再造烎家-綜合營銷能力再提升（1天） - V5


【校長精品】再造烎家
綜合營銷能力再提升（1天）

分城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩個(gè)版本，內(nèi)容差異表現(xiàn)在具體的客群分析、營銷案例和場景建設(shè)等
方面，其他營銷邏輯、營銷流程、營銷技巧基本一致，故統(tǒng)一為一個(gè)大綱，并在不同處
做必要標(biāo)注。

【需求分析】
商業(yè)銀行的綜合營銷涉及方方面面，核心是人-貨-
場，人就是客戶，貨就是產(chǎn)品，場就是渠道，三者不能割裂，而要綜合經(jīng)營。如何存貸
一體，如何批量獲客？如何場景營銷，如何挖掘存量，如何行外吸金等等都是大家比較
頭痛的問題，每到月末、季末、年末大家更是壓力山大。如何提升支行營銷骨干的綜合
營銷能力，是當(dāng)前商業(yè)銀行業(yè)普遍而又急切的培訓(xùn)需求。本課程正是為此需求而設(shè)計(jì)，
主要受眾是銀行一線營銷伙伴，重點(diǎn)提升大家的綜合營銷的積極性和能力。
【培訓(xùn)課時(shí)】6課時(shí)
【授課方式】內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景模擬
【培訓(xùn)特色】課程內(nèi)容經(jīng)過大量實(shí)操實(shí)踐證明，簡單，易懂。可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制
，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹鳎ぐl(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見長，注
重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性
強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

【共識(shí)篇】
1.破冰游戲（活躍氛圍，相互認(rèn)識(shí)，認(rèn)知習(xí)慣）
2.三大認(rèn)知
（1）方法論：講東西要會(huì)講三點(diǎn)
A．存款發(fā)展三策：長期靠基礎(chǔ)，中期靠項(xiàng)目，短期靠管控
B．看蜻蜓信貸的“三點(diǎn)”
C．全口徑客戶經(jīng)營：客戶洞察-客戶維護(hù)-客戶營銷；賣產(chǎn)品是最后一步
（2）認(rèn)識(shí)論：當(dāng)前我們營銷難不難？
問題多不多？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）
A．常見營銷問題九宮格：客戶端：沒啥客戶、沒啥需求，客戶拖延，供給端：產(chǎn)品不
行，競爭激烈，各種束縛；自我端：忙不過來，啥都做了，不知咋弄。
B．人與人之間最大的差距就是認(rèn)知：有問題不可怕，關(guān)鍵要提前知道有哪些問題，學(xué)
會(huì)轉(zhuǎn)移-降低-引導(dǎo)；（例如我們的利率有優(yōu)勢，為啥還抱怨這不好，那不好？）
C．怎么理解“真實(shí)”（我們和客戶說真的，還是說實(shí)的）,怎么理解“焦慮”（客戶老是
說等等，為什么？）怎么理解“絕對(duì)和相對(duì)”（沒有絕對(duì)的產(chǎn)品，只有相對(duì)的產(chǎn)品），有
了問題我們習(xí)慣怪誰？（產(chǎn)品-市場-歷史？認(rèn)知提升金字塔）
（3）本體論：我就是我不一樣的煙火。
A．為什么優(yōu)秀的客戶經(jīng)理占比只有20%；(二八定律)
B．他們做營銷有什么不同之處？不是賣產(chǎn)品，而是樹人品（自信-自豪-自拔）？
C．案例：這個(gè)小王經(jīng)理真不簡單！
3.會(huì)找亮點(diǎn)：銀行的亮點(diǎn)，產(chǎn)品的亮點(diǎn)，我們的亮點(diǎn)（城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)差異引導(dǎo)）


