2022期繳保險-模壓訓(xùn)練營-2天）

  培訓(xùn)講師：張云杉

講師背景：
張云杉————銀行保險營銷策劃與實戰(zhàn)專家開門紅研究院籌委會成員及執(zhí)行院長連續(xù)8年銀行開門紅項目創(chuàng)新研發(fā)帶頭人23年銀行從業(yè)及咨詢服務(wù)經(jīng)驗張老師帶領(lǐng)團(tuán)隊幫助河南某行實現(xiàn)從中游到top1排名晉級，并連續(xù)三年保持業(yè)績排名建行集團(tuán)建信人壽某市公司總 詳細(xì)>>

張云杉
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2022期繳保險-模壓訓(xùn)練營-2天）詳細(xì)內(nèi)容

2022期繳保險-模壓訓(xùn)練營-2天）


2022 期繳烎家·模壓訓(xùn)練營
（2天培訓(xùn)）

?
什么是烎家：“烎”這個字怎么讀，yín。多用來形容一個人的斗志昂揚、熱血沸騰。我
們說簡單的事情重復(fù)做，您就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做您就是烎家。時代在變，不
能滿足于只做專家，還要與時俱進(jìn)，做“烎家”
? 什么是模壓訓(xùn)練：
模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)
準(zhǔn)流程化，快速“制造”出符合公司需要、滿足市場需求的合格銷售人員的過程。它是
當(dāng)今世界上最先進(jìn)的營銷訓(xùn)練方式?？梢詭椭鷺I(yè)務(wù)人員重新激發(fā)營銷熱情、養(yǎng)成良好
的尋找客戶的習(xí)慣、深入挖掘客戶需求，認(rèn)真領(lǐng)會產(chǎn)品理念與賣點，靈活運用產(chǎn)品的
關(guān)鍵語句，并真正的認(rèn)同產(chǎn)品；根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，通過模壓訓(xùn)練的營銷人員比沒有受過
訓(xùn)練的平均業(yè)績提升了30%以上。










1. 共識篇


1. 破冰：破冰活動、什么是烎家？
2. 共識：
1. 講述之道：簡單、重復(fù)、有趣，做期繳保險也要如此。
（2）學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生，似我者死。要觸類旁通，舉一反三
（3）領(lǐng)悟之道：天雨雖寬不潤無根之草，佛法雖廣不度無緣之人


2. “覺醒篇”
我們可能永遠(yuǎn)都叫不醒一個裝睡的人，但是快遞小哥或外賣小哥卻可以，為什么？
一、讓我們找回“信念”
1.現(xiàn)在做期繳保險難不難？ 問題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？
（1）做期繳保險究竟難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）
（2）2020疫情暴發(fā)帶來的新影響、新變化、新要求
2.您的保險信念正確嗎？堅定嗎？
（1）如何講好保險：通俗化、結(jié)構(gòu)化、證明化
（2）通俗化：如何物化保險？什么不需要保險？保險在我們身邊嗎？三類期繳保險
（意外險、重疾險、理財險）
（3）結(jié)構(gòu)化：二元怎么講保險，三元怎么講保險？二元三元結(jié)合怎么講保險？（草
帽圖）
（4）證明化：有圖有真相、數(shù)據(jù)會說話、名人有名言
（5）模壓訓(xùn)練1：以上要點能講清楚嗎？能讓客戶聽明白嗎？能讓客戶愛聽嗎？
（三個境界：自己清楚、客戶愛聽、客戶明白）
3.引導(dǎo)技巧
2. 讓我們找回“目標(biāo)”
1.您有自己的人生目標(biāo)嗎？第一桶金？第十桶金？
2.讓《吸引力法則》引領(lǐng)我
3.期繳保險的銷售目標(biāo)要具體化、量化、細(xì)化、可視化！
模壓訓(xùn)練2 寫出您的目標(biāo)
3. 讓我們找回“自我” （保險究竟是難做還是懶做？）
1.如何看問題（困難）：
讓我們回頭再看看自己列的這些問題。不要自己制造問題，放下自己暫時解決不了的問
題，多關(guān)注自己的問題，即使問題多，也有辦法。凡事都有三個以上的解決方案。
2.如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強，
不要怕懶棄弱。


第三篇 “知道”篇

一．營銷套路
1.套路下面是思路
2.常用的營銷套路/營銷套路的層次
3.期繳保險營銷七步法
二．客戶經(jīng)營
1.期繳保險的客源在哪里？如何用圖形化思維尋找客戶？
2.如何了解客戶：KYC、有錢人的5個事實、客戶期待的三種角色
3.如何贏得客戶信任：兩大法寶、小禮物、大感情、6+1金脈系統(tǒng)
四、營銷切入
1.期繳保險產(chǎn)品營銷切入的時機分析
2.期繳保險營銷切入的11種方法
3.模壓訓(xùn)練3：切入的不同方法
五、需求激發(fā)
1.麥肯錫20類客戶保險需求分析表（生命周期理論）
2.理財（年金）險需求激發(fā)（結(jié)合華夏產(chǎn)品）：三類客戶的年金險需求，如何講長
期規(guī)劃、如何講資產(chǎn)配置（金字塔、標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限圖、足球陣型）、如何講資產(chǎn)保全
、如何講資產(chǎn)傳承？
3.如何挖掘需求？
（1）SPIN法 模壓訓(xùn)練4：
信息型提問、痛點型提問，痛點擴大型提問、解決型提問
（2）過去、現(xiàn)在、未來法
六、產(chǎn)品展示
1.產(chǎn)品展示基礎(chǔ)技能： FABE 模壓訓(xùn)練5
2.產(chǎn)品展示進(jìn)階技能：三會（會總結(jié)、會構(gòu)圖、會講故事）
3.產(chǎn)品展示高階技能：六大影響力（互惠、權(quán)威、稀缺、承諾、從眾、情感）
七、異議處理
1.被拒絕正常
2.客戶為什么喜歡拒絕：決定=欲望-干擾，常見的干擾有哪些？
3.先區(qū)分是真問題還是假問題，是你的問題還是客戶的問題
4.常見銀保異議問題
5.模壓訓(xùn)練6 拒絕話術(shù)演練

 

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