360°用“心”服務(wù)--卓越的客戶服務(wù)理念與服務(wù)技巧

一、    課程收益：
正確認識服務(wù)業(yè)服務(wù)理念及其重要性
了解客戶服務(wù)工作必備的素質(zhì)、挑戰(zhàn)及主要難點
掌握客戶服務(wù)的溝通技巧
掌握處理客戶抱怨與投訴的方法，享受客戶服務(wù)全過程
加強客戶服務(wù)人員的職業(yè)能力修煉
掌握服務(wù)體系的重要性及其核心關(guān)鍵點
本培訓課程專門針對服務(wù)業(yè)渠道及終端客戶服務(wù)人員特征，就客服人員在服務(wù)方面出現(xiàn)的弊端進行剖析，并力爭精益求精，采用講授、實際演練、互動體驗相結(jié)合的方式，具有極強的針對性、指導(dǎo)性、實操性、示范性。
二、    培訓受眾：
從事于服務(wù)業(yè)優(yōu)秀人士
三、    培訓時間：
2天，12課時
四、    課程簡概：
   一、服務(wù)業(yè)服務(wù)認知的360°
       1、什么是服務(wù)？
A、有形服務(wù)
B、無形服務(wù)
C、服務(wù)價值
D、服務(wù)增值
E、內(nèi)部服務(wù)
F、外部服務(wù)
2、為什么要做服務(wù)？
A、服務(wù)對于組織的重要性
B、服務(wù)對于企業(yè)的重要性
C、服務(wù)對于個人的重要性
3、誰是我們的客戶？
A、認知內(nèi)部客戶
B、服務(wù)內(nèi)部客戶的重要性
C、認知外部客戶
D、外部客戶的重要性
4、尋服務(wù)之“根”
A、“付出”=“滿意”？
B、客戶感知服務(wù)滿意的起點
5、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的構(gòu)成：
A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)是“解決客戶問題”
B、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要素是“提供滿意服務(wù)”
C、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵是“超值服務(wù)”
6、服務(wù)意識的五項修煉：
          A、擔當修煉——重點強化責任和執(zhí)行力
B、主能修煉——重點強化主動意識
C、善客修煉——重點強化服務(wù)姿態(tài)
D、協(xié)同修煉——重點強化團隊意識
E、應(yīng)變修煉——重點強化靈活技能
   互動體驗：用戶感知“服務(wù)”與“滿意”的距離有多遠？
二、服務(wù)業(yè)客戶管理的360°
     ——客戶期望值的有效管控
1、客戶期望值與客戶滿意的關(guān)系 （視頻：相親）
   A、滿足客戶期望值=客戶滿意？
   B、客戶滿意=滿足客戶期望值？
   C、滿足客戶期望值＞客戶滿意？
   D、滿足客戶期望值＜客戶滿意？
2、正確認識客戶期望值
   A、客戶期望與“自我”期望的區(qū)別
   B、過高的期望值
   C、有歧義的期望值
D、無理的期望值
E、正常的期望值
3、客戶期望值的前期風險管控要素
   ——引導(dǎo)客戶調(diào)整期望值
4、客戶期望值的中期處理管控要素
  ——快速解決，避免期望值膨高
5、客戶期望值的后期收縮管控要素
   ——趨利避害，提高滿意度
6、客戶管理的其他要素管控
     演練：誰讓服務(wù)“難”到位？
三、客戶服務(wù)溝通技巧的360°
      1、面對面溝通的利與弊
      2、電話溝通的利與弊（視頻：如此溝通）
      3、充分了解客戶的需求把握溝通的主動權(quán)
      A、你能聽懂客戶的意思嗎——聆聽技巧
         a、聽事實，也聽情感－聆聽是最好的安撫技巧
         b、聽客戶的訴求，也聽言下之意－避免先入為主
      B、你能讓客戶說給你聽嗎——提問技巧
         a、結(jié)構(gòu)化的提問方法――把握談話的方向
         b、通過提問引導(dǎo)結(jié)論――保證溝通的主動性
      C、你說的客戶能接受嗎——專業(yè)話術(shù)
    4、令客戶愉悅的語言技巧
    5、確認雙方責任的技巧
    6、創(chuàng)建雙方相似性的技巧
    7、永遠不使用破壞性的語言模式
    8、提高個人影響力－對抗性溝通表達技巧
A、面對表達不清晰的客戶的引導(dǎo)技巧
B、面對喋喋不休的客戶的引導(dǎo)技巧
C、面對憤怒的客戶的引導(dǎo)技巧
D、面對有備而來的客戶的引導(dǎo)技巧
9、突破障礙，提升客戶對你的正面感知
      10、及時判斷客戶需求技巧
      11、學會贊美
演練：用“心”服務(wù)的客戶為啥總是對我說“不”？
（采集工作實際案例，現(xiàn)場演練并解答）
四、認知客戶的360°
    1、客戶的性格分析
        ——四類不同性格及處理的趨向點
     2、客戶的情緒管理
    3、不同行為風格客戶的主導(dǎo)需求及應(yīng)對溝通技巧
五、服務(wù)業(yè)處理客戶投訴的360°
1、服務(wù)業(yè)常見客戶抱怨與異議的原因
2、有效處理客戶抱怨的好處
3、萌芽控制－接待投訴客戶的技巧
4、提升正面價值，延長客戶的滿足感
5、完美的服務(wù)彌補
6、彈回式服務(wù)彌補技巧
7、掌握有效撫慰情緒高度激動客戶的方法
8、客戶投訴處理的回訪要素
     演練：期待投訴就像“老鼠愛大米”
六、服務(wù)業(yè)客戶服務(wù)體系的360°
      1、服務(wù)體系的建設(shè)原則
         ——以客戶滿意為導(dǎo)向
2、服務(wù)體系的基本流程
A、前臺服務(wù)展形象
B、后臺服務(wù)展技術(shù)
C、中間服務(wù)展技巧
      3、服務(wù)體系的核心要素
        A、有效
        B、高效
       C、保質(zhì)
D、滿意
      4、服務(wù)體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
        A、迅速了解需求
        B、解決關(guān)鍵問題
        C、安撫不良因素
        D、發(fā)揚良性要素
      5、服務(wù)體系的有效實施
        ——責任、執(zhí)行力

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