心智營銷—終端店鋪成交率高倍速提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：劉議鴻

講師背景：
劉議鴻老師企業(yè)學(xué)習(xí)產(chǎn)品開發(fā)專家中國版權(quán)學(xué)習(xí)產(chǎn)品研發(fā)推動(dòng)者組織經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化與實(shí)戰(zhàn)課程開發(fā)專家?他是培訓(xùn)圈的勞模，近三年每年保持約300天課量，每年交付成果的項(xiàng)目18個(gè)以上?他是版權(quán)產(chǎn)品的典范，一個(gè)《崗位經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化項(xiàng)目?》，被186家行業(yè)龍頭企業(yè)、1 詳細(xì)>>

劉議鴻
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心智營銷—終端店鋪成交率高倍速提升訓(xùn)練

心智營銷—終端店鋪成交率高倍速提升訓(xùn)練

第一章：終端店鋪銷售認(rèn)知
1、終端店鋪管理“四會(huì)”：會(huì)銷、會(huì)教、會(huì)管、會(huì)算；
2、銷售的深入認(rèn)知；
3、銷售思維與營銷思維的區(qū)別；
4、我們的客戶在哪里？
5、我們的客戶想什么？
6、終端店鋪銷售模式成功案例分享。

第二章：知己知彼——客戶心智把握
1、客戶購買的基本流程；
2、客戶購買的五大條件；
3、客戶購買的第一個(gè)條件：需求——
   1）需求是什么？（營銷案例庫：發(fā)夾的需求在哪里？）
   2）需求與購買的真正關(guān)系（營銷案例庫：安利告訴你）；
   3）營銷人員的天職（營銷案例庫：香皂是怎樣變成沐浴露的？）；
   4）明確型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對；
   5）半明確型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對；
   6）不明確型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對；
   7）概念與標(biāo)準(zhǔn)（營銷案例庫：如何影響人的標(biāo)準(zhǔn)？）
4、客戶購買的第二個(gè)條件：價(jià)值
   1）什么是價(jià)值？
   2）購買的潛規(guī)則？
   3）價(jià)值之1：產(chǎn)品本身（營銷案例庫：公布“成本白皮書”，奧克斯損人不利己）
   4）價(jià)值之2：需求狀態(tài)
   5）價(jià)值之3：選擇標(biāo)準(zhǔn)

5、客戶購買的第三個(gè)條件：信任
   1）派單難？派錢更難！
   2）銷售中最大的問題是沒有建立起信任；
   3）建立信任1：銷售動(dòng)機(jī)；
   4）建立信任2：專業(yè)能力。
6、客戶購買的第四個(gè)條件：能力
   1）價(jià)值客戶分類；
   2）溫飽階層客戶的特點(diǎn)與需求；
   3）小康階層客戶的特點(diǎn)與需求；
   4）富裕階層客戶的特點(diǎn)與需求；
   5）能力關(guān)注點(diǎn)1：支付能力；
       6）能力關(guān)注點(diǎn)2：決策能力。
7、客戶購買的第五個(gè)條件：感受
   1）情緒作用于購買決策；
   2）銷售不僅僅是好處的放大；
   3）痛苦營銷的思考（營銷案例庫：背背佳的恐嚇營銷）；
8、學(xué)賣先學(xué)買
   1）“以己為鏡”看銷售；
   2）營銷案例庫：藥店與醫(yī)生；
   3）營銷案例庫：賣拐與賣服裝。

第三章：終端銷售九步驟
1、第一步：預(yù)演與準(zhǔn)備：
   1）潛意識(shí)的力量；
   2）產(chǎn)品知識(shí)（營銷案例庫：可口可樂的挑戰(zhàn)者）；
   3）專業(yè)知識(shí)；
   4）個(gè)人修養(yǎng)；
   5）精神狀態(tài)。
2、第二步：歡迎顧客：
   1）進(jìn)店率的提升技巧；
   2）派單與話術(shù)；
   3）七種開場技巧。
3、第三步：建立信賴：
   1）如何打消顧客的不安全感；
   2）顧客溝通技巧。
4、第四步：了解問題、挖掘需求；
5、第五步：專業(yè)解決方案；
6、第六步：顧客疑慮消除（營銷案例庫：如何談判說服別人？）；
7、第七步：促成銷售；
8、第八步：連鎖推銷；
9、第九步：顧客服務(wù)：
   1）要求顧客轉(zhuǎn)介紹；
   2）做最有效益的服務(wù)。

第四章：促銷十類百法：
1、什么是促銷？
2、類別一：常規(guī)促銷（折扣促銷等9法）；
    3、類別二：廣告促銷（VCR促銷等10法）：
4、類別三：異動(dòng)促銷（懸念促銷等16法）：
5、類別四：通路促銷（文化促銷等23法）：
6、類別五：活動(dòng)促銷（專家講壇等12法）：
7、類別六：有獎(jiǎng)促銷（摸獎(jiǎng)促銷等7法）：
8、類別七：聯(lián)動(dòng)促銷（異業(yè)聯(lián)盟等9法）：
9、類別八：人性促銷（回訪促銷等13法）：
10、類別九：特殊促銷（不促銷等1法）：
11、類別十：連環(huán)促銷；
12、促銷六忌；
13、如何廠家聯(lián)動(dòng)達(dá)到最佳促銷效果。

 市場營銷

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課程大綱：　　心智營銷——終端店鋪成交率高倍速提升訓(xùn)練　　章：終端店鋪銷售認(rèn)知　　1、終端店鋪管理“四會(huì)”：會(huì)銷、會(huì)教、會(huì)管、會(huì)算；　　2、銷售的深入認(rèn)知；　　3、銷售思維與營銷思維的區(qū)別；　　4、我們的客戶在哪里？　　5、我們的客戶想什么？　　6、終端店鋪銷售模式成功案例分享?！　〉诙拢褐褐恕蛻粜闹前盐铡　?、客戶購買的基本流程；　　2、客戶購買

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站:出發(fā)(導(dǎo)入篇)　　1-學(xué)習(xí)小組　　2-制定學(xué)習(xí)規(guī)則　　3-培訓(xùn)的再理解　　廣義看培訓(xùn)　　學(xué)術(shù)定義培訓(xùn)　　4-培訓(xùn)師的概念　　管理者的核心價(jià)值　　企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師的兩種角色　　培訓(xùn)師的三大任務(wù)第二站:隱性經(jīng)驗(yàn)顯性化-課程設(shè)計(jì)　　1-思維訓(xùn)練　　思維綻放　　思緒飛揚(yáng)　　萬法歸宗　　2-分析崗位任務(wù)　　崗位核心任務(wù)分析　　任務(wù)流程分解　　活動(dòng)能力分解　　過往經(jīng)驗(yàn)

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