贏在開(kāi)門(mén)紅－－村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳元方【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級(jí)講師?平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)?銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家?鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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贏在開(kāi)門(mén)紅－－村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

贏在開(kāi)門(mén)紅――
村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)技巧提升


【課程背景】

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村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅的創(chuàng)新思維定位，掌握客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、工作流程與開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)
解決等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間提升工作差異化營(yíng)銷(xiāo)思維，塑
造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情；

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增強(qiáng)村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶(hù)能力；

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培養(yǎng)村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)關(guān)系拓展和管理技巧，通過(guò)接觸客戶(hù)、了解需求、推薦產(chǎn)
品、完成交易以及建立忠誠(chéng)客戶(hù)等階段對(duì)服務(wù)技巧、營(yíng)銷(xiāo)技巧等全面了解，從順
利實(shí)現(xiàn)柜員營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
【課程收益】
1、快速提升村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)差異化營(yíng)銷(xiāo)思維與心態(tài)
2、掌握提高廳堂開(kāi)門(mén)紅服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧方法；
3、學(xué)習(xí)如何有效挖掘存量客戶(hù)需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值；
4、掌握開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與激活營(yíng)銷(xiāo)策略方式
5、學(xué)習(xí)廳堂管理如何做好開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略。
6、幫助廳堂快速激活存量休眠型客戶(hù)盤(pán)活技巧與策略


【培訓(xùn)時(shí)間】
1天，共6學(xué)時(shí)
【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行客戶(hù)經(jīng)理、柜員及營(yíng)銷(xiāo)全員
【課程大綱】

第一章：村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅潛能激發(fā)與轉(zhuǎn)型思維塑造
村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
1、銀行轉(zhuǎn)型背景下的五大觀念變革
2、銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)在哪？
A、金融營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉

第二章： 開(kāi)門(mén)紅——流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
1. 開(kāi)門(mén)紅期間廳堂氛圍的設(shè)計(jì)
禮品布置
產(chǎn)品折頁(yè)
白板營(yíng)銷(xiāo)
活動(dòng)宣傳單
營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
2. 開(kāi)門(mén)紅廳堂三區(qū)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)溝通
迎賓區(qū)
智能區(qū)
等候區(qū)
轉(zhuǎn)介原則與要點(diǎn)
迅速建聯(lián)與服務(wù)提升技巧
常見(jiàn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)異議及處理
1) 利率對(duì)比：他行存款利率更高
2) 禮品對(duì)比：有什么禮品
3) 不感興趣：辦完業(yè)務(wù)就行了，其他的我不做
3. 有效廳堂微沙運(yùn)作七步曲

第三章： 村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力提升
一、開(kāi)門(mén)紅沙龍活動(dòng)的組織策劃與執(zhí)行
確定目的與主題：拓客、增加資產(chǎn)、維護(hù)老客戶(hù)
選擇產(chǎn)品/服務(wù)與活動(dòng)手法，讓“微沙龍”營(yíng)銷(xiāo)更加精彩
1) 包裝活動(dòng)主題的技巧
2) 不同時(shí)期不同客群活動(dòng)設(shè)計(jì)
確定客戶(hù)群與名單邀約
1) 沙龍活動(dòng)邀約法則
2) 沙龍活動(dòng)邀約話(huà)術(shù)
3) 沙龍活動(dòng)邀約異議處理
制定活動(dòng)行動(dòng)方案及時(shí)間表
組建沙龍團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)分工
沙龍會(huì)場(chǎng)布置與細(xì)節(jié)處理
2. 活動(dòng)當(dāng)天操作及技巧處理
接待與等候
沙龍演講邏輯與技巧
三、高效沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的七大運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則
A、客戶(hù)要精準(zhǔn) B、內(nèi)容要豐富
C、互動(dòng)要規(guī)律 D、活動(dòng)有心意
E、客服要引導(dǎo) F、維護(hù)有重點(diǎn)
G、核心是依賴(lài)


第四章：銀行客戶(hù)需求挖掘與促成式締結(jié)技巧
一、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)前提：廳堂客戶(hù)識(shí)別與客戶(hù)心理分析
1、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
A、金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)分析
B、功能風(fēng)險(xiǎn)分析
C、生理風(fēng)險(xiǎn)分析
D、心理風(fēng)險(xiǎn)分析
2、不同年齡客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)心理
3、不同客戶(hù)成交心理分析
A)、揣度客戶(hù)成交心理
B)、望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)客戶(hù)需求
C)、老年客戶(hù)的心理需要
D)、寶媽客戶(hù)的心理需要
E)、青年客戶(hù)的心理需要



二、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1. 產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟

2. 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)

3. 提出解決方案（FABE與SPIN）

4. 捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)

5. 提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）



三、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

1、客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

2、解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路

3、解除抗拒點(diǎn)原則

4、解除客戶(hù)抗拒的技巧

5、處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

6、如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解



四、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶(hù)性格分析與成交技巧
2、完美型客戶(hù)性格分析與成交技巧
3、和平型客戶(hù)性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶(hù)性格分析與成交技巧

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