再造烎家-農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型再提升特訓(xùn)營(yíng)


【校長(zhǎng)精品】
再造烎家-農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型再提升特訓(xùn)營(yíng)
（課程大綱）

【需求分析】

本課程根據(jù)貴行培訓(xùn)需求，培訓(xùn)對(duì)象是：貴行負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)的中高層領(lǐng)導(dǎo)
。重點(diǎn)是：1.提升其對(duì)零售轉(zhuǎn)型的認(rèn)知能力；2.促進(jìn)其落實(shí)零售轉(zhuǎn)型的執(zhí)行能力；3.強(qiáng)
化其督導(dǎo)零售轉(zhuǎn)型管控能力。
本次培訓(xùn)對(duì)象屬貴行中高層管理干部，具有一定工作經(jīng)驗(yàn)和能力，對(duì)于零售轉(zhuǎn)型的基
本理念不陌生，故而是再提升特訓(xùn)，需要在原有基礎(chǔ)上進(jìn)一步打通觀念、強(qiáng)化執(zhí)行，落
實(shí)管控。因零售轉(zhuǎn)型內(nèi)容涉及面較廣，為避免蜻蜓點(diǎn)水，面面俱到，本次課程決定就重
點(diǎn)核心問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)和分享。
【培訓(xùn)課時(shí)】1天6課時(shí)
【授課方式】?jī)?nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景模擬
【培訓(xùn)特色】課程內(nèi)容經(jīng)過(guò)大量實(shí)操實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂?？陕涞亍⒖蓤?zhí)行，可復(fù)制
，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹?，激發(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見(jiàn)長(zhǎng)，注
重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性
強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
“烎”這個(gè)字怎么讀，yín
。什么是“烎家”？個(gè)零售轉(zhuǎn)型其實(shí)有規(guī)律可循，也不復(fù)雜，關(guān)鍵是要簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做
，這樣我們就是專家；同時(shí)隨著時(shí)代進(jìn)步，環(huán)境變化，還需要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，這樣
我們才能從專家走向?yàn)艏?，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，達(dá)成目標(biāo)。

