保險銷售管理培訓(xùn)課程大綱

  培訓(xùn)講師：張云杉

講師背景：
張云杉————銀行保險營銷策劃與實(shí)戰(zhàn)專家開門紅研究院籌委會成員及執(zhí)行院長連續(xù)8年銀行開門紅項目創(chuàng)新研發(fā)帶頭人23年銀行從業(yè)及咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)張老師帶領(lǐng)團(tuán)隊幫助河南某行實(shí)現(xiàn)從中游到top1排名晉級，并連續(xù)三年保持業(yè)績排名建行集團(tuán)建信人壽某市公司總 詳細(xì)>>

張云杉
    課程咨詢電話：

保險銷售管理培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

保險銷售管理培訓(xùn)課程大綱

保險“銷售管理”特訓(xùn)營課程大綱
巭是一個漢字，讀作gū時，本意為功夫，引申義為役工，讀pu時，意思是勉學(xué)。在《功夫熊貓》上映之后，"巭"成為了"有功夫的人"的簡稱。
什么是“巭家”，我們說簡單的事情重復(fù)做，你就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做，你就是有功夫的 “巭”家。
保險巭家系統(tǒng)之巭家銷售管理特訓(xùn)營系統(tǒng)也是這樣，也是要簡單的事情重復(fù)做，隨著時代變遷，我們還要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，才能成為新時代的保險巭家。
一.課程收獲
渠道拓展：啟發(fā)式思維碰撞，引導(dǎo)思考并點(diǎn)亮新時代下的新渠道拓展模式；
隊伍管理：粗放開始變精細(xì)，散亂逐步變有序；
輔導(dǎo)追蹤：4R業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)，改變績效追蹤模式。
引導(dǎo)思考：積極贏戰(zhàn)2021年，從容面對且獲得效能提升；
二.課程時間：
2天共12課時

