《客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷務(wù)實(shí)攻略》

  培訓(xùn)講師：王恪

講師背景：
王恪老師?20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷?省行級(jí)培訓(xùn)師?CFP國(guó)際金融理財(cái)師?中級(jí)壽險(xiǎn)管理師?《零售銀行》雜志特約作者職業(yè)經(jīng)歷王恪，20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，該行省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國(guó)際金融理財(cái)師，中級(jí)壽險(xiǎn)管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀 詳細(xì)>>

王恪
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《客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷務(wù)實(shí)攻略》

客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷務(wù)實(shí)攻略
一、職業(yè)經(jīng)歷
王恪，20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，7年專職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國(guó)際金融理財(cái)師，目前專職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國(guó)性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。
銀行管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營(yíng)銷技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開(kāi)。
二、主講課程體系
課程主題
課程名稱
主要培訓(xùn)對(duì)像
營(yíng)銷管理篇
（想干事、會(huì)干事）
課程一：《支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理“五個(gè)善于”》
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)人（理財(cái)）經(jīng)理
課程二：《員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用》
課程三：《客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷務(wù)實(shí)攻略》
風(fēng)控案防篇
（不出事）
課程四：《網(wǎng)點(diǎn)柜面合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)防控》
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)（內(nèi)控運(yùn)營(yíng)）主管、柜員
課程五：《銀行易發(fā)案件風(fēng)險(xiǎn)防控識(shí)別警示》
課程六：《會(huì)計(jì)（內(nèi)控運(yùn)營(yíng)）主管綜合管理能力提升》
課程七：《個(gè)人（零售）產(chǎn)品合規(guī)銷售風(fēng)險(xiǎn)把控》
個(gè)人（理財(cái)）經(jīng)理
課程八：《銀行員工異常行為動(dòng)態(tài)排查與管理》
中高層管理人員
客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷務(wù)實(shí)攻略
前言：
守住存量，方能開(kāi)拓。從某種意義上講，我們不缺客戶，我們?nèi)钡氖蔷S護(hù)客戶的方法。客戶維護(hù)需要全員參與，沒(méi)有全員參與的客戶維護(hù)一定會(huì)漏洞百出。
培訓(xùn)對(duì)像：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、前臺(tái)營(yíng)銷人員
課綱目錄
存量客戶分類管理
優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程
微信短信營(yíng)銷話術(shù)
電話營(yíng)銷策略話術(shù)
客戶面談溝通技巧
實(shí)用產(chǎn)品營(yíng)銷工具
客戶主題沙龍流程
具體課綱
一、存量客戶分類管理
1、常用客戶群分類方法
工具：方便篩選優(yōu)質(zhì)客戶分類統(tǒng)計(jì)表
工具：產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表
工具：存款客戶統(tǒng)計(jì)表
二、優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程
1、柜員在全員營(yíng)銷中的作用
2、柜面主要推薦那些客戶？
工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（多客戶）
工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（單客戶）
三、微信短信營(yíng)銷話術(shù)
1、短信息營(yíng)銷主要優(yōu)勢(shì)
2、短息手機(jī)號(hào)采集
3、微信客戶獲取
4、微信客戶標(biāo)簽和群發(fā)助手功能應(yīng)用
5、微信短信分類及話述編輯
（1）通知類短信息編輯話述案例模版
（2）知識(shí)類短信息編輯話述案例模版
（3）祝福類短信息編輯話述案例模版
四、電話營(yíng)銷策略話術(shù)
1、電話營(yíng)銷注意事項(xiàng)
2、電話營(yíng)銷技巧九要
工具：銀行實(shí)用電話營(yíng)銷記錄薄
工具：電話營(yíng)銷索引表
3、常用電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)
4、如何克服電話溝通心里障礙？
5、如何提高開(kāi)口率？
案例：反正不會(huì)死
案例：“正”字營(yíng)銷
五、客戶面談溝通技巧
1、客戶面談溝通注意事項(xiàng)
2、面談溝通的“八二定律”
3、面談溝通所用的三種語(yǔ)言
4、面談溝通技巧
（1）常用贊美話術(shù)演練（主婦、上班族、銷售人士、年輕人、老板等）
（2）促成話術(shù)演練（二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經(jīng)心法、激將法、美景描繪法等）
案例：營(yíng)銷心理《4.9%>5%》
（3）柜面一句話營(yíng)銷話術(shù)演練（換卡說(shuō)、定期說(shuō)、感化說(shuō)、后續(xù)說(shuō)、靚號(hào)說(shuō)、風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)、挽留說(shuō)、臺(tái)簽說(shuō)、產(chǎn)品說(shuō)）
六、實(shí)用產(chǎn)品營(yíng)銷工具
1、重點(diǎn)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)表
2、收益率對(duì)比分析表
3、萬(wàn)元日息表
4、實(shí)際收益率計(jì)算表
5、個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬
6、自動(dòng)分配的保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)賬
七、客戶主題沙龍流程
1、主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則
2、主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備
（1）客戶準(zhǔn)備（客戶激約流程及話述）
（2）會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備
（3）課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)）
（4）娛樂(lè)準(zhǔn)備（比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲）
（5）簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話述）
（6）追蹤準(zhǔn)備（最佳48小時(shí)追蹤話術(shù)）
3、理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)
4、常用理財(cái)沙龍組織流程模版
王恪服務(wù)過(guò)的銀行和金融機(jī)構(gòu)
截止到2022年12月4日
工行系統(tǒng)：19家分支行
農(nóng)行系統(tǒng)：39家分支行
中行系統(tǒng)：19家分支行
建行系統(tǒng)：10家分支行
郵儲(chǔ)系統(tǒng)：37家分支行和分支公司
股份制銀行系統(tǒng)：各地33家分支行
農(nóng)信系統(tǒng)：各地237家農(nóng)商行及信用社
城商行系統(tǒng)：各地39家
外資銀行：1家
銀協(xié)系統(tǒng)：各地8家銀協(xié)機(jī)構(gòu)
具體銀行名單詳詢王恪本人

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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