《實用銀行開門紅旺季營銷大課》

實用銀行開門紅旺季營銷大課

一、職業(yè)經(jīng)歷
王恪，20年國有銀行工作經(jīng)歷，7年專職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗、省行級培訓(xùn)師，CFP國際金融
理財師，目前專職從事銀行經(jīng)營管理與風(fēng)險防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、
網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、二級支行行長和管理行個金部經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銀行基層
機構(gòu)管理經(jīng)驗。近年來培訓(xùn)過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲、浦發(fā)
、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村
鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。
銀行管理不外乎三個方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營銷技能，三是
搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會干事、不出事”。本套課程體系
即是圍繞這三個方面展開。
二、主講課程體系

|課程主題 |課程名稱 |主要培訓(xùn)對像 |
|營銷管理 |課程一：《支行網(wǎng)點精細化管理“五個善于”》 |支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)|
|篇 | |人、個人（理財）|
|（想干事 | |經(jīng)理 |
|、會干事 | | |
|） | | |
| |課程二：《員工績效量化考核臺賬的操作與應(yīng)用》 | |
| |課程三：《客戶維護與廳堂營銷務(wù)實攻略》 | |
|風(fēng)控案防 |課程四：《網(wǎng)點柜面合規(guī)操作風(fēng)險防控》 |支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)|
|篇 | |人、會計（內(nèi)控運|
|（不出事 | |營）主管、柜員 |
|） | | |
| |課程五：《銀行易發(fā)案件風(fēng)險防控識別警示》 | |
| |課程六：《會計（內(nèi)控運營）主管綜合管理能力提| |
| |升》 | |
| |課程七：《個人（零售）產(chǎn)品合規(guī)銷售風(fēng)險把控》 |個人（理財）經(jīng)理|
| |課程八：《銀行員工異常行為動態(tài)排查與管理》 |中高層管理人員 |


實用銀行開門紅旺季營銷大課


課程導(dǎo)語：
又至歲末年初，銀行開門紅旺季營銷重中之重，本課程完全出自銀行一線，提供大量
實戰(zhàn)案例及營銷管理工具，拿來即用，解決網(wǎng)點經(jīng)營管理最后一公里最后一米的問題。



第一部分：如何讓員工“想營銷”
——員工績效量化考核臺賬的操作與應(yīng)用



一.網(wǎng)點精細化營銷管理的三個核心
1.如何提升員工積極性？
工具：網(wǎng)點員工績效量化考核臺賬的操作與應(yīng)用
1.如休提升員工營銷技能？
1.如何搞好內(nèi)控管理？
二.網(wǎng)點員工績效量化考核臺賬操作與應(yīng)用
1.績效考核的基本原則：
能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。
2.考核臺賬的架構(gòu)與考核原理
2.1營銷績效的構(gòu)成
2.2管理績效的構(gòu)成
3.員工個人產(chǎn)品營銷量化臺賬
3.1臺賬考核指標(biāo)的設(shè)置
3.2營銷臺賬的業(yè)績統(tǒng)計
業(yè)務(wù)量量化考核臺賬
4.1業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)提取
4.2業(yè)務(wù)量每日級差考核方法
4.3考核級差的參數(shù)調(diào)整
案例：SL支行業(yè)務(wù)量每日級差考核提升員工業(yè)務(wù)量應(yīng)用
5.內(nèi)控服務(wù)等管理事項在考核臺賬中的量化考核應(yīng)用
5.1內(nèi)控風(fēng)險事件的量化考核操作
5.2服務(wù)管理量化考核操作
5.3勞動紀(jì)律量化考核操作
5.4其它管理事項的量化考核操作
6.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用
6.1參數(shù)表的考核原理核心作用
6.2參數(shù)表的具體應(yīng)用
6.3參數(shù)表的分值設(shè)定原則
案例1：SL支行理財產(chǎn)品銷售快速轉(zhuǎn)換應(yīng)用實例
案例2：電子銀行和信用卡捆綁營銷的應(yīng)用
案例3：重點產(chǎn)品營銷調(diào)整應(yīng)用
案例4：階段性營銷應(yīng)用
合計表的功能
7.1合計表的統(tǒng)計原理構(gòu)成
7.2如何進行網(wǎng)點經(jīng)營分析
7.3如何進行下月經(jīng)營依據(jù)
8.員工績效分配表
8.1績效分配表的分配原理
8.2某支行績效分配表的數(shù)據(jù)展示
案例：YH支行低效員工的變化
9.系統(tǒng)儲蓄存款考核策略
9.1 儲蓄存款考核統(tǒng)計的難題
案例：YH支行儲蓄存款考核實例
10、員工考核業(yè)績的統(tǒng)計方法
10.1臺賬如何管理和錄入
10.2員工配套每日業(yè)績統(tǒng)計表應(yīng)用
11.其它考核注意事項
11.1如何設(shè)置內(nèi)外員工的利益分潤
11.2考核注意事項
11.3每月考核總結(jié)要點

