順勢(shì)而為——傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

順勢(shì)而為——傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
【課程背景】
十幾年前，最有效的營(yíng)銷方式是什么？
就是在央視上打廣告，只要你舍得砸錢(qián)，訂單便紛紛而來(lái)。那時(shí)的媒體是中心化的，只能通過(guò)主流媒體來(lái)傳播自己的產(chǎn)品和品牌。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，每個(gè)小小的個(gè)體，都可以成為媒體的中心節(jié)點(diǎn)。通過(guò)直播帶貨，李佳琦一天賣(mài)貨106億，薇婭一天賣(mài)貨82億，這樣的成績(jī)比很多百貨公司一年的銷售額都高。
所以，營(yíng)銷方式在變，砸廣告的方式在失效，取而代之的是，直播、短視頻、社群等新媒體的崛起。
2021年，圖文類平臺(tái)有9.1億受眾，短視頻類平臺(tái)有8.8億受眾，直播用戶已達(dá)7.2億，新媒體已經(jīng)全方位、無(wú)死角的覆蓋了所有人群，你的產(chǎn)品和品牌可以通過(guò)新媒體迅速傳播。
而且新媒體營(yíng)銷比傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷，成本更低、效率更高、人群更精準(zhǔn)，這是最高級(jí)的營(yíng)銷方法。我們經(jīng)常說(shuō)“落后就會(huì)挨打”，其實(shí)商業(yè)市場(chǎng)也是這樣，如果不能順勢(shì)而為，不能用先進(jìn)的方式來(lái)營(yíng)銷。那么，你不僅僅會(huì)輸給對(duì)手，更會(huì)輸給這個(gè)時(shí)代。
【課程目標(biāo)】
1、讓學(xué)員掌握營(yíng)銷、傳播、新媒體等領(lǐng)域的底層原理，形成新媒體全景圖，懂得運(yùn)用各個(gè)平臺(tái)的調(diào)性與風(fēng)格，熟練掌握新媒體平臺(tái)運(yùn)用的方法技巧。
2、掌握公眾號(hào)、抖音等新平臺(tái)的推薦機(jī)制及相關(guān)算法，幫助學(xué)員針對(duì)企業(yè)能夠做出更有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
3、引用大量成功轉(zhuǎn)型案例，剖析成功案例背后的互聯(lián)網(wǎng)思維，為處于正在轉(zhuǎn)型期的公司提供了借鑒意義和行動(dòng)方向。
4、掌握包括人設(shè)標(biāo)簽打造、視頻爆款方法、文案的創(chuàng)作技巧、社群的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)等多個(gè)運(yùn)營(yíng)技巧，能夠具體運(yùn)用到自己的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中，提升發(fā)布素材的精準(zhǔn)及完成度。
【課程對(duì)象】
傳統(tǒng)企業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)任人、銷售負(fù)責(zé)人、新媒體負(fù)責(zé)人，職業(yè)經(jīng)理人，及營(yíng)銷管理人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一講：營(yíng)銷模式傳型的必要性（三個(gè)“新”）
導(dǎo)入：傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式為什么會(huì)失效，因?yàn)檎麄€(gè)范式變了
一、用戶“新”
變化：用戶與陣地、媒體場(chǎng)景與信息的重新聚合——90后、Z時(shí)代成為新的消費(fèi)主力軍
案例：小熊電器為啥會(huì)火？
二、價(jià)值“新”
變化：媒體、用戶、品牌要?jiǎng)討B(tài)交融——消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)可度發(fā)生變化
案例：大烏蘇啤酒的脫穎而
三、場(chǎng)景“新”
變化：營(yíng)銷的場(chǎng)域不同——需要更多新的觸點(diǎn)以達(dá)成“內(nèi)容+交互+消費(fèi)”的模式
案例：一家羊肉粉店的逆襲
第二講：重新認(rèn)識(shí)新時(shí)代下的營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)