第一篇 認(rèn)知篇
1. 破冰 體會(huì)零售轉(zhuǎn)型的“ESO訓(xùn)練法”
2. 三大認(rèn)知：
（1）零售轉(zhuǎn)型的方法論：講東西講三點(diǎn)
■
示范A．什么是零售（不做對(duì)公今天沒(méi)飯吃，不做零售明天沒(méi)飯吃；對(duì)公用精兵
，零售擺重兵；向項(xiàng)目要客戶，向客戶要資產(chǎn)，向資產(chǎn)要存款；）零售為什么
要轉(zhuǎn)型（時(shí)代發(fā)展-自我要求-競(jìng)爭(zhēng)壓力）；零售轉(zhuǎn)型有哪些內(nèi)容(客戶為王-
服務(wù)之上-AUM為綱-資產(chǎn)優(yōu)先-營(yíng)收為重-成本為限-品牌為魂-科技為器-
隊(duì)伍為本-戰(zhàn)略為基)
■ 示范B. 零售轉(zhuǎn)型的方向：大零售-快零售-
細(xì)零售，方向錯(cuò)了，跑得越快越糟糕
■ 示范C：零售轉(zhuǎn)型的熱詞：新零售，人貨場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)+ ……
（2）零售轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)論：
■ 當(dāng)前我行零售轉(zhuǎn)型難不難？ 問(wèn)題多不多？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問(wèn)題）
■
農(nóng)商行“零售轉(zhuǎn)型”常見(jiàn)問(wèn)題九宮格：迷茫：不知往哪里轉(zhuǎn)，不知道要做哪些事，
不知道能有什么效果；擔(dān)心：怕丟了原來(lái)的優(yōu)勢(shì)，怕隊(duì)伍接受不了，怕?lián)p失了
機(jī)會(huì)成本；嫌棄：我們科技滯后，我們隊(duì)伍不行，我們束縛太多
■
人與人之間最大的差距就是認(rèn)知：有問(wèn)題不可怕，關(guān)鍵要提前知道有哪些問(wèn)題，
學(xué)會(huì)如何“轉(zhuǎn)移-降低-引導(dǎo)”；把注意點(diǎn)放在自己的問(wèn)題上面！
（3）零售轉(zhuǎn)型的本體論：我就是我不一樣的煙火。
■
示范A．為什么在零售轉(zhuǎn)型的大背景下，優(yōu)秀的管理干部占比只有20%；(二八定
律)
■ 示范B．他們做業(yè)務(wù)有什么不同之處？不是賣產(chǎn)品，而是樹(shù)人品（自信-自豪-
自拔）？
■ 示范C．案例：這個(gè)小王經(jīng)理不簡(jiǎn)單
3. 農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型的定位：
（1）不忘初心，牢記使命（做農(nóng)，做小，做散）
（2）做大優(yōu)勢(shì)，做強(qiáng)隊(duì)伍（地緣，人緣，商緣）
（3）化繁為簡(jiǎn)，重點(diǎn)突出（重點(diǎn)，特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)）
第二篇 執(zhí)行篇
1.零售轉(zhuǎn)型的三公式
■
零售業(yè)績(jī)公式1=支行有效營(yíng)銷人力（投入量）X支行有效營(yíng)銷時(shí)間（活動(dòng)量）X
支行營(yíng)銷人均日均產(chǎn)能（約見(jiàn)量）
■ 零售業(yè)績(jī)公式2=存量挖掘+流量控制+增量批發(fā)
■
零售業(yè)績(jī)公式3=自然業(yè)績(jī)（資源稟賦）+人脈業(yè)績(jī)（調(diào)動(dòng)管控）+抓手業(yè)績(jī)（策略
方法）
2.零售轉(zhuǎn)型的三法寶：
■ 金箍棒：價(jià)值-差異-品牌
■ 乾坤圈：名單-聯(lián)系-促成
■ 緊箍咒：目標(biāo)-行動(dòng)-氛圍
3.零售轉(zhuǎn)型的三要點(diǎn)
（1）零售轉(zhuǎn)型-客群
■ 全口徑客戶經(jīng)營(yíng)：客戶洞察-客戶維護(hù)-客戶營(yíng)銷；推產(chǎn)品是最后一步
■ 每個(gè)支行，每種業(yè)務(wù)都有核心客群，您的核心客群在哪里？
■ 如何開(kāi)拓客群，如何了解您的客戶（KYC）
（2）零售轉(zhuǎn)型-產(chǎn)品
■ 沒(méi)有絕對(duì)的產(chǎn)品，只有相對(duì)的產(chǎn)品，如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)正確對(duì)待我們的產(chǎn)品
■ 產(chǎn)品營(yíng)銷之道：講產(chǎn)品還是講問(wèn)題，講產(chǎn)品還是講利益，講產(chǎn)品還是講場(chǎng)景
■ 產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練
（3）零售轉(zhuǎn)型-抓手（場(chǎng)景-生態(tài)-主題）
■ 無(wú)場(chǎng)景不營(yíng)銷 案例：某行“智慧+”場(chǎng)景案例
■ 打造新零售的生態(tài)圈 案例：某行房貸客戶延長(zhǎng)服務(wù)打造生態(tài)圈項(xiàng)目
■ 主題營(yíng)銷永遠(yuǎn)少不了 案例：某行一季度二季度系列主題營(yíng)銷


第三篇．管控篇
1. 零售轉(zhuǎn)型的原理：人們不會(huì)做你要求的事情，只會(huì)做了檢查的事情
2. 零售轉(zhuǎn)型的4R管控系統(tǒng)： R1:Result(結(jié)果)，
結(jié)果定義系統(tǒng)；R2:Responsibility(責(zé)任)，責(zé)任系統(tǒng)；R3:Review(檢查)，業(yè)
績(jī)跟蹤改進(jìn)系統(tǒng)；R4:Reward(激勵(lì))，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)?！爸v過(guò)了”就“盯”--
管理是盯出來(lái)的，“我不會(huì)”就“練”--能力是練出來(lái)的， “不可能”就“逼”--
潛力是逼出來(lái)的， “沒(méi)辦法”就“想”--辦法是想出來(lái)的
3. 零售轉(zhuǎn)型五大管控
■
目標(biāo)管控：目標(biāo)督導(dǎo)的四化：明確化、量化、細(xì)化、視覺(jué)化（如何帶領(lǐng)下
屬達(dá)成目標(biāo)）
■ 人員管控（重點(diǎn)是績(jī)效督導(dǎo)）
◆ 性格色彩
◆ 情境領(lǐng)導(dǎo)（了解自己的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)、掌握情境領(lǐng)導(dǎo)的基本原理）
■ 活動(dòng)量管控
◆ 什么是活動(dòng)量，主要抓什么？
◆ 管控工具：看板、日志、微信
■ 節(jié)奏管控：月計(jì)劃、周經(jīng)營(yíng)、日追蹤/行事歷
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會(huì)議管控：高效會(huì)議的要點(diǎn)（向三星學(xué)習(xí)如何開(kāi)會(huì)）[pic][pic][pic][pic][pic]
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張?jiān)粕祭蠋煹钠渌n程