網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練營(yíng)

  網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練營(yíng)
  主  講：金玉成
課程時(shí)間：3天，6小時(shí) / 天
課程對(duì)象：
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、管理人員
授課方式：
包括但不限于：專(zhuān)題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動(dòng)發(fā)布、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、啟
發(fā)教學(xué)、教練輔導(dǎo)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)隊(duì)PK
課程大綱：
第一部分、期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升
第一講、期交營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵
 一、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向
 1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶(hù)：
 2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶(hù)：
A、客戶(hù)的個(gè)人需求與家庭需求分析
B、客戶(hù)的利益需求與情感需求分析
 3、如何持續(xù)開(kāi)發(fā)有價(jià)值的客戶(hù)
 4、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)VS互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
 二、期交營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵
 1、客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)狀：
開(kāi)口不難說(shuō)啥難、說(shuō)明不難呈現(xiàn)難、促成不難簽單難
 2、客戶(hù)經(jīng)理問(wèn)題所在：
A、對(duì)客戶(hù)的需求了解不足
B、缺乏相關(guān)的工具與方法
C、耐壓值較低心態(tài)波動(dòng)大
 3、理財(cái)客戶(hù)分類(lèi)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
A、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類(lèi)
B、按照性格分類(lèi)
C、按照年齡層次分類(lèi)
 4、保險(xiǎn)規(guī)劃與人生價(jià)值：
A、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查
B、風(fēng)險(xiǎn)管理分析
C、子女教育規(guī)劃
D、退休養(yǎng)老規(guī)劃
E、保值投資規(guī)劃
 三、望聞問(wèn)切——掌握期交營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
 1、識(shí)別技巧
 2、創(chuàng)需技巧
 3、提問(wèn)技巧
 4、規(guī)劃技巧
第二講、期交銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
 一、面談技巧篇
 1、起點(diǎn)決定終點(diǎn)——開(kāi)場(chǎng)為什么很容易失敗
 2、讓客戶(hù)一下子記住你——自我介紹的技巧
 3、讓客戶(hù)迅速喜歡你——寒暄與贊美的技巧
 4、降低客戶(hù)的防衛(wèi)心理——道明本意的技巧
 二、內(nèi)在需求篇
 1、讓客戶(hù)講出心里話——提問(wèn)的技巧
 2、引導(dǎo)客戶(hù)的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧
 3、客戶(hù)的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧
 4、激發(fā)客戶(hù)的內(nèi)在需求——SPIN模型
 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：話術(shù)五精模板設(shè)計(jì)與演練
 三、價(jià)值呈現(xiàn)篇
 1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意度分析
 2、客戶(hù)的需求點(diǎn)組合分析
 3、價(jià)值呈現(xiàn)與核心利益點(diǎn)
 現(xiàn)場(chǎng)演練：30歲夫婦，3周歲孩子的期交方案價(jià)值呈現(xiàn)
 四、成交心理篇
 1、客戶(hù)的基本成交心理分析
 2、基于客戶(hù)心理的九大成交技巧
 3、異議是如何產(chǎn)生的
 4、處理異議的最優(yōu)方法
 五、產(chǎn)品呈現(xiàn)與促成篇
  1、幫助客戶(hù)判斷市場(chǎng)
A、現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
B、建立客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
C、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次：演繹賣(mài)點(diǎn)、精準(zhǔn)定位、逆向思維
  2、產(chǎn)品剖析與產(chǎn)品組合
A、學(xué)習(xí)讓客戶(hù)真正認(rèn)同你
B、產(chǎn)品銷(xiāo)售的觀念和問(wèn)題
C、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
D、產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
  3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與產(chǎn)品收益
A、目標(biāo)市場(chǎng)分析與篩選
B、提升理財(cái)規(guī)劃方案的質(zhì)量
C、案例呈現(xiàn)闡明規(guī)劃的步驟
D、階段性需求及匹配保險(xiǎn)規(guī)劃
現(xiàn)場(chǎng)演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)
  4、促成銷(xiāo)售
A、識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
B、促成銷(xiāo)售的常用方法
C、促成銷(xiāo)售的話術(shù)設(shè)計(jì)
研討發(fā)布：五給促成話術(shù)
 六、三大類(lèi)別保險(xiǎn)產(chǎn)品綜合分析
 1、健康險(xiǎn)
 2、少兒險(xiǎn)
 3、投資理財(cái)險(xiǎn)
第三講、洞察客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員
 一、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)、服務(wù)三要素
 1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值與帶來(lái)的效益
 2、產(chǎn)品銷(xiāo)售成功的核心要素
 3、產(chǎn)品與服務(wù)常見(jiàn)問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)對(duì)策
 小組研討：快速收集、發(fā)掘顧客需求時(shí)有哪些常見(jiàn)問(wèn)題
 二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求的層次
 1、表面需求—潛在客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法。
 2、實(shí)際需求—有效區(qū)分隱性與顯性需求
 3、本質(zhì)需求—提供有效解決方案的方法
 4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。
 三、客戶(hù)切入—聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員
 1、接納者 – 購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者、信息提供者
 2、影響者 – 收益把關(guān)者、產(chǎn)品享受者
 3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
 4、定客戶(hù)切入路徑—目標(biāo)與策略
第四講、 提升面談信任力與有效溝通力
 一、成功開(kāi)場(chǎng)并引起顧客的注意的技巧 
 1、開(kāi)場(chǎng)表現(xiàn)感激與喜愛(ài)對(duì)方的技巧 
 2、如何做傾聽(tīng)，而非高談?wù)撻煹姆绞?nbsp;
 3、讓顧客感覺(jué)輕松——鏡子反映法
 二、 打開(kāi)心門(mén)的關(guān)鍵—交談的語(yǔ)言習(xí)慣 
 1、視覺(jué)型客戶(hù)的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧 
 2、聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧 
 3、情緒型顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧 
