四級機構負責人銷售能力提升

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經理及區(qū)域總經理10年營銷管理經驗，5年咨詢培訓經驗銷售團隊建設及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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四級機構負責人銷售能力提升詳細內容

四級機構負責人銷售能力提升


高績效團隊打造與銷售能力提升
主講：金玉成
課程對象：
課時安排：1天，6小時 / 天
授課方式：
 專題講授、案例分析、經驗分享、小組研討、互動提問、頭腦風暴、啟發(fā)教學
課程大綱：
第一講、銷售過程精細化管理
  一、業(yè)務員 / 經理的一天
 1、業(yè)務員的忙盲茫
 ——早會、客戶篩選、電話邀約、客戶拜訪、方案講解、資料遞交、意
 向溝通、銷售會議、促成簽單、Q＆A、夕會……
 ——九大困惑剖析
 2、經理的清輕傾
 ——召開會議、銷售計劃、團隊管理、工作檢查、重點客戶、績效考核、
 團隊建設、部門協(xié)同……
 ——八個難點解析
 二、銷售過程精細化管理
 1、種什么因得什么果
 2、管理者需要關注的四個要素
 ——明確、正確、準確、精確
 3、PDCA
 ——PLAN：大的框架、具體銷售計劃、詳細行動計劃
 ——DO：簽單率=售前X售中±售后
 ——CHECK：定期檢驗，有效實施目標考核
 ——ACT：對目前發(fā)現的各種問題進行修正和改進
 4、PDCA示例呈現與工具分享
第二講、團隊人員輔導
 一、解決績效障礙，提升銷售業(yè)績
 1、差異化輔導方法
 ——員工分類和輔導方法
 有意愿，無能力（0-3個月員工）
 無意愿，無能力（3-12個月員工）
 無意愿，有能力（1年以上員工）
 ——輔導對象的確定
 ——銷售訓練的方法
 講怎么做、做給你看、該怎么做、做給我看、反饋怎么做、總結怎么做
 2、啟發(fā)式輔導及流程
 ——為輔導面談做準備
 ——建立融洽關系的開場
 ——提問并讓被輔導者意識到存在的問題
 ——探討問題產生的原因及解決問題的方法（啟發(fā)式/說服式）
 ——明確下步雙方會做的跟進工作
 ——制定下步輔導計劃
 3、結果式輔導及流程
 ——為輔導面談做準備
 ——建立融洽關系的開場
 ——輔導者直接陳述問題及期望值
 ——銷售人員做總結，并與輔導者達成共識
 ——明確下步雙方會做的跟進工作
 ——輔導者制定下步輔導計劃
 二、建立輔導的團隊文化
 1、一對多輔導方法及注意事項
 2、同事之間的輔導及注意事項
 3、自我輔導
 三、差異化員工激勵與員工積極心態(tài)培養(yǎng)
 1、了解銷售激勵
 2、明確團隊價值觀
 3、掌握銷售激勵常用方法
 4、人性化激勵的常用方法
 5、不同成長階段員工之激勵
 6、培養(yǎng)員工積極心態(tài)
 ——幫助員工設定有動力的目標
 ——激勵員工保持積極心態(tài)
第三講、課程回顧與總結

 

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保險在個人資產管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務員，根本談不

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家族財富保全與傳承構建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風險案例分析：登記在你名下的財產未必是你真正擁有的財富1、財富是用風險來衡量的2、資產公私不分的風險3

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