終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷售模式

  培訓(xùn)講師：史浩

講師背景：
培訓(xùn)師：史浩一線成長起來的服務(wù)、營銷實(shí)戰(zhàn)型專家課程特色：引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué) 詳細(xì)>>

史浩
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終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷售模式詳細(xì)內(nèi)容

終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷售模式

終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷售模式

內(nèi)容簡介
一、新時期市場特征與轉(zhuǎn)變
 行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務(wù)運(yùn)營
 全業(yè)務(wù)時代運(yùn)營商的競爭格局
 2G與3G業(yè)務(wù)的差別
 運(yùn)營商語音時代的結(jié)束
 電信業(yè)務(wù)生命周期了解和發(fā)展階段
 流量經(jīng)營的由來、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心
 運(yùn)營商的優(yōu)劣勢分析
 電信的優(yōu)勢
 圈營銷的概念
 什么是賣場化營業(yè)廳
 案例：香港營業(yè)廳的啟示
 案例：運(yùn)營商體驗(yàn)營銷實(shí)例
 賣場化營業(yè)廳的特點(diǎn)
 什么是體驗(yàn)營銷？
 新時期營業(yè)廳的定位
二、終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷售模式
1、目前銷售的現(xiàn)狀
2、工欲善其事必先利其器
 智能手機(jī)細(xì)分
 三大手機(jī)操作系統(tǒng)的認(rèn)知
 主流機(jī)型的介紹
 重新認(rèn)識iPhone4S
  iPhone4S系統(tǒng)優(yōu)勢
  iOS系統(tǒng)的三大優(yōu)勢
   操作人性化
   系統(tǒng)穩(wěn)定
   海量應(yīng)用
 iPhone4S硬件優(yōu)勢
   采用蘋果A5處理器
   Retina（視網(wǎng)膜）高清顯示屏
   手機(jī)正面采用防刮、防摔玻璃
   雙攝像頭，照相、攝像功能強(qiáng)大，支持Facetime
   續(xù)航時間長
   極其豐富的配件
 iPhone4S最大創(chuàng)新——Siri
 iPhone4S基本操作
3、客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費(fèi)者
 什么是細(xì)分
 客戶細(xì)分
 為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分
 銷售中的“同病異治”與“異病同治”
 客戶可以以哪些維度區(qū)分
 總結(jié)人群的特征
 尋找人群的利益觸動點(diǎn)
4、基于終端的體驗(yàn)式銷售
1）、主動接近
 我們與客戶的四種關(guān)系
 客戶為什么喜歡去老地方？
 建立你與客戶的親和力
 客戶的需求
 銷售前關(guān)注客戶的情感需求
 幾種高效接近方法
 請教接近法
 共鳴接近法
 關(guān)懷接近法
 利益接近法
 如何獲得客戶的注意力？
 情景練習(xí)
2)、興趣引發(fā)
 什么是興趣？
 如何引發(fā)消費(fèi)者對終端功能的興趣？
 興趣的觸發(fā)點(diǎn)
 由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買
 體驗(yàn)的工具——需求三問
 確定目標(biāo)
 激發(fā)需求
 展示利益
 確定目標(biāo)示范
 激發(fā)需求示范
 展示利益示范
 練習(xí)
 各種智能終端和應(yīng)用的興趣激發(fā)示范
3)、產(chǎn)品呈現(xiàn)
 銷售人員必須掌握的高效體驗(yàn)銷售法
 框示法
 示范
 想象介紹法
 示范
 提問介紹法
 示范
 心理暗示法
 示范
 托法
 示范
 練習(xí)
 如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示
 產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
 什么是FABE
 例：各種終端的FABE
 練習(xí)
 現(xiàn)場演示的要點(diǎn)
 引導(dǎo)客戶操作
 如何針對性的進(jìn)行介紹宣傳？
 非語言呈現(xiàn)技巧
 疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
 練習(xí)
4)、輔導(dǎo)演示、試用體驗(yàn)
 重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
 體驗(yàn)的FASTR原則
 Sense-感官體驗(yàn)
 感官體驗(yàn)示范
 Feel-情緒體驗(yàn)
 情緒體驗(yàn)示范
 Act-行動體驗(yàn)
 行動體驗(yàn)示范
 Think-思考體驗(yàn)
 思考體驗(yàn)示范
 Relate-關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
 關(guān)聯(lián)體驗(yàn)示范
 小組練習(xí)：以自己手機(jī)和應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解
 引導(dǎo)客戶操作體驗(yàn)
 操作體驗(yàn)的技術(shù)要點(diǎn)
 注重邏輯
 微觀關(guān)聯(lián)
 引發(fā)參與
 ……
 非語言技巧
5)、異議處理
 常用的三種異議處理方法
 以退為進(jìn)法
 示范
 萬能臺階法
 示范
 倍減如同法
 示范
 常見異議處理練習(xí)
6)、促成
 堅(jiān)持成交的三個原則
 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號
 常見的成交信號
 委婉的提出成交請求
 促進(jìn)客戶成交的策略與方法及話術(shù)
 免費(fèi)刺激法
 贊美法
 時間期限法
 特許升級法
。。。。。。

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客戶銷售拜訪   07.17

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