《金牌顧問 之 銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》

  培訓(xùn)講師:王剛

講師背景:
王剛老師——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績增長專家中山大學(xué)管理學(xué)碩士曾任世界500強(qiáng)企業(yè),碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè),方太集團(tuán)銷售培訓(xùn)總監(jiān)曾任香港上市公司,健合(中國)全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人曾任新加坡上市公司,佳杰科技中國區(qū) 詳細(xì)>>

王剛
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《金牌顧問 之 銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》

《金牌顧問之銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》
主講:王剛
【課程背景】
總有人會(huì)說,什么都不會(huì),那就去干銷售。您認(rèn)同這句話嗎?銷售真的不需要技術(shù)?別急著回答,先來看看以下這些場景是不是很熟悉?
人家門店顧客如過江之鯽,咱們門店門可羅雀
進(jìn)店的顧客就像遛彎一樣,不到三分鐘就離開了
花了大量時(shí)間招呼的顧客只買了一件商品,沒工夫搭理的顧客卻去對面門店下了個(gè)大單
銷售顧問天天背產(chǎn)品手冊,真的面對顧客卻語無倫次
無論面對什么客戶,銷售顧問的話術(shù)都是一模一樣的
銷售顧問一直講,就是不促單,你看著都著急
開發(fā)一個(gè)客戶,就只做一次買賣,從來沒見回頭客
……
您還認(rèn)為銷售不需要技術(shù)嗎?一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售顧問,遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)的一般導(dǎo)購。學(xué)藝不精的銷售顧問可以換,但本就為數(shù)不多的潛在顧客可就丟失一個(gè)少一個(gè)。所以,了解并掌握銷售天龍八步的技巧,是每一個(gè)希望成交的老板和銷售顧問都應(yīng)該關(guān)注并馬上付諸實(shí)施的事情。
【課程收益】
改變思維模式,優(yōu)化銷售流程,重新認(rèn)識(shí)以“顧客為中心”的銷售理念;
學(xué)會(huì)如何與客戶建立有效的聯(lián)系,提高對客戶需求的判斷深度及廣度,定義不同階段的溝通重點(diǎn);
掌握獲取關(guān)鍵信息,挖掘客戶的主要價(jià)值的方法;
了解如何制定區(qū)別化的解決方案,并使用FABE等簡單易懂,有震撼力的工具,站在客戶的角度呈現(xiàn)價(jià)值主張;
學(xué)會(huì)挖掘客戶異議背后的真正原因,推動(dòng)客戶做出購買決策。
【課程特色】
內(nèi)容干貨多。課程中涉及的方法論、工具、案例等都是真實(shí)發(fā)生,經(jīng)專業(yè)萃取驗(yàn)證后獲得。
教學(xué)手段豐富有效。課程綜合使用了多種教學(xué)手段,兼顧了不同水平的銷售顧問認(rèn)知能力。
經(jīng)受了不同地域?qū)W員的考驗(yàn)。已授課五十多場,覆蓋了中華大地東南西北中各個(gè)地域的學(xué)員,受眾超過4000人。
【課程對象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長、銷售顧問等
【課程時(shí)間】1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
引言:什么是銷售
銷售工作的優(yōu)點(diǎn)
銷售工作開展的兩大障礙
第一步:售前準(zhǔn)備
課堂討論:終端門店需要一個(gè)什么樣的銷售顧問?
我們是誰
知己知彼——銷售顧問的自我認(rèn)知
什么是“己”:促銷員&導(dǎo)購員&銷售顧問
什么是“己”:行業(yè)&公司&產(chǎn)品
未來新變化——市場機(jī)會(huì)、廠家、顧客
知己知彼——顧客、競品、渠道、聯(lián)盟
顧客的分類及新時(shí)代典型顧客的特征
不同顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
我們在做什么?
【銷、售、買、賣】與【顧問式銷售】
我們?yōu)檎l服務(wù)?
顧客心中永恒不變的六大問句
第二步:尋找潛在顧客
什么是消費(fèi)者?
顧客需求
顯性需求 Vs. 隱性需求?
顧客的需求的三個(gè)典型層面
怎樣識(shí)別消費(fèi)能力?
第三步:吸引/接近潛在顧客
最佳接近顧客的時(shí)機(jī)
接近不同顧客的方法
第四步:探詢并引導(dǎo)顧客需求
為什么要探詢顧客的需求
一把鑰匙開一把鎖-你將面對哪些類型的顧客
挖掘需求兩類問題-信息類提問?&創(chuàng)造性提問
課堂案例:站在顧客的角度看問題:神奇的出租車司機(jī)
Pipeline最優(yōu)提問法
傾聽技巧
第五步:介紹解決方案
FAB-E在銷售中的應(yīng)用
錄像案例:相親
延伸:提升生活品質(zhì),如何讓消費(fèi)者“買點(diǎn)好的”?
第六步:異議處理
什么是顧客的異議
顧客異議的目的
處理異議的戰(zhàn)術(shù)
終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議
款式異議
價(jià)格異議
網(wǎng)購異議
競品異議
顧客拒絕的后續(xù)工作
課堂案例:巧用微信連環(huán)擊,工夫不負(fù)有心人
第七步:促成交易
促單的時(shí)機(jī)
顧客購買意向的積極訊號
促成的六種方法
直接法
總結(jié)利益法
美景描述法
假定成交法
選擇法
課堂案例:老太太買蘋果
第八步:建立聯(lián)系
售后服務(wù)
延展服務(wù)
客戶轉(zhuǎn)介紹
投訴處理
?
番外篇
開辟第二戰(zhàn)場:新零售的七十二番變化
直播間:一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅
做微商:朋友圈營銷放大招
搞前置:如何做好小區(qū)前置營銷

