商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

  培訓(xùn)講師：于麗萍

講師背景：
于麗萍(Tracy)管理者發(fā)展教練北京大學(xué)匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力研究中心講師中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)注冊(cè)管理咨詢(xún)師國(guó)際教練聯(lián)盟(ICF)認(rèn)證ACC、PCC級(jí)教練北京大學(xué)心理學(xué)碩士研究生曾任：LG電子(惠州)公司人事主管曾任：平安保險(xiǎn)(惠州)公司培訓(xùn)主管曾任 詳細(xì)>>

于麗萍
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商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》(標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：12小時(shí))
【培訓(xùn)對(duì)象】商業(yè)銀行個(gè)人及公司業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理
【培訓(xùn)目的】學(xué)習(xí)個(gè)人業(yè)務(wù)及公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)流程及關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)技巧，學(xué)習(xí)以需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式需求分析技巧、快速成交步驟及技巧、金融產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)分析技巧以及實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售演練。從而提升客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。
【授課方式】示范、案例研討、角色演練、實(shí)戰(zhàn)模擬、多媒體教學(xué)等授課方式
【課    時(shí)】2天
【課程大綱】
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意義
1、一組銀行數(shù)據(jù)帶給我們的啟示
2、銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展三階段
@討論：SWOT分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

二、 商業(yè)銀行成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
1、 成功營(yíng)銷(xiāo)的根本
1） 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2） 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)決定
3） 找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的熱鍵
@討論：客戶(hù)為什么會(huì)選擇你？
2、 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與關(guān)鍵技巧
1） 對(duì)公業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
2） 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧
--以需求為導(dǎo)向的面談技巧
  --陌生拜訪的技巧
3、 個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與關(guān)鍵技巧
1） 個(gè)人業(yè)務(wù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
2） 個(gè)人業(yè)務(wù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧
--快速成交五步驟
--持續(xù)跟進(jìn)技巧
三、 激活休眠客戶(hù)的技巧
1、休眠客戶(hù)資料的收集及評(píng)估
2、短信接洽技巧
3、常用的五種短信
@案例：成功激活案例示范
4、避免短信泛濫的小貼士

四、 電話邀約
1、電話邀約的唯一目的
2、電話邀約的PDR操作流程
P—事前準(zhǔn)備六事項(xiàng)
D—電話邀約的六步流程
R—有效地進(jìn)行記錄
3、電話邀約的十大原則
4、 電話邀約小貼士
5、 電話禮儀
演練：陌生客戶(hù)電話邀約

五、 以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談技巧
1、 對(duì)比銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)的行為
2、 以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)金字塔
3、 如何贏得客戶(hù)信任
@演練：1分鐘寒喧
4、 創(chuàng)造客戶(hù)需求的問(wèn)、聽(tīng)技巧
@演練：3分鐘需求溝通

六、 金融產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)解析
1、金融產(chǎn)品解析的FAB法
2、FAB使用原則
3、FAB法則使用技巧
4、案例：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例
@實(shí)操：運(yùn)用FAB原則解析銀行產(chǎn)品

七、 快速成交五步法
1、 快速成交五步法
1） 寒喧與贊美
2） 服務(wù)與承諾
3） 探尋需求
4） 切入產(chǎn)品
5） 推動(dòng)成交
2、 持續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)技巧

八、 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
1、 運(yùn)用休眠客戶(hù)張女士的案例，進(jìn)行電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練
2、 運(yùn)用休眠客戶(hù)張女士的案例，進(jìn)行對(duì)公及個(gè)金產(chǎn)品的快速成交五步法實(shí)戰(zhàn)演練
3、 演練要求：以小組為單位，選派代表進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)設(shè)計(jì)，并模擬情境銷(xiāo)售。
4、 講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

九、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，開(kāi)拓客戶(hù)資源
1、善用資源激活休眠客戶(hù)
2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)吸引新客戶(hù)
3、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓批量客戶(hù)
4、搭建個(gè)人的人脈網(wǎng)絡(luò)

 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售技巧

于麗萍老師的其它課程

有效授權(quán)與激勵(lì)課程背景：一名卓有成效的管理者，不僅能夠帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)一致，不斷完成并創(chuàng)造更高的績(jī)效，更重要的是在整個(gè)管理過(guò)程中，1．如何能夠通過(guò)有效的委派與授權(quán)，2．通過(guò)激發(fā)下屬的工作動(dòng)力，3．通過(guò)提升員工的能力來(lái)創(chuàng)造組織的績(jī)效，4．能夠成為一位卓有成效的管理者。本課程就是通過(guò)學(xué)習(xí)如何有效的授權(quán)與激勵(lì)下屬，實(shí)現(xiàn)管理者的成長(zhǎng)并卓有成效。課程收益：1．了

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卓越經(jīng)理人的六項(xiàng)修煉課程背景：本課程的目的是幫助管理者們提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的綜合能力：1．通過(guò)學(xué)習(xí)，讓管理者更清晰自己在團(tuán)隊(duì)管理中的角色；2．100提升中高層管理者在組織管理中應(yīng)具備的六項(xiàng)能力：領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)、教導(dǎo)、授權(quán)、沖突處理、績(jī)效追蹤的能力；3．為企業(yè)培養(yǎng)具有現(xiàn)代管理思想及能力的管理者；4．為企業(yè)培養(yǎng)后備高層管理人才。學(xué)員收益：1．清晰了解管理者的角色；2