導(dǎo)入：營(yíng)銷的本質(zhì)不變，只需要添加新元素和改變新模式
一、必須理解的三種新?tīng)I(yíng)銷經(jīng)濟(jì)
1、流量經(jīng)濟(jì)
2、粉絲經(jīng)濟(jì)
3、品牌經(jīng)濟(jì)
二、混媒營(yíng)銷的重要性
1、大眾注意力聚集的場(chǎng)域發(fā)生了變化
2、品牌更具有穿透性，企業(yè)需要在GTC和BTB上進(jìn)行調(diào)配
3、大眾的決策排序變化，需要更多渠道的觸達(dá)
三、用戶洞察與市場(chǎng)細(xì)分
1、用戶洞察：重新細(xì)分用戶
2、痛點(diǎn)診斷：重新評(píng)估用戶痛點(diǎn)
3、價(jià)值評(píng)估：重新進(jìn)行定位梳理
4、賣(mài)點(diǎn)塑造：用一句話搶占用戶心智
演練：對(duì)寶媽群體進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)定位
案例：元?dú)馍质侨绾芜M(jìn)行用戶洞察與定位的
工具：STP分析法
第三講：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型需要具備的五種思維
導(dǎo)入：改變營(yíng)銷模型從改變思維開(kāi)始
一、用戶思維
要點(diǎn)：將吃群眾變成用戶，再把用戶變成客戶
案例：飛鶴奶粉是如何“起死回生”的？
二、故事思維
要點(diǎn)：人對(duì)故事天生敏感，在故事中植入品牌和產(chǎn)品
案例：招行的催人營(yíng)銷法
三、連接思維
要點(diǎn)：不是經(jīng)營(yíng)客戶，而是經(jīng)營(yíng)客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系
案例：周大福如何轉(zhuǎn)型，持續(xù)賣(mài)出高客單價(jià)產(chǎn)品的
四、文化思維
要點(diǎn)：文化也是營(yíng)銷重要的組成部分
案例：花西子的崛起之路
五、IP思維
要點(diǎn)：給品牌和產(chǎn)品以靈魂
案例：小米和雷軍的雙IP模式
第四講：轉(zhuǎn)型模式創(chuàng)新之圖文類營(yíng)銷
導(dǎo)入：圖文營(yíng)銷時(shí)代的變遷
一、文案創(chuàng)作要遵循的底導(dǎo)原則
導(dǎo)入：從動(dòng)員群眾可以看出領(lǐng)袖水平的高低
原理：大腦決策的機(jī)理——大腦的6大刺激源
演練：如何通過(guò)一句文案給乞丐增加收入？
二、廣告文案文案的分類
1、按效果：品牌爆光類文案、帶貨成交類文案
2、按形式：短文案、長(zhǎng)文案
三、廣告文案撰寫(xiě)的三大核心法則
法則1：痛點(diǎn)啟發(fā)，洞察用戶的真實(shí)需求
法則2：超級(jí)符號(hào)，依托用戶熟悉的事物錨定記憶點(diǎn)
法則3：搶占心智，盡量讓用戶相信你就是唯一選擇
案例：漢庭廣告語(yǔ)的內(nèi)涵、固安的城市營(yíng)銷文案、江小白的成功訣竅
四、長(zhǎng)圖文類文案的營(yíng)銷邏輯
導(dǎo)入：公眾號(hào)、今日頭條、知乎、豆瓣、百家號(hào)等圖文平臺(tái)分析
1、原則：轉(zhuǎn)發(fā)邏輯是長(zhǎng)圖文選題的核心
2、爆款4要素：人群、痛點(diǎn)、新鮮感、獨(dú)特性
案例：“良大師”一篇過(guò)億閱讀文章的選題奧秘
模型：四有社交貨幣模型
第四講：轉(zhuǎn)型模式創(chuàng)新之短視頻類營(yíng)銷
導(dǎo)入：短視頻是經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)終極營(yíng)銷形態(tài)
一、短視頻認(rèn)知——流量變遷
思考：為什么短視頻會(huì)成為流量的洼地？為什么短視頻能給人無(wú)限想像空間？
分享：一條快速漲粉45萬(wàn)的自我介紹視頻
二、企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷——短視頻營(yíng)銷
1、極低成本的產(chǎn)品宣傳
案例：安慕希的爆火
2、極具顛覆性的品牌營(yíng)銷
案例：完美日記的異軍突起
3、極其精準(zhǔn)的獲客模式
案例：短視頻也能買(mǎi)挖掘機(jī)
三、短視頻初期規(guī)劃——根據(jù)平臺(tái)機(jī)制選擇主導(dǎo)平臺(tái)
導(dǎo)入：抖音、快手、小紅書(shū)、視頻號(hào)、B站等視頻平臺(tái)用戶分析
機(jī)制1：8大流量池賽馬機(jī)制