 

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《卓越管理者的十大錦囊》主講:王剛【課程背景】據(jù)調(diào)查,要想成為一名優(yōu)秀的管理者,需經(jīng)過十年時(shí)間的磨練。一個(gè)未接受過系統(tǒng)訓(xùn)練的管理者,其管理經(jīng)驗(yàn)累積直到合格,期間企業(yè)需要付出相當(dāng)?shù)某杀?,企業(yè)重視管理人員的培育與成長,但是管理者如何縮短成長周期,如何減少失誤,提高效率,加速管理者成長呢?本課程為企業(yè)分憂,為個(gè)人指點(diǎn)方向,幫助管理者在有限的時(shí)間內(nèi)做好角色轉(zhuǎn)換,導(dǎo)入

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《卓越門店經(jīng)營魔方》主講:王剛【課程背景】一個(gè)終端門店就像一家企業(yè),麻雀雖小五臟俱全。它應(yīng)該有自己清晰的經(jīng)營戰(zhàn)略,吸引人才的文化底蘊(yùn),以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值鏈流程,高效的對人對事的管理。而現(xiàn)實(shí)中,絕大部分門店功能殘缺不齊,或是偏重經(jīng)營,或是只重管理,導(dǎo)致無法取得銷售額、利潤、客戶滿意度、員工滿意度的多贏局面。本課程以“魔方”作為門店發(fā)展的模型,涵蓋了經(jīng)營管理的八

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《打造無與倫比的客戶體驗(yàn)》主講:王剛【課程對象】所有與內(nèi)外部客戶發(fā)生聯(lián)系的職場人士、對提高客戶服務(wù)水平有興趣的人等【課程時(shí)間】1.5天(6小時(shí)/天)【課程大綱】引言:生意的本質(zhì)——經(jīng)營客戶客戶獲得了解決問題的好產(chǎn)品客戶體驗(yàn)了無與倫比的好服務(wù)什么是無與倫比的好服務(wù)?規(guī)范的服務(wù)專業(yè)的服務(wù)個(gè)性化的服務(wù)增值服務(wù)客戶滿意度客戶滿意與客戶忠誠的關(guān)系?客戶滿意的公式:客戶

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《高端銷售與服務(wù)技巧》主講:王剛【課程背景】企業(yè)間的市場競爭日益激烈,誰能長期擁有客戶就能保持不敗之地。而與客戶建立良好的溝通,又是有效開發(fā)和持有客戶的不二法門。將顧客心理學(xué)、性格分析、客戶行為學(xué)知識(shí)融入到我們的日常銷售溝通中,將有助于我們對客戶友好區(qū)別對待,針對性溝通,建立良好的關(guān)系,最終贏得銷售?!菊n程收益】掌握銷售中有效溝通策略與方法;了解不同類型客戶

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《績效管理:從目標(biāo)到結(jié)果》主講:王剛【課程背景】用什么指標(biāo)評價(jià)一個(gè)公司的整體業(yè)績?有些指標(biāo)需要年度才能算出成績來,但是公司要求季度考核,這種情況如何處理?公司要求部門經(jīng)理分解指標(biāo)給員工,大多數(shù)經(jīng)理都是直接把自己的指標(biāo)寫進(jìn)員工的績效合約,這樣做有什么問題嗎?當(dāng)為員工設(shè)置考核指標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn),指標(biāo)無法覆蓋到工作的所有內(nèi)容,這個(gè)問題如何處理?好多員工都同時(shí)承擔(dān)了很多兼職

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