客戶(hù)經(jīng)理終端引領(lǐng)集團(tuán)信息化銷(xiāo)售提升

  培訓(xùn)講師：史浩

講師背景：
培訓(xùn)師：史浩一線成長(zhǎng)起來(lái)的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型專(zhuān)家課程特色：引導(dǎo)：由問(wèn)題開(kāi)始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來(lái)源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué) 詳細(xì)>>

史浩
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客戶(hù)經(jīng)理終端引領(lǐng)集團(tuán)信息化銷(xiāo)售提升
課程大綱
開(kāi)篇
新時(shí)期市場(chǎng)特征與轉(zhuǎn)變
 行業(yè)的新變化——三國(guó)鼎立時(shí)代，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)
 2G與3G營(yíng)銷(xiāo)的差別
 運(yùn)營(yíng)商語(yǔ)音時(shí)代的結(jié)束
 流量經(jīng)營(yíng)的由來(lái)、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心
 流量經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵——終端引領(lǐng)
 移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)
第一篇 什么是金牌客戶(hù)經(jīng)理？
1、 銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)
2、 銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)階段
3、 客戶(hù)心中的金牌客戶(hù)經(jīng)理
4、 金牌客戶(hù)經(jīng)理究竟賣(mài)給了客戶(hù)什么？
5、 客戶(hù)的感知
6、 關(guān)注帶給客戶(hù)的價(jià)值
7、 金牌客戶(hù)經(jīng)理的成功之道
8、 什么是金牌客戶(hù)經(jīng)理
第二篇 轉(zhuǎn)變的開(kāi)始——如何與客戶(hù)社交
1、與客戶(hù)建立關(guān)系
 我們與客戶(hù)的四種關(guān)系？
 客戶(hù)想要什么關(guān)系？
 建立關(guān)系的三法則
 社交技能訓(xùn)練
 滿(mǎn)足情感需求的三項(xiàng)基本原則
2、信任建立四步曲
第三篇 行業(yè)解決方案銷(xiāo)售
一、目前主流智能終端的認(rèn)知
1、工欲善其事必先利其器
 智能手機(jī)細(xì)分
 三大手機(jī)操作系統(tǒng)的認(rèn)知
 主流TD機(jī)型的介紹
 TD標(biāo)桿機(jī)型I9108認(rèn)知
  安卓系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)  
 I9108硬件優(yōu)勢(shì)
其他主流TD機(jī)型認(rèn)知
 如何將產(chǎn)品語(yǔ)言在銷(xiāo)售中利用
 目前中國(guó)移動(dòng)的主流應(yīng)用
二、 基礎(chǔ)認(rèn)知
 什么是信息化
 移動(dòng)信息化的功能與價(jià)值
 企業(yè)信息化需求的三大層面與四大維度
 全業(yè)務(wù)時(shí)代集客工作的三大轉(zhuǎn)變
 集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
 不同行業(yè)信息化需求分析
 了解客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，尋找支持者
 確定企業(yè)內(nèi)關(guān)鍵影響者
三、 電話邀約
 學(xué)員演練：給客戶(hù)打電話
 問(wèn)題在哪里？
 如何撥打首訪電話
 案例：電話拜訪
 電話邀約的非語(yǔ)言要素
四、 訪前準(zhǔn)備
 您會(huì)如何做拜訪前的準(zhǔn)備
 風(fēng)險(xiǎn)在哪里
 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
 確定拜訪目標(biāo)
 如何讓客戶(hù)期待你的到來(lái)
 如何做拜訪準(zhǔn)備
 案例—一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備
 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的準(zhǔn)備
五、 精彩開(kāi)場(chǎng)
1、高風(fēng)險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)
 產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶(hù)導(dǎo)向
2、低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)
 案例：低風(fēng)險(xiǎn)首訪開(kāi)場(chǎng)示范
3、精彩的開(kāi)場(chǎng)白
 開(kāi)場(chǎng)白5要素
 開(kāi)場(chǎng)白的秘密
 贏得信賴(lài)的問(wèn)題
4、實(shí)戰(zhàn)演練
六、 互動(dòng)交流
1、高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
2、如何挖掘集團(tuán)客戶(hù)需求
 什么是興趣？
 如何引發(fā)客戶(hù)對(duì)TD終端的興趣？
 興趣的觸發(fā)點(diǎn)
 由我向你賣(mài)轉(zhuǎn)變成你找我買(mǎi)
 體驗(yàn)的工具——需求三問(wèn)
 確定目標(biāo)
 激發(fā)需求
 展示利益
 TD終端確定目標(biāo)示范
 TD終端激發(fā)需求示范
 TD終端展示利益示范
3、案例練習(xí)
 信息化業(yè)務(wù)的需求發(fā)掘
 話術(shù)的設(shè)計(jì)
 案例
 實(shí)戰(zhàn)演練
4、介紹呈現(xiàn)
 低價(jià)值的呈現(xiàn)
 目前主流的應(yīng)用介紹
 介紹宣傳的五種體驗(yàn)式銷(xiāo)售方法
 TD產(chǎn)品FAB的運(yùn)用
 TD終端和應(yīng)用的輔導(dǎo)演示
 演示的FASTR原則
 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
 強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)
 練習(xí)
七、 進(jìn)展獲取
1如何衡量一次會(huì)談是否成功
2聯(lián)絡(luò)員的個(gè)人利益和組織利益
3進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
4如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
5低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
 本次拜訪主要議題總結(jié)
 本次議題滿(mǎn)意度測(cè)試
 發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求
 如何在臨行前創(chuàng)造客戶(hù)感知

 

 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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