《渠道為王——快消行業(yè)客戶管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《渠道為王——快消行業(yè)客戶管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《渠道為王——快消行業(yè)客戶管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《渠道為王——快消行業(yè)客戶管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
高云鵬 老師
課程背景
對(duì)于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開(kāi)疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場(chǎng)建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是銷售戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù)，是業(yè)績(jī)提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入洞悉客戶需求，幫助銷售精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
課程受眾
銷售系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲(chǔ)備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英
課程大綱（1.5天）
DAY1（白天6.5小時(shí)） 客戶管理方法論
一、銷售增長(zhǎng)思維
1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
開(kāi)拓新客戶
拓展全系列
全面生動(dòng)化
運(yùn)營(yíng)客戶卡
建立好客情
2、生意思維的三個(gè)邏輯
3、銷售管理四個(gè)價(jià)值維度
4、銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)建設(shè)底層邏輯
銷售漏斗
銷售變量與衡量
生意增長(zhǎng)路徑
二、渠道與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
中國(guó)快消品行業(yè)十年發(fā)展速覽
渠道的變革
主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻(xiàn)
2、快消品行業(yè)后疫情時(shí)代的TT與MT渠道現(xiàn)狀
疫情對(duì)TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響
疫情過(guò)后，快消行業(yè)如何借勢(shì)渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機(jī)會(huì)
MT渠道疫情后的新變化
3、MT渠道精耕與生意提升
MT渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)
渠道定位與開(kāi)發(fā)策略
MT開(kāi)發(fā)流程與關(guān)鍵步驟
三、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型
客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度
案例拆解：客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)
2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
456565612775客戶的核心需求到底是什么
3、經(jīng)銷商管理：企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)
成長(zhǎng)階段及特點(diǎn)
不同階段的合作要義
互動(dòng)：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
-65405325120合作意愿與能力模型
4、客戶開(kāi)發(fā)策略
5、客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)
6、客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長(zhǎng)原則
互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位
7、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)操
客情維護(hù)方法論——日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的五步法
跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護(hù)方法
46355358775銷售信任如何建立
8、互動(dòng)：設(shè)計(jì)你的客情改進(jìn)方案
四、經(jīng)銷商客戶溝通
1、銷售溝通必須清楚的四個(gè)前提
銷售過(guò)程中銷的是什么？
銷售過(guò)程中售的是什么？
買賣過(guò)程中買的是什么？
買賣過(guò)程中賣的是什么？
互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
3、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開(kāi)局
如何正確傾聽(tīng)
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
消除客戶疑慮——找出客戶說(shuō)“不”的原因
互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)
4、大客戶項(xiàng)目銷售技巧
B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
大客戶銷售目標(biāo)制定
大客戶項(xiàng)目中的三要素
大客戶的銷售事項(xiàng)
大客戶銷售流程
大客戶關(guān)鍵人
互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響
5、爭(zhēng)議處理——如何化解問(wèn)題與沖突
爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因
