《銷售人員激勵與團隊激發(fā)》

  培訓(xùn)講師：陸鑫

講師背景：
陸鑫老師——終端門店業(yè)績提升實戰(zhàn)導(dǎo)師?曾任世界500強企業(yè)、五大糧商之一、零售頭部供應(yīng)商益海嘉里集團高級顧問講師?曾任盈募商學院院長講師?曾任江蘇司恬餐飲管理有限公司執(zhí)行董事?天津南開大學EDP特聘講師?全國烘焙經(jīng)銷商聯(lián)合會特聘講師?上海交 詳細>>

陸鑫
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《銷售人員激勵與團隊激發(fā)》詳細內(nèi)容

《銷售人員激勵與團隊激發(fā)》

《銷售人員激勵與團隊激發(fā)》
鍛造銷售鐵軍
主講：陸鑫
【課程背景】
美國心理學家斯金納最早提出行為與獎勵之間存在函數(shù)關(guān)系，他認為建立起績效予獎勵之間的函數(shù)關(guān)系就等于找到了對員工進行行為塑造的方法，如果對產(chǎn)生績效的行為給予獎勵就會大大的增加這種行為發(fā)生的概率，如果績效行為不被獎勵或者受到懲罰，則不大可能會被重復(fù)。
從此角度出發(fā)，企業(yè)的薪酬激勵方案的本質(zhì)就是把函數(shù)涉及的所有變量搞清楚，銷售人員激勵方案是所有激勵方案設(shè)計中的母題，其他所有類別人員的激勵設(shè)計都可以從中找到轉(zhuǎn)變的軌跡，所以本課程聚焦于銷售人員的激勵方案設(shè)計。
企業(yè)在不同階段對人力資源提出的要求是不同的，見微知著和經(jīng)驗積累避免出現(xiàn)重復(fù)性錯誤是激勵方案設(shè)計的重中之重。
【課程收益】
掌握銷售薪酬激勵方案設(shè)計的方法論
拆解典型的銷售激勵方案設(shè)計的要點
拆解典型的銷售激勵方案設(shè)計的參數(shù)
掌握激勵方案轉(zhuǎn)變、過渡以及溝通的技巧
掌握銷售薪酬激勵設(shè)計難題的破解方案
【課程特色】脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風趣幽默；隨堂互動產(chǎn)出落地工具。
【課程對象】銷售團隊中高管理層、戰(zhàn)略人力資源
【課程時間】1天（6小時）
【課程大綱】
一、如何設(shè)計銷售人員績效激勵方案框架？
1、銷售團隊激勵設(shè)計的3C有效性模型
業(yè)務(wù)匹配性
支付可控性
激勵性
2、銷售價值點鎖定是方案設(shè)計的關(guān)鍵
3、銷售職位類別
獨立創(chuàng)收者
銷售代表
銷售支持
4、銷售人員薪酬激勵結(jié)構(gòu)分類
5、銷售人員短期激勵六要素
激勵對象
激勵模式
激勵總額
激勵杠桿
激勵條件
激勵周期
6、銷售激勵方案設(shè)計核心
提成VS目標獎
激勵總額設(shè)計與測算
激勵杠桿設(shè)計與測算
二、如何設(shè)計銷售人員提成方案？
1、底薪+提成組合特點
2、提成制績效激勵方案設(shè)計
定底薪
公式構(gòu)建
銷售管理人員
避免雷區(qū)
3、提成基數(shù)選擇
4、提成比率測算與可變提出比率設(shè)計
5、典型的銷售激勵方案
多層次提成
分段遞減提成
關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成
三、如何設(shè)計銷售人員目標獎激勵方案？
1、目標獎激勵方案設(shè)計
公式構(gòu)建
績效考核指標遴選
目標值設(shè)置方法及調(diào)整規(guī)則
績效系數(shù)設(shè)計方法
2、戰(zhàn)略與指標分解的常用工具介紹
3、績效指標設(shè)計的四維度法
4、績效指標設(shè)計的投入-產(chǎn)出法
5、多指標對應(yīng)的激勵組合
6、典型的銷售激勵方案
公式比率獎金方案
階梯式獎金方案
提成+目標將復(fù)合模式
團隊協(xié)作獎金模式
7、典型的獎金方案
公式矩陣模式
四、如何實施和運營激勵方案？
1、激勵方案轉(zhuǎn)變與過渡辦法
3、有效溝通計劃制定
提高期望值
提高效價
五、銷售人員目標獎設(shè)計實操訓(xùn)練

 

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