《投資顧問業(yè)務推動能力和銷售技巧》訓練營_3天
《投資顧問業(yè)務推動能力和銷售技巧》訓練營_3天詳細內容
《投資顧問業(yè)務推動能力和銷售技巧》訓練營_3天
《投資顧問業(yè)務推動能力和銷售技巧》訓練營
主講： 鄭文斯
【第一模塊 --- 投資顧問定位和銷售能力 】
課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練
課程大綱/要點：
一、 投顧定位和日常工作重點
? 理財師工作指導
? 培訓
? 陪訪
? 路演
二、 理財師工作指導
? 識別短期能成交的目標客戶
? 客戶需求判斷和客戶名單分類排序
? 主打產品亮點包裝
? 市場熱點與投資產品對應性鏈接
? 陪訪前中后設計與準備
三、 短期成交的目標客戶分析
? 需求 (注意市場)
? 信任 (相信專家 & 理財顧問)
? 能力 (可投資產)
? 各類基金的適合人群: 債基、貨基、股票型基金、混合類基金、指數型基金.....
四、 配合客戶的基金配置法
? 資本市場的顧問式銷售
n 了解客戶基本情況
n 客戶投資相關情況
n 客戶的風險評估分析
n 客戶未來期望的目標
? 不同經濟周期下的基金＆股票投資策略
五、 引發(fā)客戶主動投資的基金＆股票營銷3步驟
? 快速成交的TIP 營銷法
? T - 市場趨勢熱點切入: 各種經濟指標和政府政策、談資、話術
? I - 當下的投資策略
? P - 解決方案建議
六、 多產品交叉銷售
? 資產配置的重要性
? 科學的資產配置---多基金多資產類別
? 讓人容易接受的資產配置營銷法
七、 提升業(yè)績---存量客戶管理
? 微笑曲線下的“低買高賣”
? 定投
? 定期組合檢視
? 巧用公開市場信息助攻
? 突發(fā)新聞應對
八、 常見的客戶異議處理
? 理解
? 引導
? 重申
晚課通關演練:
全員分組, 每組不超過3人,按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。
通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為20分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 市場分析、2. 產品對應、3. 異議處理
【第二模塊 --- 投資顧問培訓能力提升 】
課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練
課程大綱/要點：
一、 投顧的不同培訓頻率和重點
? 早會: 隔夜重大財經消息 + 當天重點業(yè)務打法策略
? 午間: 日間財經消息與產品關系
? 夕會: 成功案例和客戶常見異議分享
? 重點產品培訓
? 各培訓時間掌握
二、 確保培訓效果的方法
? 通關
? 獎懲制度
? 形式設計
三、 理財師的幾大共性痛點
? 客戶不出現
? 客戶沒興趣
? 客戶不相信
四、 “客戶邀約技巧”培訓要點
? 客戶邀約3步走: 原因、利益、確認
? 電話與微信邀約
? 不同類型客戶的邀約話術
? 日常邀約話術復盤工作重點
五、 “客戶需求掘挖KYC”培訓要點
? KYC 維度FORM
? 深挖需求三步走
? “真” 聊天的藝術
? 不同類型客戶的軟肋和聊天興趣點
? KYC通關要點
六、 “關鍵經濟數據掌握和運用”培訓要點
? 投資產品的顧問式銷售
? 關鍵經濟指標解讀和發(fā)布時間
? 政府政策對投資市場的影響
? 市場與客戶需求的結合
? 通俗易懂的市場分析通關要點
七、 新時代的客戶信任建立和軟性營銷
? 微信社群經營
? 微信朋友圈經營
? 陌生客戶的信任建立和轉化技巧
? 微課程的關鍵元素和技巧
晚課通關演練:
每組按各自支持的網點實際面對的業(yè)務問題和理財師能力情況設計培訓, 培訓需與實際問題一一對應。
打分分3大維度: 1. 業(yè)務問題和痛點分析、2. 培訓對應精準度、3. 培訓前中后設計與跟進追蹤
【第三模塊 --- 投資顧問沙龍路演策劃能力提升】
課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練
課程大綱/要點：
一、 決定活動成效的路演元素
? 邀約客戶質量
? 嘉賓演講效果
? 當場談單準備和布置
? 活動后續(xù)跟進
? 不同活動目的的不同設計
二、 提升到場客戶質量的方法
? 客戶定位與篩選
? 邀約話術
? 提升理財師邀約動機的方法: 獎懲游戲、干貨預告、講師包裝
? 活動前期宣傳要素
? 邀約情況實時戰(zhàn)報和盤點把關
三、 提升嘉賓演講質量的方法
? 預演
? 績優(yōu)理財師優(yōu)先場
? 演講技巧
? PPT邏輯和產品包裝技巧
? 場控的注意和禁忌
四、 提升當場談單效果的方法
? 活動時間安排
? 活動后的談單專家、場地和流程設計
五、 提升活動后續(xù)跟進質量的方法
T: 路演當天活動后盤點要點 和 晚上精彩內容回顧
T+1: 軟文發(fā)布和跟進話術
T+3: 輔銷工具: 軟文、小視頻、朋友圈、話術、金句
T+7: 跟進盤點和陪訪邀約
晚課通關演練:
每組3人, 就最新市況和主推產品設計20分鐘沙龍路演內容。每人發(fā)言不能少于5分鐘。
打分分3大維度: 1. 引發(fā)興趣與共鳴、2. 內容邏輯和說服力、3. 演講技巧
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