狼性營銷之—高效商務(wù)談判技巧

  培訓(xùn)講師：郭楚凡

講師背景：
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學(xué)歷：交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任：■某外資管理顧問有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
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狼性營銷之—高效商務(wù)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷之—高效商務(wù)談判技巧

狼性營銷之—高效商務(wù)談判技巧
主講：郭楚凡
【前言】
談判在許多銷售過程中，必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個階段把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對雙方都是很可惜的。
如果能夠具備良好的談判能力，就有機會在向客戶展示力量的同時，獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重，乃至長遠期的合作發(fā)展。
本課程以實用為目的，通過大量的案例、錄像、角色扮演幫助學(xué)員領(lǐng)悟技巧在實戰(zhàn)中的運用。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、建立對談判的總體認(rèn)識，了解雙贏的基本理念；
2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對比、力量平衡；
3、為獲得預(yù)期成效，進行有效的準(zhǔn)備；
4、把握談判的過程，自信地應(yīng)對復(fù)雜的談判；
5、了解和應(yīng)對談判中常見的戰(zhàn)術(shù)和圈套。

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時間】
兩天

【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右

【培訓(xùn)人員】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購人員、工程部經(jīng)理、項目經(jīng)理，以及商務(wù)合同部、財務(wù)部、法務(wù)部。

【課程內(nèi)容】
  案例：華為進入俄羅斯的談判
  案例：某接口局項目談判
一、談判的原則及行動綱領(lǐng)
  1、談判的三大基本原則
  2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
  3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
  4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
  5、談判十要/十不要
  6、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
  7、買賣雙方的價值平衡模型
  8、利益分歧導(dǎo)致談判
  9、商務(wù)談判的五大特征
  案例分析與討論
二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
  1、談判分析的七個核心要素
  2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
  3、談判目標(biāo)與基調(diào)設(shè)定
  4、交易雙方合作關(guān)系矩陣
  5、談判戰(zhàn)略選擇模型
  6、評估雙方的談判實力
  7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
  8、防范談判中的九個漏洞
  案例分析與討論
  情景模擬談判
三、價格談判的技巧與方法
  1、各自議價模型
  2、影響價格的八大因素
  3、價格談判的操作要領(lǐng)
  4、價格談判的五個步驟
  5、價格解釋的五大要素
  6、價格分析與成本分析的方法
  7、設(shè)備價的談判方法
  8、技術(shù)費談判的三種方式
  9、備品備件的價格談判方略
10、驗收費用的談判方法
四、采購合同談判技巧與方法
  1、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
  2、貨物質(zhì)保期的三個控制點
  3、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w
  4、供貨期談判的三大要務(wù)
  5、貨物延遲交付處理談判
  6、支付方式的談判要點
  7、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
  8、如何談判責(zé)任界定條款
    案例分析與討論
五、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
  1、蠶食戰(zhàn)之步步為營
  2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
  3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
  4、外圍戰(zhàn)之談判升格
  5、決勝戰(zhàn)之請君入甕
  6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
  7、攻堅戰(zhàn)之打虛頭
  8、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
  9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機合同”解決相互爭端
案例分析與討論

*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

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