第二部分：如何讓員工“會營銷”
——存量客戶維護提升與廳堂產(chǎn)品營銷策略



一、存量客戶分類管理
1、常用客戶群分類方法
工具：方便篩選優(yōu)質(zhì)客戶分類統(tǒng)計表
工具：產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表
工具：存款客戶統(tǒng)計表

二、優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程
1、柜員在全員營銷中的作用
2、柜面主要推薦那些客戶？
工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（多客戶）
工具：優(yōu)質(zhì)客戶推薦表（單客戶）

三、微信短信營銷話術(shù)
1、短信息營銷主要優(yōu)勢
2、短息手機號采集
3、微信客戶獲取
4、微信客戶標(biāo)簽和群發(fā)助手功能應(yīng)用
5、微信短信分類及話述編輯
（1）通知類短信息編輯話述案例模版
（2）知識類短信息編輯話述案例模版
（3）祝福類短信息編輯話述案例模版

四、電話營銷策略話術(shù)
1、電話營銷注意事項
2、電話營銷技巧九要
工具：銀行實用電話營銷記錄薄
工具：電話營銷索引表
3、常用電話營銷開場白話術(shù)
4、如何克服電話溝通心里障礙？
5、如何提高開口率？
案例：反正不會死
案例：“正”字營銷

五、客戶面談溝通技巧
1、客戶面談溝通注意事項
2、面談溝通的“八二定律”
3、面談溝通所用的三種語言
4、面談溝通技巧
（1）常用贊美話術(shù)演練（主婦、上班族、銷售人士、年輕人、老板等）
（2）促成話術(shù)演練（二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經(jīng)心法、激將法、美景
描繪法等）
案例：營銷心理《4.9%>5%》
（3）柜面一句話營銷話術(shù)演練

六、實用產(chǎn)品營銷工具
1、重點產(chǎn)品統(tǒng)計表
2、收益率對比分析表
3、萬元日息表
4、實際收益率計算表
5、個人產(chǎn)品營銷臺賬
6、自動分配的保險營銷臺賬

七、客戶主題沙龍流程
1、主題理財沙龍的三個“集中”原則
2、主題理財沙龍的六項準(zhǔn)備
（1）客戶準(zhǔn)備（客戶激約流程及話述）
（2）會場準(zhǔn)備
（3）課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財）
（4）娛樂準(zhǔn)備（比較適合理財沙龍的互動游戲）
（5）簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項及簽單促成話述）
（6）追蹤準(zhǔn)備（最佳48小時追蹤話術(shù)）
3、理財沙龍注意事項
4、常用理財沙龍組織流程模版












截止到2022年12月4日
工行系統(tǒng)：19家分支行
農(nóng)行系統(tǒng)：39家分支行
中行系統(tǒng)：19家分支行
建行系統(tǒng)：10家分支行
郵儲系統(tǒng)：37家分支行和分支公司
股份制銀行系統(tǒng)：各地33家分支行
農(nóng)信系統(tǒng)：各地237家農(nóng)商行及信用社
城商行系統(tǒng)：各地39家
外資銀行：1家
銀協(xié)系統(tǒng)：各地8家銀協(xié)機構(gòu)
具體銀行名單詳詢王恪本人




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