【營銷篇】
1.八大營銷
（1）現(xiàn)在靠什么營銷？老三樣：產(chǎn)品營銷-禮品營銷-
活動(dòng)營銷？這些夠嗎？這些LOW嗎？國有大行靠什么？他們靠產(chǎn)品？股份行靠什么？他們
靠禮品？我們靠什么？
（2）零售必須轉(zhuǎn)型：新零售時(shí)代已經(jīng)到來，人-貨-場理論
（3）新五大營銷是關(guān)鍵：情感營銷（鄉(xiāng)鎮(zhèn)案例：某銀行甘蔗種植戶的短視頻，城區(qū)案
例：怎么拿到客戶的信息）；價(jià)值營銷（鄉(xiāng)鎮(zhèn)案例：某行農(nóng)業(yè)大集“融技-融智-
融資”價(jià)值倍增案例，城區(qū)案例：某行特色反向營銷）；場景營銷（鄉(xiāng)鎮(zhèn)案例：某行黃金
10號(hào)案例；城區(qū)案例：某行城區(qū)公辦學(xué)校午餐費(fèi)代收項(xiàng)目），生態(tài)營銷（鄉(xiāng)鎮(zhèn)案例：某
行蒜王爭霸賽；城區(qū)案例：某行房貸客戶延長服務(wù)，整合裝修裝飾供應(yīng)商綜合營銷思路
圖）；主題營銷（鄉(xiāng)鎮(zhèn)案例：“農(nóng)商有愛，讓愛回家”案例；城區(qū)案例：某行“尋找最美民
宿，致敬最美的人”主題營銷項(xiàng)目）
2.六大客群
（1）每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有自己的核心客群，城區(qū)有哪些？鄉(xiāng)鎮(zhèn)有哪些？
（2）基本-中老年-商貿(mào)-親子-外出（外來）-特色
（3）案例示范：
城區(qū)案例：城區(qū)“兒童銀行”建設(shè)案例；山西某行商圈三級(jí)建設(shè)體系；江西某行的“整會(huì)
”授信；山東某行的四張清單……
鄉(xiāng)鎮(zhèn)案例：老年客戶的六專服務(wù)，特色趕集客群經(jīng)營；面包銀行的故事……；
3.三大平臺(tái)
（1）電銷平臺(tái)
■
電銷的目的不是直接電話銷售，而是邀約見面，所以我們要?jiǎng)?chuàng)建邀約理由，安排邀
約計(jì)劃，落實(shí)邀約動(dòng)作；
■
電銷的套路：電話六句：消除陌生的問候句；過耳不忘的過渡句；攻守自如的開門
句；凝神聚氣的目的句；超越對(duì)手的促進(jìn)句；主動(dòng)邀約的結(jié)束句?！臼痉丁侩娫?br /> 六句錄音
■ 電銷關(guān)鍵是要養(yǎng)成習(xí)慣
（2）網(wǎng)銷平臺(tái)
■ 文字型網(wǎng)銷
■ 圖文型網(wǎng)銷
■ 視頻型網(wǎng)銷
（3）面銷平臺(tái)
■ 外拓面銷：多做有緣外拓，外拓
■ 會(huì)銷面銷：
【鄉(xiāng)鎮(zhèn)示范】“XX銀行XX分行鄉(xiāng)村資金對(duì)接會(huì)”項(xiàng)目
【城區(qū)示范】“XX銀行財(cái)富升級(jí)會(huì)”項(xiàng)目
■ 提升您的面銷影響力：互惠-權(quán)威-承諾-從眾-稀缺-喜好


【實(shí)戰(zhàn)篇】 （分城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩個(gè)版本）
1.了解客群（聚焦重點(diǎn)客群）
（1） 重點(diǎn)客群的來源與拓展（緣故-轉(zhuǎn)介-陌拜）
（2） 重點(diǎn)客群 KYC的內(nèi)容和方法
（3） 有效接近重點(diǎn)客群的11方法 【場景演練】
2. 激發(fā)客群
（1） 需求理論金字塔，發(fā)現(xiàn)客戶的24種需求
（2） 挖掘重點(diǎn)客群需求的四步提問法（SPIN） 【話術(shù)演練】
（3） 推薦產(chǎn)品的FABE法則 【話術(shù)演練】
3. 引領(lǐng)客群
（1） 整合思維與交叉營銷要點(diǎn)
（2） 異議處理公式：決定=欲望-干擾？ 干擾在哪里？ 【場景演練】
（3） 客戶維護(hù)的黃金10招[pic][pic][pic][pic][pic]

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