《目標(biāo)、計劃與業(yè)績——打造精英銷售團隊》

《目標(biāo)、計劃與業(yè)績》
打造精英銷售團隊
主講：陸鑫老師
【課程背景】
銷售管理是一項需要綜合能力非常全面的系統(tǒng)化工作，銷售管理課程是企業(yè)管理的重要領(lǐng)域之一，旨在培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才，提高企業(yè)銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標(biāo)及計劃的制定、市場開拓、客戶維護、銷售模式創(chuàng)新等內(nèi)容，幫助學(xué)習(xí)者更好地應(yīng)對市場競爭，實現(xiàn)銷售業(yè)績突破，沉淀優(yōu)秀的銷售能力，提升銷售團隊整體技能水平。
現(xiàn)存的大部分銷售管理類課程都給出了明確的銷售流程指引，卻在賦能的過程中忽略了之所以銷冠會存在是因為有一些個性化的銷售手段并沒有被看到或者沒有在組織內(nèi)部得到有效學(xué)習(xí)與傳播，大量來自于實踐的珍貴經(jīng)驗被浪費。
本課程致力于通過演示、演練、工具表格等內(nèi)容的打造，幫助學(xué)員掌握銷售型組織不斷提升和進化的方法，讓銷售型組織在合適的管理方式下變得更規(guī)范、更先進、更有活力。
【課程收益】
了解價值觀和執(zhí)行力在銷售組織管理中能夠起到的積極作用從而強化兩者的貫徹
了解銷售團隊管理過程中需要關(guān)注的核心重點
掌握達成成交的核心要素，提升銷售質(zhì)量
掌握帶訓(xùn)銷售新人的方式方法
掌握引導(dǎo)、管理、激勵團隊的方式方法
形成科技類的銷售經(jīng)驗傳遞體系
【課程特色】
脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動產(chǎn)出落地工具。
【課程對象】
企業(yè)績效相關(guān)負責(zé)人
【課程時間】2天（6小時/天）【課程大綱】
第一講：從組織自身出發(fā)，如何打造力出一孔的出眾執(zhí)行力？
案例：SpaceX的成功與馬斯克的執(zhí)行力
一、沒有統(tǒng)一的價值觀，就沒有鐵一樣的銷售團隊
價值觀是執(zhí)行力的思想基礎(chǔ)、行為動力和方向指南
執(zhí)行力是驗證價值觀的重要方式
企業(yè)的執(zhí)行力和價值觀之間還存在相互促進的關(guān)系
二、超強的執(zhí)行力來自于哪里
明確的目標(biāo)和動機——客戶群體與目標(biāo)（組織目標(biāo)與個人目標(biāo)）
有效的決策——搜集信息分析判斷
良好的制度和流程——為執(zhí)行提供保障的制度
優(yōu)秀的團隊和領(lǐng)導(dǎo)力——信任、支持與補位
持續(xù)的激勵和反饋——關(guān)注點、追求點（銷售指標(biāo)是否可以替代服務(wù)指標(biāo)）
個人素質(zhì)和能力的提升——培訓(xùn)學(xué)習(xí)不斷復(fù)盤
案例：亨氏集團烘焙業(yè)務(wù)開發(fā)的負面案例
三、階段總結(jié)與回顧
第二講：從客戶定位到銷售實施，我們做的到底是怎樣的銷售？
清晰的用戶畫像
年齡與性別分布（年輕女性20-35、中年女性35-50、男性顧客）
職業(yè)與收入水平（白領(lǐng)職員、自由職業(yè)者/創(chuàng)業(yè)者、高收入群體）
消費習(xí)慣與偏好（線上購物愛好者、線下體驗追求者、對品牌忠誠度高）
需求與動機（改善肌膚/型體、提升自信、社交需求）
案例：兩到三個行業(yè)的不同用戶畫像導(dǎo)致不同的銷售手段
客戶分級分類維度
以消費金額、頻率、忠誠度為維度分類（例：CBVD）
客戶服務(wù)需求及消費階段為維度分類（例：鋪墊、意向、N次跟進、銷售、沉默、無效）
做好客戶銷售需要遵守的鐵律
能一次拿下的客戶絕不等“下次再說”（每日簽單、清庫存、重要客戶、新增客戶、客戶的真實意圖）
