狼性營銷—集團客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：郭楚凡

講師背景：
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學(xué)歷：交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任：■某外資管理顧問有限公 詳細>>

郭楚凡
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狼性營銷—集團客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升詳細內(nèi)容

狼性營銷—集團客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

【課程內(nèi)容】
一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)
 1、什么是大客戶？
 2、大客戶的標準
 3、20/80法則與大客戶
 4、大客戶的標準
 5、大客戶服務(wù)的意義
 6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標志
 7、客戶區(qū)隔的策略
 8、大客戶經(jīng)理的自我認知
9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的？
 10、如何為自己而快樂的工作呢
 11、優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的標準
二、大客戶經(jīng)理的關(guān)鍵成功因素
 1、專業(yè)的知識
 2、百問不倒大練習(xí)
 3、正確的心態(tài)
 4、障礙突破大演習(xí)
5、良好的銷售技巧
6、良好的習(xí)慣
 
三、大客戶服務(wù)與銷售的SPIN策略
 í案例ý 分享
 影響大客戶銷售業(yè)績的6大因素
影響采購的六類客戶
銷售會談的四個階段
我們的大客戶有什么與眾不同的地方？
集團客戶與個人客戶運作表
 一FFAB說服技巧
關(guān)于集團產(chǎn)品的全新認識
需求分類
隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程
客戶購買行為模式
確認問題
分析問題的大小和范圍
建立優(yōu)先順序
開放型/封閉型問題
評估賣方
選擇解決方案
評估解決方案
SPIN技巧
SPIN技術(shù)關(guān)鍵
區(qū)分顧客的需求
FAB與需求
建立在SPIN基礎(chǔ)上的解決方案
四、大客戶拜訪的技巧
 1、拜訪客戶的禮儀
 2、坐姿
 3、行姿
 4、目光接觸的技巧
 5、笑容
 6、握手的禮儀
 7、電話拜訪
 8、初次電話拜訪的技巧
 9、初次拜訪
 10、二次拜訪
 
 11、再次拜訪
五、大客戶服務(wù)中的難點
 1、大客戶服務(wù)的難題
 2、大客戶拜訪中的難點
 3、面對消極客戶的技巧
 4、例行拜訪小錦囊
 5、大客戶的投訴與抱怨
 6、如何處理大客戶的投訴與抱怨
 7、處理投訴的工具
六、高效的溝通技巧
有效的內(nèi)部客戶溝通
理解客戶的性格特征
自我性格測試
內(nèi)部客戶的級別
內(nèi)部客戶服務(wù)3C要素
企業(yè)內(nèi)員工的職業(yè)角色定位
職業(yè)化的員工行為準則
注意說話的語氣
溝通的四大秘訣
高效溝通的步驟

 

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　　一、摸清底細　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項目界定七要素　　3.留出時間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認暑期雅思英語培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您

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　　1、什么是項目？　　　1.1項目定義　　　1.2項目管理定義　　　1.3項目管理的特點　　　1.4項目管理常見問題分析　　2、什么是項目管理？　　　2.1項目管理的9大內(nèi)容　　　2.2項目管理的5大過程　　參考模板：《項目管理手冊》　　項目啟動階段工具與模板　　1、立項申請　　　1.1制定項目章程　　　1.2制定項目初步范圍說明書　　　1.3任命項目經(jīng)理

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　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項目界定七要素　　3.留出時間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認暑期雅思英語培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您的工作團隊（分工

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