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有效授權(quán)與激勵(lì)課程背景：一名卓有成效的管理者，不僅能夠帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)一致，不斷完成并創(chuàng)造更高的績(jī)效，更重要的是在整個(gè)管理過(guò)程中，1．如何能夠通過(guò)有效的委派與授權(quán)，2．通過(guò)激發(fā)下屬的工作動(dòng)力，3．通過(guò)提升員工的能力來(lái)創(chuàng)造組織的績(jī)效，4．能夠成為一位卓有成效的管理者。本課程就是通過(guò)學(xué)習(xí)如何有效的授權(quán)與激勵(lì)下屬，實(shí)現(xiàn)管理者的成長(zhǎng)并卓有成效。學(xué)員收益：1．了

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下屬輔導(dǎo)與激勵(lì)課程背景：一名優(yōu)秀的管理者，是能夠帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)一致，團(tuán)結(jié)協(xié)作，不斷完成并創(chuàng)造更高的績(jī)效的。1．如何能夠準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)員工的特長(zhǎng)與偏好；2．如何能夠有效地激發(fā)員工的工作動(dòng)機(jī)；如何能夠在工作中清晰地傳授技能；3．如何避免批評(píng)指責(zé)而運(yùn)用積極的糾正的輔導(dǎo)方法來(lái)輔導(dǎo)下屬，將是本課程的重點(diǎn)內(nèi)容。4．與傳統(tǒng)的管理課程不同的是，本課程引入教練式的工具與技

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下屬培育與有效激勵(lì)課程背景：培育與激勵(lì)，是管理者日常工作中最經(jīng)常性的工作，也是最具有挑戰(zhàn)性的工作。員工的層級(jí)不同，工作需求也不同，管理者相對(duì)應(yīng)采取的培育與激勵(lì)的方法與手段出不同.1．如何有效地將激勵(lì)結(jié)合在輔導(dǎo)員工之中，2．又不讓下屬感受到是以取悅他，3．或者不要讓下屬感受到領(lǐng)導(dǎo)的過(guò)于嚴(yán)厲。本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)管理者在現(xiàn)實(shí)工作中的這樣困擾而設(shè)計(jì)而成。學(xué)員收益：1．

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經(jīng)理人的五項(xiàng)修煉課程背景：本課程的目的是通過(guò)五項(xiàng)能夠的修煉，提升管理者的綜合管理能力：1．100提升中高層管理者在組織管理中應(yīng)具備的五項(xiàng)管理能力：心態(tài)、目標(biāo)、時(shí)間、行動(dòng)、學(xué)習(xí)；2．課程以德魯克管理思想及教練技術(shù)為核心知識(shí)體系及技術(shù)支持。3．為企業(yè)培養(yǎng)具有現(xiàn)代管理思想及能力的管理者。學(xué)員收益：1．清晰了解積極心態(tài)對(duì)管理的影響；2．學(xué)習(xí)有效的時(shí)間管理、目標(biāo)管理、

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跨部門(mén)溝通技巧課程背景：作為管理者，你在日常工作管理中總會(huì)遇到以下的問(wèn)題吧！1．為什么跨部門(mén)溝通的問(wèn)題反復(fù)發(fā)生？2．為什么一件事情由一個(gè)部門(mén)主導(dǎo)一個(gè)部門(mén)配合就沒(méi)人配合？3．部門(mén)間的交叉與重疊如何處理？4．如何挖掘跨部門(mén)溝通問(wèn)題的根源？5．如何提升跨部門(mén)溝通的能力？6．如何打破部門(mén)墻，克服部門(mén)間的溝通障礙？本課程是一門(mén)管理者學(xué)習(xí)溝通的基礎(chǔ)課程。通過(guò)學(xué)習(xí)，讓管理

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目標(biāo)管理與計(jì)劃落實(shí)課程背景：設(shè)計(jì)此課程的目的是幫助管理者們：1．理清日常工作中因計(jì)劃不周．目標(biāo)設(shè)計(jì)不合理．計(jì)劃跟進(jìn)不及時(shí)等，給工作上帶來(lái)不能按時(shí)完成工作目標(biāo)．工作效率低．以及團(tuán)隊(duì)效能未能發(fā)揮等情況。2．與傳統(tǒng)課程不同的是，本課程引入國(guó)際最前沿的目標(biāo)管理工具，幫助管理者突破傳統(tǒng)思維；用創(chuàng)新模式進(jìn)行目標(biāo)管理并落實(shí)計(jì)劃。3．通過(guò)此課程，100提升管理者的目標(biāo)管理與

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教練式MTP教練式管理者能力培養(yǎng)課程背景：人才的培育與發(fā)展，無(wú)論處在哪一發(fā)展階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是持續(xù)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。針對(duì)企業(yè)的這一戰(zhàn)略，幫助企業(yè)解決在不同的發(fā)展階段，提供適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的管理人才培育與發(fā)展項(xiàng)目，可以從根本上解決企業(yè)人才發(fā)展的戰(zhàn)略需要。1．本課程以德魯克的管理思想為理論基礎(chǔ)，2．專(zhuān)門(mén)針對(duì)管理者全面能力發(fā)展所需，提供適應(yīng)崗位發(fā)展需要的管理技能；3．

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教練式管理六步法--中高層管理者技能提升訓(xùn)練課程背景：本課程根據(jù)ICF（國(guó)際教練聯(lián)盟）的11項(xiàng)專(zhuān)業(yè)教練能力與技術(shù)，結(jié)合管理者的工作實(shí)踐，1．通過(guò)學(xué)習(xí)教練式的管理技術(shù)，培養(yǎng)管理者成為一名教練型的管理者，2．突破傳統(tǒng)的思維與習(xí)慣，提升管理者的自我覺(jué)察能力；3．學(xué)習(xí)培養(yǎng)下屬主動(dòng)工作習(xí)慣的技巧，從而影響整個(gè)組織的氛圍與士氣。4．采用講解、演示，學(xué)員小組討論、1對(duì)1練

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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