決定你成功與否的是過程，結(jié)果是自然而然的產(chǎn)物
有效溝通與無效溝通
好的預(yù)銷售方案與案后總結(jié)是絕對的加分項
小組互動：為最近的一位邀約客戶設(shè)計預(yù)銷售方案
客戶購買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品的價值（主動構(gòu)建和營造場景）
消除客戶的潛在擔(dān)憂
搞定不能快速簽單的客戶
頂尖的銷售心態(tài)與銷售工具
頂尖銷售標(biāo)配：優(yōu)秀的銷售狀態(tài)、極高的工作效率、良好的BC類客戶開發(fā)
三贏（公司+客戶+團隊）：合理投入時間、樹立銷售標(biāo)桿、營造企業(yè)文化
早啟動就是做細節(jié)：打雞血、列計劃、做指導(dǎo)
晚分享就是做總結(jié)：消化負面情緒、分享問題給出建議、分享經(jīng)驗先進帶后進
針對每個品的FABE話術(shù)工具表：特征、優(yōu)勢、價值、證據(jù)
小組互動：為最近的一款熱銷產(chǎn)品制作FABE話術(shù)工具
針對全部銷售場景的Q&A百問百答
階段總結(jié)與回顧
第三講：以面銷為基礎(chǔ)，如何圍繞全流程做細？
一、面銷全流程及核心關(guān)注點
第一步：陌拜/邀約（預(yù)先了解目標(biāo)客戶的特征和需求，以便找到與他們的價值連接點）
第二步：建立信任（提供有價值的信息、解決客戶的問題、展示專業(yè)的知識和技能等）
第三步：挖掘需求（充分了解顧客需求）
第四步：提出方案（定制化、滿足需求、解決問題、超越預(yù)期）
第五步：競對分析（提前準(zhǔn)備好競對分析，說明自己的優(yōu)勢和差異化點）
第六步：解除反對意見（耐心聽取并解答，高超的溝通和說服技巧）
第七步：簽約（明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、產(chǎn)品的交付和驗收標(biāo)準(zhǔn)、付款方式和時間等細節(jié)，小心職業(yè)打假人）
第八步：轉(zhuǎn)介紹（口碑傳播，相當(dāng)重要，應(yīng)有身份或福利作為回饋）
第九步：售后（及時響應(yīng)、回訪關(guān)懷、不斷改進）
二、面銷禮儀
儀表
守時
握手與問候
微笑
傾聽
語言文明
姿態(tài)得體
尊重客戶
保持距離
收尾
現(xiàn)場演練：商務(wù)禮儀展示（此處依據(jù)課程進度擴展）
三、階段總結(jié)與回顧
第四講：在WUCA時代，如何搞定目標(biāo)管理？
一、目標(biāo)管理要素
時代造就混亂的需求
個人目標(biāo)與組織目標(biāo)
案例：海底撈的目標(biāo)促發(fā)
長期目標(biāo)與短期目標(biāo)
案例：組織促銷活動
為什么談?wù)撃繕?biāo)必須會講SMART原則
案例：SMART原則相關(guān)的生活案例（教育、親子關(guān)系，導(dǎo)向員工狀態(tài)）
二、缺乏目標(biāo)的幾種表現(xiàn)
動力機制缺失
計劃能力缺失
堅持韌性缺失
自我管理缺失
責(zé)任感缺失
討論：身邊缺乏目標(biāo)的案例分享
案例：創(chuàng)業(yè)失敗的案例分享
三、目標(biāo)清晰是價值觀成熟的表現(xiàn)
價值觀、行動與目標(biāo)的飛輪關(guān)系
影響一個人行為、價值觀的最好切入點就是樹立目標(biāo)
四、目標(biāo)管理是管理技能精進的不二法門
縱向管理，一以貫之——上下同欲才能無往不利
橫向管理，提升效率——同僚配合才能杜絕內(nèi)耗
帶著目的去溝通——達成一致而非說服別人
五、階段總結(jié)與回顧
第五講：目標(biāo)清晰有計劃，拒絕眼高手低！
一、計劃的價值與挑戰(zhàn)
計劃是管理中最基礎(chǔ)的職能
制定計劃存在的問題：形式主義
二、有力計劃的三大要素
計劃的“創(chuàng)新”原則：不能用過去的方法來解決問題
確認(rèn)在解決“正確”的課題
案例：一家面館對產(chǎn)品特色的抉擇
