(jīng)理做什么？大堂經(jīng)理做什么？
8.快閃流程
? 開場三動作：
? 開場白：如何打招呼？
? 互惠動作：給什么？誰配合？
? 開場白：自我介紹-如何包裝自己；
? 開門見山介紹活動主題
A、易拉寶展示法 B、折頁引導(dǎo)法 C、分段講解法 D、趨利避害法
? 結(jié)束語：抓住每個營銷機會
? 回收折頁：重點暗示，技高一籌
9、總結(jié)
? 照片：照片要求
? 管控表：（《快閃臺賬明細表》、《快閃客戶信息臺賬》、）如何使用
? T型法則：亮點是什么？不足是什么？
10.參考話術(shù)：話術(shù)演示
11.研討：根據(jù)我行近期主推個金產(chǎn)品，結(jié)合參考話術(shù)，編寫個性化廳堂快閃話術(shù)
12.個人快閃話術(shù)展示
13.廳堂活動與廳堂陳列
? 廳堂六LOW活動
? 廳堂創(chuàng)新活動：五福臨門-我是代言人-尋找有緣人
? 廳堂陳列：消費心理學(xué) 廳堂營銷功能打造 吸引您的客戶


（二）第二陣地：電閃（電話營銷）
1.什么是電閃模壓式訓(xùn)練 視頻 為什么要模壓？
2.電閃第一模塊：邀約
? 研討：可約見的N種客戶 我們還可以從哪里拿到名單？
模壓訓(xùn)練1：電邀客戶100
? 約見客戶的N種理由 模壓訓(xùn)練2: 我行主推（產(chǎn)品/活動）約見理由編寫訓(xùn)練
實戰(zhàn)演練
? 約見客戶的N種技巧 電話銷售的黃金6句 模壓訓(xùn)練3：黃金6句編寫訓(xùn)練
小組PK
3.電閃第二模塊：溝通
?
切入話題的目的、切入主題的N種方法、模壓訓(xùn)練4：我行主推個金產(chǎn)品切入話題編
寫訓(xùn)練、實戰(zhàn)演練
? 激發(fā)需求的N種方法
SPIN、模壓訓(xùn)練5：我行主推個金產(chǎn)品SPIN需求激發(fā)編寫訓(xùn)練
實戰(zhàn)演練
? 產(chǎn)品展示的FABE法、模壓訓(xùn)練：我行主推個金產(chǎn)品的FABE法編寫訓(xùn)練
實戰(zhàn)演練
（三）第三陣地：會閃（沙龍營銷）
1.企業(yè)型沙龍的過去、現(xiàn)在與未來

引導(dǎo)學(xué)員分享過往網(wǎng)點企業(yè)型沙龍情況，目前存在問題和困境以及希望改進的內(nèi)容
2.企業(yè)型沙龍（會閃）的5W2H（策劃人模塊）
引領(lǐng)學(xué)員做“快速分析”（鑒于學(xué)員有經(jīng)營管理基礎(chǔ)，直接導(dǎo)入）
為什么要辦？何時辦？在哪里辦？辦什么？誰來辦？
如何辦？成本如何？
重要工具：過去、現(xiàn)在、未來法、5W2H
3.會閃主持人模塊（定位、要點、難點、示范版本）
4.會閃主講人模塊（定位、要點、難點、演繹版本展示）
5.會閃促成人模塊（定位、要點、難點）
6.實操性財富升級會 沙龍模式推介
（1）模式基礎(chǔ)、模式介紹和操作要點
（2）會前、會中、會后各階段時間軸展示
（3）各崗位人員工作要點（總監(jiān)、主持、主講、會務(wù)、促成等）
（4）有關(guān)工具、話術(shù)呈現(xiàn)
（5）有關(guān)營銷技巧（特別是會后收數(shù)與客戶維護技巧）說明
（6）本地化可行性研討（研討工具：腦力風(fēng)暴）
重要工具：時間軸、腦力風(fēng)暴
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