狼性營(yíng)銷之--大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目管理
狼性營(yíng)銷之--大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目管理詳細(xì)內(nèi)容
狼性營(yíng)銷之--大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目管理
狼性營(yíng)銷之--大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目管理
主講:郭楚凡
【培訓(xùn)目的】
◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶,那么您的業(yè)務(wù)員:
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴?
◆在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢?
◆以上這些都是市場(chǎng)銷售人員需要掌握的銷售策略。
【課程價(jià)值】
本課程將幫助您和您的企業(yè):
——降低“灰色營(yíng)銷”依賴,掌握大客戶營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化;
——掌握營(yíng)銷過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具;
——提升大單營(yíng)銷中的過(guò)程管理和控制客戶能力;
——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能,全面提升營(yíng)銷能力;
——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷意識(shí),形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
【適合對(duì)象】
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天
【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右
【課程內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享:中國(guó)式“灰色營(yíng)銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目?
2、分享: 關(guān)系是風(fēng),SOP管理是太陽(yáng);
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷;
4、討論:傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第一講 重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售
1、分享:對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè),銷售方式上的顯著差異
2、案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走?
3、了解大客戶的營(yíng)銷的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
4、了解客戶
4.1對(duì)客戶的正確定位
4.2對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價(jià)值分析模型
4.2.2客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
4.3影響大客戶采購(gòu)的重要因素
4.3.1大客戶常用的評(píng)判模式
5、分享:某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略
第二講 將大客戶營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷流程項(xiàng)目化
1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展
1.1.2 項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期
1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷流程管理的目的
1.3大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶營(yíng)銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
□ 組織客戶的購(gòu)買行為模型
□ 大客戶采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
1.4.3 大客戶銷售進(jìn)展里程碑
1.5大客戶銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2、 單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
3、 大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
3.1.1分享:利用POS方法將銷售目標(biāo)量化+華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建(西游記團(tuán)隊(duì))
3.3大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一:確定客戶采購(gòu)流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購(gòu)流程
3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要
3.3.3分享:華為公司銷售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二:掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享:買一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí):大客戶營(yíng)銷過(guò)程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
3.4.5練習(xí) : 以某產(chǎn)品為例,模仿客戶與客戶經(jīng)理,進(jìn)行需求訪談
3.5銷售項(xiàng)目一樣具備3+1的約束條件:時(shí)間、資源、績(jī)效+客戶
3.6銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
3.7銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
3.7.1練習(xí):OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑,有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
3.8.1分享:銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、 大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
4.1根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
4.1.1分享:銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
4.1.2示例:一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
4.2根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn),并進(jìn)行可視化材料錄入
4.2.1分享:某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
5、 大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
5.1有效銷售過(guò)程介紹
5.1.1有效銷售過(guò)程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷售過(guò)程中良好的心態(tài)
5.4大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一:獲取客戶(非個(gè)人)需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
□背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
□難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
□暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
□需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
□練習(xí):SPIN問(wèn)題的錘煉——各類問(wèn)題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
□練習(xí):客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品,說(shuō)服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一:對(duì)產(chǎn)品的推介
5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對(duì)客戶的完整理解
□練習(xí):場(chǎng)景化模擬銷售1——如何對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6對(duì)客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
5.6.2解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
6、 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程
6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
6.2大客戶銷售的階段晉級(jí)與成交
6.2.1對(duì)大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語(yǔ)
第三講 大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析:為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊?為什么能人來(lái)了銷售就好,能人走了銷售就差?
1、 大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作
1.1一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
1.2進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定
2、 大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具:Mind manager
2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí),進(jìn)行選擇的有效工具:綜合評(píng)分模型及AHP軟件(現(xiàn)場(chǎng)演示)
培訓(xùn)提問(wèn)與答疑
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有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃 01.01
單元:年度營(yíng)銷計(jì)劃的重要性1.案例:王先生的公司為什么迅速衰落?2.年度營(yíng)銷計(jì)劃的重要性分析3.目前年度營(yíng)銷計(jì)劃常見(jiàn)的問(wèn)題4.年度營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系5.職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力6.點(diǎn)評(píng):北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元:營(yíng)銷計(jì)劃所需相關(guān)理論和資料1制定計(jì)劃的原則2ADP量化銷售模型3整合品牌評(píng)估模型4項(xiàng)目管理5消費(fèi)行為理論6市場(chǎng)研究方法論7企
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目標(biāo)管理與績(jī)效考核 01.01
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【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)#61656;1、什么是大客戶?#61656;2、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;5、大客戶服務(wù)的意義#61656;6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的?#61618;10、如何為自己
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課程價(jià)值】 本課程將幫助您和您的企業(yè): ——降低“灰色營(yíng)銷”依賴,掌握大客戶營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化; ——掌握營(yíng)銷過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具; ——提升大單營(yíng)銷中的過(guò)程管理和控制客戶能力; ——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能,全面提升營(yíng)銷能力; ——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷意識(shí),形成核心競(jìng)爭(zhēng)力?! 具m合對(duì)象】 ◆重點(diǎn)客戶經(jīng)理
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一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能 問(wèn)題一:根據(jù)你的職業(yè)生涯,你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo) 思考、提問(wèn)、分組討論,發(fā)言 講解:★調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃 ★提出關(guān)鍵的問(wèn)題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話 ★激勵(lì)和識(shí)別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才 ★征求意見(jiàn)和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才 ★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問(wèn)題 ★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾 ★促進(jìn)組織機(jī)
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一、摸清底細(xì) 1.設(shè)想 2.弄清情況 2.1項(xiàng)目界定七要素 3.留出時(shí)間來(lái)思考 4.探求信息 4.1展開(kāi)型探求和閉合型探求 4.2展開(kāi)型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu) 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班 二、謀求別人的幫助 練習(xí)3:搭建您
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1、什么是項(xiàng)目? 1.1項(xiàng)目定義 1.2項(xiàng)目管理定義 1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn) 1.4項(xiàng)目管理常見(jiàn)問(wèn)題分析 2、什么是項(xiàng)目管理? 2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容 2.2項(xiàng)目管理的5大過(guò)程 參考模板:《項(xiàng)目管理手冊(cè)》 項(xiàng)目啟動(dòng)階段工具與模板 1、立項(xiàng)申請(qǐng) 1.1制定項(xiàng)目章程 1.2制定項(xiàng)目初步范圍說(shuō)明書 1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理
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項(xiàng)目管理事情做漂亮 01.01
1.設(shè)想 2.弄清情況 2.1項(xiàng)目界定七要素 3.留出時(shí)間來(lái)思考 4.探求信息 4.1展開(kāi)型探求和閉合型探求 4.2展開(kāi)型探求的用處 4.3閉合型探求的用處 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu) 5.2探求金字塔的意義 5.3閉合型探求的用處 練習(xí)2:確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班 二、謀求別人的幫助 練習(xí)3:搭建您的工作團(tuán)隊(duì)(分工
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新員工培訓(xùn) 01.01
一、開(kāi)篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長(zhǎng) 與新員工、網(wǎng)友、營(yíng)銷人員的交流 新員工朋友的困惑和苦惱 職場(chǎng)規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機(jī) 是危機(jī)也是成功的階梯 職場(chǎng)新人的“3年之癢” 新員工加入企業(yè)后的四個(gè)心理階段 一名草根員工三十年走過(guò)的路 職場(chǎng)人背后的3駕馬車 二、企業(yè)認(rèn)知篇---認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè) 企業(yè)要選擇賽場(chǎng)上合適的人
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