常見(jiàn)分歧類型與處理對(duì)策
如何做到精準(zhǔn)的聆聽(tīng)與反饋
如何提出有建設(shè)性的意見(jiàn)
如何實(shí)現(xiàn)求同存異
如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)
快消品行業(yè)經(jīng)典客戶爭(zhēng)議處理案例分析
五、經(jīng)銷商客戶商務(wù)談判實(shí)務(wù)
1、商務(wù)談判基礎(chǔ)
了解你的客戶
談判目的金字塔模型
商務(wù)談判的三大誤區(qū)
基于雙贏的談判策略
2、明確策略
常用的五大談判策略
明確談判目標(biāo)
談判的底牌邏輯
3、了解需求
了解客戶想要什么？
收集關(guān)鍵信息
了解客戶真正需求
了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準(zhǔn)備
工具包
談判分工
深挖賣點(diǎn)與價(jià)值塑造
準(zhǔn)備方案4步驟
5、談判流程
談判的節(jié)奏
商務(wù)談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)
六、終端生意提升
1、渠道終端生意提升策略
-2540120015終端生意提升五步法
2、終端生意提升戰(zhàn)術(shù)
終端生意提升關(guān)鍵4指標(biāo)
終端生意提升核心8要素
34290246380實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)
DAY1（晚間 3小時(shí)） 客戶管理與渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、實(shí)戰(zhàn)模擬（第二天上午）
1、課題：渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)還原
2、形式：根據(jù)不同客戶類型場(chǎng)景。下午抽簽決定，以舞臺(tái)劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開(kāi)發(fā)與溝通談判場(chǎng)景。其他小組觀摩，評(píng)委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時(shí)長(zhǎng)為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)需求自行劃分
將課堂所學(xué)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)真實(shí)性
合理設(shè)計(jì)劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對(duì)
-95885353060根據(jù)劇情需要自行準(zhǔn)備物料
（過(guò)往案例：華致酒行、金六福銷售實(shí)戰(zhàn)案例圖）
二、復(fù)盤(pán)與提升
1、學(xué)員復(fù)盤(pán)
2、講師/領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)
3、精進(jìn)方案制定
高云鵬老師的其它課程
新零售框架下的營(yíng)銷創(chuàng)新與精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷高云鵬老師課程背景在市場(chǎng)環(huán)境巨變的當(dāng)下，企業(yè)營(yíng)銷急需不斷優(yōu)化迭代以適應(yīng)時(shí)代需求。如何在新零售思維的指引下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，如何能通過(guò)精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷、社群營(yíng)銷將營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略有效落地，是本課程聚焦的核心重點(diǎn)。課程收益在為期兩天的課程中，學(xué)員將掌握營(yíng)銷創(chuàng)新策略及創(chuàng)新方法論，更好的結(jié)合行業(yè)、企業(yè)自身特點(diǎn)，制定符合實(shí)際需求的營(yíng)銷創(chuàng)新計(jì)劃，
講師：高云鵬詳情
《中流砥柱—銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練營(yíng)》（課時(shí)2天2晚）高云鵬老師課程背景對(duì)于高速發(fā)展的企業(yè)而言，有兩個(gè)問(wèn)題會(huì)始終伴隨左右。一個(gè)是如何才能找到并培養(yǎng)合適的人，而且能夠留得住。另一個(gè)，便是如何能讓個(gè)體與團(tuán)隊(duì)始終保持良好的工作狀態(tài)，做到使命必達(dá)。本課程，基于全方位提升銷售團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力這一核心目標(biāo)，著眼于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理素養(yǎng)提升與團(tuán)隊(duì)氛圍打造，圍
講師：高云鵬詳情
《最強(qiáng)尖兵——銷售戰(zhàn)斗力提升訓(xùn)練營(yíng)》高云鵬老師課程背景對(duì)于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開(kāi)疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場(chǎng)建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營(yíng)銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù)，是業(yè)績(jī)提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入洞悉客戶需求，幫助營(yíng)銷精英、銷售
講師：高云鵬詳情