三.授課對象：
授課對象是保險四級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人。
四.課程大綱：課程大綱，詳見下文
21272524130（一）渠道拓展篇
1.破冰 ：破冰活動、“巭”字怎么念，什么是巭家？
2.共識：
講述之道—簡單、重復(fù)、有趣 視頻；
營銷之道—創(chuàng)造被人利用的價值
管理之道—資源整合，創(chuàng)造價值
3.中國保險市場的現(xiàn)狀
（1）保費(fèi)收入總額
（2）險種結(jié)構(gòu)
（3）行業(yè)集中度
4.中國保險市場存在的問題
（1）國內(nèi)保險公司內(nèi)部存在的問題
（2）國內(nèi)保險市場營銷機(jī)制存在的問題
5.中國保險市場發(fā)展趨勢
（1）保險公司資金來源方面
（2）保險業(yè)務(wù)方面
（3）經(jīng)營管理方面
總結(jié)：多元渠道拓展、專業(yè)化經(jīng)營勢在必行
6.保險公司現(xiàn)有的多元化紅海渠道
（1）中介渠道：經(jīng)代渠道、車商渠道、銀保渠道、綜拓渠道、重客渠道
（2）非中介類渠道：直銷渠道、電網(wǎng)銷渠道、新興渠道
7.紅海渠道經(jīng)營之“痛”：
（1）成本高（營銷公關(guān)成本、代理手續(xù)費(fèi)、理賠等），利潤低；
（2）同質(zhì)化競爭競爭激烈、惡性拼價，買方市場；
（3）考核任務(wù)重，渠道缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與維護(hù)；
8.案例1：東莞保險行業(yè)協(xié)會推出“快處快賠服務(wù)點(diǎn)”
你的渠道開拓與維護(hù)啟示？
9.新時代下的新渠道拓展：紅海渠道市場的創(chuàng)新與藍(lán)海渠道市場的開拓
（1）紅海渠道市場的創(chuàng)新發(fā)展
案例2：中國郵政代理保險案例
（2）藍(lán)海渠道開拓——跨界異業(yè)聯(lián)盟（資源整合）
案例3：四川航空公司跨界資源整合案例
案例啟示：商業(yè)模式是什么？模式怎么盈利？最大化、利益相關(guān)者、提供服務(wù)
案例４：搶占最后一公里
某保險公司把意外險賣進(jìn)便利店
案例:5：東莞出租屋租住人員保險案例
10.集中工作法： “渠道拓展”研討（分組研討+老師點(diǎn)評）
作為四級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，你能想到什么？可以做什么？新渠道拓展，有哪些新機(jī)會？我們可以做哪些渠道開拓？詳細(xì)列出來（中介類？非中介類？）
（二）隊伍管理篇
1.豬能上樹嗎？豬上樹有三種方法
2.分類管理：渠道管理與直銷管理
思考：如何讓現(xiàn)有渠道持續(xù)獲信、獲客、獲金？
案例6：加推科技的啟示：渠道的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)新應(yīng)用，業(yè)務(wù)行為的管控
2.帕累托定律（二八定律）
重要渠道與精英的銷售管理
案例7：人保之友俱樂部-“重客”經(jīng)營
案例8：平安VIP俱樂部車險會員待遇
3.4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)
(1)R1-計劃/預(yù)算系統(tǒng):結(jié)果定義、目標(biāo)管理
案例9：某保險企業(yè)對某品牌汽車的理賠數(shù)據(jù)運(yùn)用
思考與分享1：哪些業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展，哪些業(yè)務(wù)加價或放棄？費(fèi)用投入政策怎么安排？
思考與分享2:2021年目標(biāo)任務(wù)是？費(fèi)用預(yù)算政策？利潤比2018年增加多少？
為此，需要新增渠道嗎？是否需要新開服務(wù)點(diǎn)？是否要增加業(yè)務(wù)人員？
(2)R2-崗位職責(zé)系統(tǒng)：一對一責(zé)任
①SMART原則
②WBS任務(wù)分解法
思考與分享：2021年保險經(jīng)營，縣域機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé)準(zhǔn)備怎么制定？
(3)R3-業(yè)績跟蹤系統(tǒng)： 結(jié)果跟蹤
①紅綠燈系統(tǒng)
②探照燈系統(tǒng)
(4)R4-考核系統(tǒng)：及時激勵
案例10：爭分奪秒周競賽
案例11：某保險公司“營銷之星”榮譽(yù)激勵辦法
4. 績效管理三守決
①一中心
②六授權(quán)步驟
③七職場原則
（三）輔導(dǎo)追蹤篇
1.喬哈里視窗溝通法
2.營銷項目成功的三要素：重視、氛圍、管控
①重視：老大難，老大難，老大重視就不難！
②氛圍：線上與線下，會議與培訓(xùn)
③管控：重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生。
2021年業(yè)務(wù)經(jīng)營的過程行為指標(biāo)是什么？設(shè)定沒有？分級管控，誰負(fù)責(zé)？匯報機(jī)制？獎懲措施？
3輔導(dǎo)什么？
KASH原理
設(shè)定目標(biāo)、營銷銷行為糾偏，營銷活動組織策劃
4.建立4R業(yè)務(wù)追蹤系統(tǒng)
5.建立線下（晨夕會學(xué)習(xí)與通報、定期培訓(xùn)）與線上（渠道微信群）溝通分享機(jī)制
6.5W2H案例萃取—標(biāo)桿與典型引領(lǐng)

 

張云杉老師的其它課程

2022期繳烎家·模壓訓(xùn)練營（2天培訓(xùn)）?什么是烎家：“烎”這個字怎么讀，yín。多用來形容一個人的斗志昂揚(yáng)、熱血沸騰。我們說簡單的事情重復(fù)做，您就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做您就是烎家。時代在變，不能滿足于只做專家，還要與時俱進(jìn)，做“烎家”?什么是模壓訓(xùn)練：模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出符

 講師：張云杉詳情

2022期繳烎家·模壓訓(xùn)練營（1天培訓(xùn)聚焦終身壽）?什么是烎家：“烎”這個字怎么讀，yín。多用來形容一個人的斗志昂揚(yáng)、熱血沸騰。我們說簡單的事情重復(fù)做，您就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做您就是烎家。時代在變，不能滿足于只做專家，還要與時俱進(jìn)，做“烎家”?什么是模壓訓(xùn)練：模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“

 講師：張云杉詳情

“不忘初心客戶經(jīng)營”課程大綱課程目標(biāo)：幫助參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步明確客戶經(jīng)營的重要性，提升客戶維護(hù)和客戶開拓能力，掌握有關(guān)方法和技巧；促進(jìn)參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步掌握三類主打產(chǎn)品銷售邏輯和產(chǎn)品特色，提升系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、綜合化營銷思維；引導(dǎo)參訓(xùn)伙伴養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣，落實(shí)自我管理行為，為下半年奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。開篇1.破冰：拉鉤上吊，一百年不許變（活躍氛圍，行動力測試、優(yōu)秀與卓越的