 4、智慧型顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧 
 5、讓客戶(hù)多講，你成為專(zhuān)注傾聽(tīng)者的方法 
 三、與客戶(hù)溝通注意避免的五項(xiàng)行為 
 四、客戶(hù)溝通的三個(gè)三原則 
第五講、分析需求與鎖定關(guān)注點(diǎn) 
 一、魔力深入法則之你說(shuō)
 二、描述項(xiàng)目（產(chǎn)品）的目標(biāo) 
 1、控制表述時(shí)間的方法
 2、假設(shè)顧客有興趣的未來(lái)描述技巧 
 3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn) 
 三、運(yùn)用輔助工具的技巧 
 1、FABE法則 
 2、賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法 
 3、簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)的重要制作技巧 
 4、如何成為一個(gè)講產(chǎn)品故事的專(zhuān)家 
第六講、創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，消除疑慮 
 一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶(hù)認(rèn)同 
 1、公司的可信度與專(zhuān)業(yè)度的講解技巧 
 2、如何增強(qiáng)銷(xiāo)售人員售賣(mài)中的可信度 
 3、如何讓客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果 
 二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法 
 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)狀分析、問(wèn)題根源、不解決的痛苦、解決的快樂(lè)、解決方案
 案例分析與模擬演練 
第七講、臨門(mén)一腳 “協(xié)助客戶(hù)做決定” 
 一、顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)給客戶(hù)提供的選擇范圍的技巧 
 二、面對(duì)面顧問(wèn)式終極談判促單技巧 
 1、談判的角色扮演策略 
 2、蠶食策略與讓步策略 
 3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）：需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng) 
 4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）：植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期 
 小組爭(zhēng)霸：掌握提問(wèn)法的邏輯精髓 
 三、如何快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 
 1、異議產(chǎn)生的原因分析 
 2、異議處理技巧 
 四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用 
 五、單刀直入攻破最后防線的方法
第二部分、外拓及主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升
第一講、銀行外拓的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
 一、外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
 二、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
 三、原因分析與解決之道
第二講、活動(dòng)策劃的三階段
 一、目標(biāo)客戶(hù)群需求分析與調(diào)研
 1、目標(biāo)客戶(hù)群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)、農(nóng)區(qū)……
 2、目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
 3、目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
 4、目標(biāo)客戶(hù)群特征總結(jié)
 5、目標(biāo)客戶(hù)群活動(dòng)策劃
 二、明確目標(biāo)客戶(hù)群外拓活動(dòng)目標(biāo)
 1、提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
 2、提升品牌知名度
 3、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度
 4、增加市場(chǎng)占有率
 5、客戶(hù)導(dǎo)流
 三、目標(biāo)客戶(hù)群拓展經(jīng)營(yíng)策劃
 1、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
 1）體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
 2）知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
 3）公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
 4）投資理財(cái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
 2、商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
 1）渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
 2）聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
 3）商務(wù)平臺(tái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
 3、園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
 1）差別化定位策略
 2) 個(gè)性化服務(wù)策略
 3) 批量化開(kāi)發(fā)策略
 4) 專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略
 4、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
 1) 搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
 2) 搭建銷(xiāo)售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
 3) 搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
第三講、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新新思路
 一、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
 二、定制營(yíng)銷(xiāo)
 三、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
 四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
第四講、活動(dòng)組織與實(shí)施
 一、活動(dòng)功能組及人員分工
 1、項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操
 實(shí)操演練：各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫(xiě)出對(duì)應(yīng)崗位
的工作細(xì)分說(shuō)明表
 工具使用：《功能小組工作流程包》
 二、面談技巧
 1、建立良好的印象：商務(wù)禮儀
 2、從客戶(hù)角度出發(fā)以關(guān)懷和專(zhuān)業(yè)建立信任基礎(chǔ)
 3、獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）
 4、信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶(hù)需求、從客戶(hù)異議中發(fā)掘客戶(hù)需求）
 5、面談中的“聲情意動(dòng)”
 6、情景演練與點(diǎn)評(píng)
 三、活動(dòng)后客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)
 1、成交客戶(hù)的維護(hù)
 2、尚未成交客戶(hù)的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)
 3、客戶(hù)的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)
 四、行動(dòng)學(xué)習(xí)與情景演練
 1、外拓小組組建
 2、外拓小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
 1）繪制客戶(hù)地圖
 2）繪制商圈地圖
 3）目標(biāo)客戶(hù)群定位與需求分析
 4）外拓活動(dòng)策劃
 3、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
 1）資源準(zhǔn)備
 4、群策群力
 5、情景演練
PART 3 課程回顧與互動(dòng)交流

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