終身壽險銷售理念與銷售技巧

  培訓(xùn)講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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終身壽險銷售理念與銷售技巧詳細內(nèi)容

終身壽險銷售理念與銷售技巧


終身壽險銷售理念與銷售技巧
主  講：金玉成
課時安排：2天，6小時 / 天 課程對象：
課程收益：
1、了解終身壽險的意義與功用，建立正確的銷售理念；
2、學(xué)習(xí)并掌握終身壽險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程，有效做好自我銷售診斷；
3、學(xué)習(xí)客戶四維評估法，能夠根據(jù)四維評估設(shè)計客戶拜訪計劃；
4、學(xué)會一分鐘看保單，能夠迅速、準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣點和劣勢；
5、學(xué)習(xí)并掌握保險客戶的檔案建立方法，能夠定期做好客戶檔案維護；
6、學(xué)會三種客戶開拓方法，并掌握存量客戶與流量客戶的不同開拓形式。
授課方式：
包括但不限：理論講授、案例分析、現(xiàn)場模擬、小組研討、互動提問、行動學(xué)習(xí)
教練輔導(dǎo)、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱：
導(dǎo)論：初識壽險
研討：你眼中的終身壽險是什么？
第一講：保險概述
一、金融三駕馬車
1、前后三十年：中國三駕馬車的成長歷程與對比
2、西方國家的保險行業(yè)分析
3、壽險行業(yè)的發(fā)展與未來
二、壽險的意義與功用
1、領(lǐng)導(dǎo)人談保險
2、保險解決的五大問題（意外、疾病、理財、教育、養(yǎng)老）
3、人生曲線講保險
4、五子登科談保險
小組演練：
使用五子登科法講解壽險的意義與功用；
使用人生曲線圖講解保險理財產(chǎn)品的重要性
 三、人壽保險與財富管理
 1、什么是財富管理
 2、財富管理八大常用工具解析
 3、選擇人壽保險的六大優(yōu)勢
第二講：人壽保險FABE
一、一分鐘看保單
1、保險產(chǎn)品五要素
練習(xí)：一分鐘讀保單
2、人壽保險賣點分析
3、終身壽險條款注意事項分析
研討：如何介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢
二、FABE產(chǎn)品介紹
1、FABE銷售法則概述
2、壽險產(chǎn)品的FABE案例演示
研討：設(shè)計產(chǎn)品演示FABE話術(shù)
模壓訓(xùn)練：根據(jù)產(chǎn)品FABE法則完成模壓訓(xùn)練
第三講：壽險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程
一、專業(yè)化銷售流程概述
1、銷售流程概述
2、專業(yè)化銷售概念
3、專業(yè)化銷售流程概述
4、壽險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程
二、主顧開拓
1、主顧開拓的意義
2、主顧開拓的方法（緣故、轉(zhuǎn)介紹、職團開拓）
3、存量客戶開拓
4、流量客戶開拓
5、準(zhǔn)客戶四維評估
演練：為最近接洽的三位客戶做四維評估并制定客戶維護方案
三、客戶邀約
1、邀約的目的
2、電話邀約流程
3、電話邀約技巧
4、電話邀約注意事項
演練：小組內(nèi)設(shè)計一套電話邀約話術(shù)，并現(xiàn)場演練
實戰(zhàn)演練：根據(jù)老師要求調(diào)整話術(shù)，進行現(xiàn)場電話邀約
四、保險銷售面談技巧
1、面談前的準(zhǔn)備
2、面談流程
3、學(xué)會贊美，讓氣氛更融洽
視頻教學(xué)：贊美是發(fā)自內(nèi)心的
4、面談溝通技巧
5、提問式銷售
案例：老太太買李子的故事
五、產(chǎn)品說明與展示
1、產(chǎn)品的FABE展示法
2、暗示的力量：情景化產(chǎn)品利益
3、壽險產(chǎn)品銷售情緒曲線
情景演練：小組內(nèi)一對一演練產(chǎn)品展示與說明
六、把握時機做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購買的行為暗示
3、客戶購買的語言暗示
4、促成的五大方式
情景演練：根據(jù)提供的情景，促成客戶簽約
七、如何做好售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的意義
2、售后服務(wù)的形式
3、售后服務(wù)的頻次
4、售后服務(wù)的價值
測評：你的售后服務(wù)打幾分?
八、銷售異議處理
1、正確認(rèn)知客戶的異議
2、壽險產(chǎn)品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
研討：專業(yè)化理財產(chǎn)品銷售流程可否中斷？
如何通過專業(yè)化銷售流程做個人銷售診斷？
第四講：壽險顧問式銷售技術(shù)
一、顧問式銷售綜述
1、銷售人員的3大角色
2、顧客的5大決策
3、顧問式銷售流程
4、角色扮演
二、銷售全景圖：銷售周期圖
1、銷售周期、銷售里程碑
2、銷售周期圖
 三、顧問式銷售技術(shù)四步提問法
 1、狀況性問題
 2、問題性問題
 3、暗示性問題
 4、解決性問題
四、顧問式銷售流程
1、設(shè)定目標(biāo)
2、人際技能
3、巧妙提問
4、達成共識
5、展示企業(yè)
6、展示產(chǎn)品
7、要求承諾
 五、原創(chuàng)話術(shù)設(shè)計模板分享
 1、最優(yōu)話術(shù)的五個關(guān)鍵
 2、最優(yōu)話術(shù)的六個核心
六、情境演練、角色扮演
第五講、客戶檔案建立及維護
一、客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護的頻次
練習(xí)：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃
二、壽險客戶的維護
1、客戶維護的方法
2、客戶維護的頻次
研討：如何通過現(xiàn)代化手段做好客戶維護
3、客戶維護微營銷法（微信、微博、朋友圈）
研討：根據(jù)產(chǎn)品的FABE法則，編寫一條朋友圈消息
第六講、課程回顧與課后作業(yè)
一、1個月內(nèi)收集100位準(zhǔn)客戶
二、一周內(nèi)學(xué)會講解兩款壽險產(chǎn)品，并與所在支行的全體營銷人員分享

 

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電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講：金玉成培訓(xùn)背景：隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習(xí)慣等，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對象：授課時間：1天，6小時/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經(jīng)濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓(xùn)練：熟練編導(dǎo)演技能，將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析：引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流：鼓勵學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā)，體驗學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識，提升學(xué)員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬：一切從實戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場解決問題，提升學(xué)員解決問題

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保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員，根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構(gòu)建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風(fēng)險案例分析：登記在你名下的財產(chǎn)未必是你真正擁有的財富1、財富是用風(fēng)險來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

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督訓(xùn)師綜合能力強化訓(xùn)練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法；工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對問和解決問題的技巧；針對提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識技巧而擬訂的課程；督訓(xùn)師是公司管理的根本，管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能，故而專業(yè)督導(dǎo)師強化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時間：1天，6小時/天課程對象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：導(dǎo)入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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