客戶經(jīng)理終端引領集團信息化銷售提升

  培訓講師：史浩

講師背景：
培訓師：史浩一線成長起來的服務、營銷實戰(zhàn)型專家課程特色：引導：由問題開始，論點結(jié)束。讓學員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點進行簡單闡述和印證，使學員知其然更知其所以然實戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學員參與，并進行親身示范說明，使學 詳細>>

史浩
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客戶經(jīng)理終端引領集團信息化銷售提升詳細內(nèi)容

客戶經(jīng)理終端引領集團信息化銷售提升

客戶經(jīng)理終端引領集團信息化銷售提升
課程大綱
開篇
新時期市場特征與轉(zhuǎn)變
 行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務運營
 2G與3G營銷的差別
 運營商語音時代的結(jié)束
 流量經(jīng)營的由來、基礎、關鍵和核心
 流量經(jīng)營的關鍵——終端引領
 移動的優(yōu)勢
第一篇 什么是金牌客戶經(jīng)理？
1、 銷售的挑戰(zhàn)
2、 銷售人員的成長階段
3、 客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
4、 金牌客戶經(jīng)理究竟賣給了客戶什么？
5、 客戶的感知
6、 關注帶給客戶的價值
7、 金牌客戶經(jīng)理的成功之道
8、 什么是金牌客戶經(jīng)理
第二篇 轉(zhuǎn)變的開始——如何與客戶社交
1、與客戶建立關系
 我們與客戶的四種關系？
 客戶想要什么關系？
 建立關系的三法則
 社交技能訓練
 滿足情感需求的三項基本原則
2、信任建立四步曲
第三篇 行業(yè)解決方案銷售
一、目前主流智能終端的認知
1、工欲善其事必先利其器
 智能手機細分
 三大手機操作系統(tǒng)的認知
 主流TD機型的介紹
 TD標桿機型I9108認知
  安卓系統(tǒng)的優(yōu)勢  
 I9108硬件優(yōu)勢
 其他主流TD機型認知
 如何將產(chǎn)品語言在銷售中利用
 目前中國移動的主流應用
二、 基礎認知
 什么是信息化
 移動信息化的功能與價值
 企業(yè)信息化需求的三大層面與四大維度
 全業(yè)務時代集客工作的三大轉(zhuǎn)變
 集團客戶購買行為分析
 不同行業(yè)信息化需求分析
 了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，尋找支持者
 確定企業(yè)內(nèi)關鍵影響者
三、 電話邀約
 學員演練：給客戶打電話
 問題在哪里？
 如何撥打首訪電話
 案例：電話拜訪
 電話邀約的非語言要素
四、 訪前準備
 您會如何做拜訪前的準備
 風險在哪里
 克服內(nèi)心恐懼，建立自信心
 確定拜訪目標
 如何讓客戶期待你的到來
 如何做拜訪準備
 案例—一個客戶經(jīng)理拜訪前的準備
 賣點與買點的準備
五、 精彩開場
1、高風險的開場
 產(chǎn)品導向還是客戶導向
2、低風險首訪開場
 案例：低風險首訪開場示范
3、精彩的開場白
 開場白5要素
 開場白的秘密
 贏得信賴的問題
4、實戰(zhàn)演練
六、 互動交流
1、高風險的互動
2、如何挖掘集團客戶需求
 什么是興趣？
 如何引發(fā)客戶對TD終端的興趣？
 興趣的觸發(fā)點
 由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買
 體驗的工具——需求三問
 確定目標
 激發(fā)需求
 展示利益
 TD終端確定目標示范
 TD終端激發(fā)需求示范
 TD終端展示利益示范
3、案例練習
 信息化業(yè)務的需求發(fā)掘
 話術的設計
 案例
 實戰(zhàn)演練
4、介紹呈現(xiàn)
 低價值的呈現(xiàn)
 目前主流的應用介紹
 介紹宣傳的五種體驗式銷售方法
 TD產(chǎn)品FAB的運用
 TD終端和應用的輔導演示
 演示的FASTR原則
 非語言呈現(xiàn)技巧
 強化對接人信心的證據(jù)
 練習
七、 進展獲取
1如何衡量一次會談是否成功
2聯(lián)絡員的個人利益和組織利益
3進展獲取的理由設計
4如何實現(xiàn)結(jié)果性目標
5低風險的進展獲取
 本次拜訪主要議題總結(jié)
 本次議題滿意度測試
 發(fā)出關聯(lián)性進展請求
 如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

 

 市場營銷

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