 講師：張云杉詳情

《郵政網(wǎng)點(diǎn)獲客技巧及重點(diǎn)客群營銷》課程背景隨著個人客戶金融脫媒的日趨嚴(yán)峻，客戶需求也愈發(fā)多樣化、個性化。時至2022，隨著新冠疫情的影響，銀行業(yè)競爭的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問題。1、無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；2、產(chǎn)品導(dǎo)向

 講師：張云杉詳情

《再造烎家-零售轉(zhuǎn)型下的重點(diǎn)客群經(jīng)營》【課程背景】當(dāng)前重點(diǎn)客群經(jīng)營難不難？問題多不多？“烎”這個字怎么讀，yín。什么是“烎家”？重點(diǎn)客群的經(jīng)營就是簡單的事情重復(fù)做，如此就會成專家，同時還要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，這樣才能成為烎家！老子的《道德經(jīng)》說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物?！彼詢商煺n程，講東西不在多，在精。三個足矣?！菊n程對象】中小銀行總行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

 講師：張云杉詳情

【校長精品】再造烎家-農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型再提升特訓(xùn)營（課程大綱）【需求分析】本課程根據(jù)貴行培訓(xùn)需求，培訓(xùn)對象是：貴行負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)開拓與經(jīng)營的中高層領(lǐng)導(dǎo)。重點(diǎn)是：1.提升其對零售轉(zhuǎn)型的認(rèn)知能力；2.促進(jìn)其落實(shí)零售轉(zhuǎn)型的執(zhí)行能力；3.強(qiáng)化其督導(dǎo)零售轉(zhuǎn)型管控能力。本次培訓(xùn)對象屬貴行中高層管理干部，具有一定工作經(jīng)驗(yàn)和能力，對于零售轉(zhuǎn)型的基本理念不陌生，故而是再提升特訓(xùn)，

 講師：張云杉詳情

【校長精品】再造烎家綜合營銷能力再提升（1天）分城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩個版本，內(nèi)容差異表現(xiàn)在具體的客群分析、營銷案例和場景建設(shè)等方面，其他營銷邏輯、營銷流程、營銷技巧基本一致，故統(tǒng)一為一個大綱，并在不同處做必要標(biāo)注?！拘枨蠓治觥可虡I(yè)銀行的綜合營銷涉及方方面面，核心是人-貨-場，人就是客戶，貨就是產(chǎn)品，場就是渠道，三者不能割裂，而要綜合經(jīng)營。如何存貸一體，如何批量獲客？

 講師：張云杉詳情

【校長精品】再造烎家–存貸營銷工作坊（課程大綱）根據(jù)學(xué)員對象，分城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩種工作坊，差異體現(xiàn)在在場景分析-案例引導(dǎo)-結(jié)果輸出等方面，其他課程結(jié)構(gòu)一致【課程關(guān)注】1.2022下半場存貸業(yè)務(wù)怎么做，關(guān)鍵還是要A抓客群，B促營銷，C建隊伍，而存貸業(yè)務(wù)其實(shí)有規(guī)律可循，也不復(fù)雜，關(guān)鍵是要掌握存貸業(yè)務(wù)的方法論、認(rèn)識論和本體論。2.參加本次工作坊的都是貴行優(yōu)秀的支行行長，

 講師：張云杉詳情

再造“烎”家-個金營銷技能再提升系統(tǒng)“烎”這個字怎么讀，yín個金業(yè)務(wù)組合營銷要做好，關(guān)鍵是做“烎”家，所謂專家就是簡單的事情重復(fù)做，而烎家就是重復(fù)的事情創(chuàng)新做。一、破冰與共識1.破冰：團(tuán)隊建設(shè)，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點(diǎn)點(diǎn)）2.共識：1.講述之道：簡單、重復(fù)、有趣。（為什么？三點(diǎn)與三圈，在中國做營銷，做團(tuán)隊，要讀懂中國人）2.學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生

 講師：張云杉詳情

再造烎家-行長管理技能再提升-行動學(xué)習(xí)營1天張云杉老師【課程關(guān)注】1.“烎”這個字怎么讀，yín。什么是“烎家”？網(wǎng)點(diǎn)營運(yùn)其實(shí)有規(guī)律可循，也不復(fù)雜，關(guān)鍵是要簡單的事情重復(fù)做，這樣你就是專家；同時隨著時代進(jìn)步，環(huán)境變化，還需要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，這樣你才能從專家走向?yàn)艏?，引領(lǐng)團(tuán)隊，達(dá)成目標(biāo)。2.參加本次培訓(xùn)的都是有一定管理經(jīng)驗(yàn)的支行長，所以他們不是沒有管理技能，

 講師：張云杉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有