社群營(yíng)銷——銷售業(yè)績(jī)拉動(dòng)與客戶價(jià)值發(fā)掘高云鵬老師課程背景隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及以及消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣、購(gòu)買習(xí)慣的巨變，營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了質(zhì)變。如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下“社群營(yíng)銷”這一高效的營(yíng)銷手段真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)拉動(dòng)與客戶的引流、依附、轉(zhuǎn)化，成為了時(shí)下大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)亟待解決的問(wèn)題。如何能讓“社群營(yíng)銷”跳出“拉人頭、發(fā)廣告”的怪圈？如何能讓社群營(yíng)銷低成本高效能的實(shí)現(xiàn)客戶
講師：高云鵬詳情
《使命必達(dá)——團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓(xùn)練》高云鵬老師課程背景對(duì)于高速發(fā)展的企業(yè)而言，有兩個(gè)問(wèn)題會(huì)始終伴隨左右。一個(gè)是如何才能找到并培養(yǎng)合適的人，而且能夠留得住。另一個(gè)，便是如何能讓個(gè)體與團(tuán)隊(duì)始終保持良好的工作狀態(tài)，做到使命必達(dá)。目標(biāo)和結(jié)果之間“最重要的一環(huán)”，就是執(zhí)行力。再好的企業(yè)戰(zhàn)略，如果沒(méi)有精準(zhǔn)、到位的執(zhí)行力做保障，一切皆空談。很多企業(yè)會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為，
講師：高云鵬詳情
消費(fèi)者深度管理與零售創(chuàng)新實(shí)踐商業(yè)觀察amp;趨勢(shì)洞見(jiàn)高云鵬老師【課程背景】從O2O到新零售，有人說(shuō)是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，也有人詬病這只概念的炒作。然而，不可否認(rèn)的是，在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的推波助瀾下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷被挑戰(zhàn)，銷售渠道出現(xiàn)了多元化的趨勢(shì)，消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在發(fā)生巨變。大多數(shù)快消品企業(yè)，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場(chǎng)精耕”后，仍無(wú)法逃避銷量不振、
講師：高云鵬詳情
《心態(tài)管理——銷售菁英的硬核戰(zhàn)斗力》高云鵬老師課程背景越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，伴隨著行業(yè)增速放緩、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，線上銷量蠶食，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣日漸低迷。很多企業(yè)銷售一線人員和中層管理者，在業(yè)績(jī)指標(biāo)高壓下，情緒消沉、士氣低落、消極抱怨，甚至喪失信心，痛苦壓抑，自暴自棄。如何再次調(diào)動(dòng)和激發(fā)銷售人員熱情，如何有效的提振團(tuán)隊(duì)士氣，如何通過(guò)心態(tài)調(diào)整提升單兵效能和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，
講師：高云鵬詳情
《高潛人才營(yíng)銷管理能力提升特訓(xùn)營(yíng)》高云鵬老師課程背景本課程，是專門(mén)為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中層管理干部、儲(chǔ)備人才定制化開(kāi)發(fā)的訓(xùn)練營(yíng)課程。旨在全面提升高潛力人才的管理素養(yǎng)與營(yíng)銷水平。通過(guò)為期“兩天兩晚”（可壓縮至兩天一晚）的高強(qiáng)度、高互動(dòng)、高收益學(xué)習(xí)，讓學(xué)員真正成為課堂的主角，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的快速融合，戰(zhàn)斗力迅速提升之目的課程收益1、讓管理者掌握個(gè)人及團(tuán)隊(duì)心態(tài)與情緒壓力管理的實(shí)用
講師：高云鵬詳情
《高效溝通》 01.30
《高效溝通》高云鵬老師課程概述課程基于日常實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景開(kāi)發(fā)，以提升職場(chǎng)、商業(yè)溝通表達(dá)能力與技巧為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合心理學(xué)、談判學(xué)、關(guān)公關(guān)系學(xué)、教練技術(shù)等多學(xué)科知識(shí)體系，全方位解析溝通表達(dá)本質(zhì)，針對(duì)工作中常見(jiàn)的客戶溝通、上下級(jí)溝通、跨部門(mén)溝通等實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容進(jìn)行剖析，傳授實(shí)戰(zhàn)技巧，將理論與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用完美結(jié)合。通過(guò)大量現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，可以讓學(xué)員從思想上轉(zhuǎn)變溝通理念，快速掌握溝通表達(dá)
講師：高云鵬詳情
《決勝終端——終端生意提升特訓(xùn)營(yíng)》高云鵬老師課程背景后疫情時(shí)代，傳統(tǒng)商業(yè)模式迎來(lái)了前所未有的新挑戰(zhàn)，面對(duì)時(shí)代變革，如何讓快消品/食品行業(yè)經(jīng)銷售管理者能夠主動(dòng)轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，積極適應(yīng)變化，謀求發(fā)展之路，如何能從更好做好客戶開(kāi)發(fā)與管理，開(kāi)啟效率更加優(yōu)化的經(jīng)營(yíng)模式。經(jīng)銷商如何能向著品牌運(yùn)營(yíng)商方向去主動(dòng)變革，如何能從經(jīng)營(yíng)意識(shí)到團(tuán)隊(duì)管理，進(jìn)行系統(tǒng)的迭代與提升，是本課程重點(diǎn)解
講師：高云鵬詳情
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