機(jī)制2：5個(gè)行為算法機(jī)制
機(jī)制3：視頻號(hào)的熟人社交+弱算法機(jī)制
四、短視頻七大爆款秘籍
1、疾走模型：7種方法借鑒爆款選題，提煉創(chuàng)意
案例：7種方法真實(shí)案例分享
2、混搭模型：對(duì)用戶特征及偏好進(jìn)行交叉分析，創(chuàng)新選題
3、蹭熱點(diǎn)模型：借題發(fā)揮，用熱點(diǎn)制造爆款視頻
案例：一條近千萬(wàn)瀏覽量的蹭熱點(diǎn)視頻
分享：追蹤熱點(diǎn)及挖掘熱點(diǎn)的3個(gè)工具
4、關(guān)鍵釘模型：將復(fù)雜的過(guò)程視角化，一目了然
運(yùn)用：過(guò)程展示類視頻
案例：一條獲百萬(wàn)點(diǎn)贊的介紹自己公司的視頻
5、拉清單模型：具有交付感，與觀眾互動(dòng)
運(yùn)用：任何一種類型視頻模式
案例：我的一條50萬(wàn)播放量的隨手拍視頻
6、漢堡包模型：深度展示觀點(diǎn)，塑造拍攝者人設(shè)
運(yùn)用：觀點(diǎn)輸出類視頻
案例研討：如何把一個(gè)社交常識(shí)拍成一個(gè)爆款？
7、開(kāi)藥方模型：預(yù)設(shè)場(chǎng)景，提醒痛點(diǎn)，提升含金量
運(yùn)用：知識(shí)分享、賣(mài)貨類視頻
案例：（廣告）一招減掉小肚子，你信不信？
第五講：轉(zhuǎn)型模式創(chuàng)新之社群營(yíng)銷
一、社群營(yíng)銷的底層概念：“連接”
導(dǎo)入：互聯(lián)網(wǎng)變化很快，人性變化很慢
1、三種營(yíng)銷時(shí)代（靠產(chǎn)品賺錢(qián)、靠模式賺錢(qián)、靠模式和粉絲賺錢(qián)的時(shí)代）
案例：泡泡瑪特的粉絲社群營(yíng)銷
2、連接”就是新時(shí)代營(yíng)銷本質(zhì)屬性
好社群公式：需要+連接+信任+體驗(yàn)
案例：小米和蘋(píng)果營(yíng)銷模式的不同
二、社群構(gòu)建攻略：從0到1打造極品社群
1、原則：三連法則（連智識(shí)、連利益、連情感）
2、社群引流：五借模型
1）借人：親朋好友、原有客源、社交鏈
2）借域：公域引流私域
3）借群：群分享、群互換、知識(shí)付費(fèi)群、競(jìng)手群
4）借道：垂直搜索
5）借勢(shì)：利用有影響力的人進(jìn)行傳播
三、社群運(yùn)營(yíng)秘籍：提高社群粘性，增強(qiáng)群友活躍度
1、原則：三化法則（結(jié)構(gòu)化、流程化、制度化）
2、社群的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：價(jià)值閉環(huán)、組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)機(jī)制
第六講：轉(zhuǎn)型模式創(chuàng)新之直播營(yíng)銷
一、揭秘直播營(yíng)銷的趨勢(shì)和底層邏輯
1、消費(fèi)者的習(xí)慣在變：由需要轉(zhuǎn)為興趣
2、價(jià)值體現(xiàn)的方式在變：由實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)為情緒價(jià)值
3、對(duì)產(chǎn)品的信任體系在變：由產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)為個(gè)人品牌
4、購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)感在變：購(gòu)買(mǎi)戒備心隨場(chǎng)景降低
模型：人貨場(chǎng)
二、直播策劃
1、平臺(tái)選擇：抖音、視頻號(hào)、釘釘、B站、快手、小鵝通、鯨打卡、上直播、騰訊看點(diǎn)
2、選擇平臺(tái)的3大要素：流量來(lái)源、直播模式、直播目的
3、主播選擇：鏡頭表現(xiàn)力、性格特質(zhì)、場(chǎng)控能力、顏值特點(diǎn)
4、直播內(nèi)容策劃：主題、目標(biāo)與活動(dòng)及腳本策劃
1）主題：帶貨、漲粉、清倉(cāng)、教育、種草
2）目標(biāo)：觀看量、點(diǎn)贊量、場(chǎng)觀、最高在線、關(guān)注、轉(zhuǎn)化、銷售額
3）活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、秒殺、福袋、促單等活動(dòng)提前規(guī)劃
4）腳本：七步成詞模型

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