解決問題的關(guān)鍵：確定根因（5WHY法）
案例：炸貨鋪子被咬過的淀粉腸
小組討論：顧客滑倒了應(yīng)怎樣杜絕再次發(fā)生
三、制定計劃六步走
計劃的重新定義：制定路徑（策略）、確定關(guān)鍵點和解決方案
區(qū)分達成目標(biāo)的關(guān)鍵點
關(guān)鍵點KPI指標(biāo)化
分組練習(xí)：用戶觸點體驗與峰值體驗分析
制定具體行動方案，達到KPI指標(biāo)
分組練習(xí)：觸點優(yōu)化提升關(guān)鍵指標(biāo)
將計劃可視化并上墻管理
案例：減肥
計劃先要跑起來——制造“沉沒成本”
四、階段總結(jié)與回顧
第六講：如何讓計劃在你的控制之下有序推進？
一、績效是檢驗領(lǐng)導(dǎo)力的標(biāo)準(zhǔn)
績效的三種形式：企業(yè)、部門、員工個人
績效的四種要義：目標(biāo)、能力、行為、結(jié)果
二、以目標(biāo)達成為靶調(diào)整計劃
靈活調(diào)整適應(yīng)環(huán)境
優(yōu)先處理關(guān)鍵因素
控制鏈?zhǔn)椒磻?yīng)避免長期負面影響
有效反饋
案例：疫情期間餐飲行業(yè)調(diào)整的案例
三、激發(fā)計劃執(zhí)行人的主觀能動性
變執(zhí)行為自行
案例：莫拉蒂海灘試驗
案例：中西方婚禮比較
承諾管理的五步法：編、承、示、踐、兌
四、競賽管理：讓團隊進入巔峰狀態(tài)
用競賽法刷新業(yè)績
賽種設(shè)置的引導(dǎo)性
復(fù)合法激活內(nèi)動力
五、階段總結(jié)與回顧第七講：如何讓計劃高效運轉(zhuǎn)，團隊凝聚起來？
一、高效運轉(zhuǎn)
工作成效提升，做正確的事
案例：為什么總是發(fā)生用戶投訴的事情
時間管理之效率提升——番茄工作法、合理安排注意力、晨起計劃
時間管理之干擾排除——減少注意力分散、化繁為簡、學(xué)會拒絕、制定規(guī)則
二、團隊協(xié)作
樹立雙贏協(xié)作思維
團隊合作中的協(xié)作模式
團隊協(xié)作溝通的三大關(guān)鍵——相互信任、坦誠相待、目標(biāo)一致
案例：鏡面效應(yīng)
三、階段總結(jié)與回顧
第八講：如何讓績效考評變得科學(xué)且針對問題？
一、目標(biāo)達成評價——科學(xué)評價
考評“人”還是考核“工作”——焦點不同
完不成目標(biāo)的團隊全員受罰
不讓奮斗者吃虧，按貢獻大小拿待遇
二、判斷≠事實——走出考評誤區(qū)
判斷≠事實：能力和態(tài)度只能被判斷，無法被考核
考評≠考核：基于判斷還是基于事實？
三、反向糾錯與正向列舉——聚焦有問題部分
討論：員工總會出錯，如何讓他精益求精？
反向糾錯法與正向列舉法對比
給分法與扣分法對比
檢查表計分方式——扣分法：聚焦有問題部分
案例：不達底線目標(biāo)，績效=0
四、階段總結(jié)與回顧
第九講：復(fù)盤總結(jié)，讓能力螺旋提升
一、復(fù)盤總結(jié)：推動持續(xù)改善
復(fù)盤總結(jié)六要素
工具：《復(fù)盤表》
方法論復(fù)盤——提煉方法，解放前額葉運動
案例：開車的三種情境
圖解：大腦學(xué)習(xí)的過程模型
價值觀復(fù)盤——優(yōu)選決策，像導(dǎo)彈一樣逼近目標(biāo)
圖解：導(dǎo)彈運行反饋電路模型
工具：聯(lián)想集團——復(fù)盤四步框架
練習(xí)：母子沖突的復(fù)盤
二、階段總結(jié)與回顧
結(jié)尾：全課總結(jié)與回顧
課堂表現(xiàn)
體驗分享
團隊嘉獎
情緒升華
課后作業(yè)：
月內(nèi)完成全品類產(chǎn)品FABE話術(shù)表
持續(xù)規(guī)范完善Q&A百問百答
每日早會晚會內(nèi)容跟進
預(yù)銷售分析搜集建立優(yōu)秀營銷案例庫

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