終端銷售人員七項(xiàng)能力提升
終端銷售人員七項(xiàng)能力提升詳細(xì)內(nèi)容
終端銷售人員七項(xiàng)能力提升
《終端銷售人員七項(xiàng)能力提升》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）
【課程概述】對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，客戶線就是生命線，而在最接近客戶的最后一米舞臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈的。今天的客戶面臨著更多的選擇，提出更多的要求，不稱職的終端銷售人員只會(huì)趕走我們的客戶，讓眾多的銷售策略與銷售資源毀于一旦。
本課程以客戶消費(fèi)心理及決策流程為基礎(chǔ)，將銷售關(guān)鍵技能整合到了一系列科學(xué)的顧問式銷售流程中，系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的接近、溝通、呈現(xiàn)、成交、服務(wù)等一系列工作，讓銷售人員不再只是產(chǎn)品的講解員、推銷者，真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。
【課程對(duì)象】店長(zhǎng)人員、終端銷售管理人員
【課程收益】
使終端銷售人員了解自我的職責(zé)與定位，建立良好銷售心態(tài)
強(qiáng)化銷售人員的人際技能，成為更好的服務(wù)者與客情關(guān)系建立者
優(yōu)化銷售人員的銷售技能，使其成為專業(yè)的銷售人員
形成標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程與話術(shù)，并獲得簡(jiǎn)單實(shí)用的銷售工具
【授課方式】教授演講、學(xué)員互動(dòng)、小組研討、實(shí)戰(zhàn)演練和分析點(diǎn)評(píng)相結(jié)合。
【課程大綱】
1． 心態(tài)能力——認(rèn)識(shí)自我，準(zhǔn)確定位
1．1 百分百責(zé)任
1．2 贏在自動(dòng)自發(fā)
@一個(gè)真實(shí)的案例——文文的故事
1．3 卓越銷售人員心理建設(shè)
1．4 銷售人員專業(yè)角色定位
1．5 專業(yè)制勝——練就五項(xiàng)基本功
2． 人際能力——獲取好感與建立信任
2．1 練就迷人微笑
2．2 學(xué)會(huì)贊美你的客戶
@演練——贊美技巧訓(xùn)練
2．3 一致性原則讓你的客戶喜歡你
@案例分析——和珅是如何成為乾隆的鐵桿粉絲的
@互動(dòng)——一致性訓(xùn)練
2．4 通過共情走入客戶的內(nèi)心世界
@測(cè)試——測(cè)測(cè)你的共情能力
2．5 巧妙運(yùn)用人們心中的互惠心理
3． 溝通能力
3．1 目標(biāo)客戶消費(fèi)心理分析
3．2 如何接近客戶
3．3 學(xué)會(huì)觀察你的客戶
3．4 銷售洽談中的有效傾聽技巧
@角色扮演——傾聽能力訓(xùn)練
3．5 巧妙使用非語(yǔ)言信息
3．6 不同類型客戶消費(fèi)特點(diǎn)及溝通策略
4． 需求開發(fā)——學(xué)會(huì)提出高獲得性問題
4．1 提問力就是銷售力
@互動(dòng)——封閉式與開發(fā)式問題練習(xí)？
4．2 反向需求探詢法——讓我們的優(yōu)勢(shì)成為客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
@現(xiàn)場(chǎng)演練——解析產(chǎn)品賣點(diǎn)，預(yù)先策化客戶的需求與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
4．3 杠桿性問題——增加產(chǎn)品的價(jià)值
4．4 反問技巧——學(xué)會(huì)用問題回答問題
4．5 需求確認(rèn)
5． 價(jià)值呈現(xiàn)能力
5．1 常見展示錯(cuò)誤
5．2 銷售公司——讓客戶看到你身后的力量
@小組研討——制定最佳公司展示方案
5．3 FAB法則展示原則
5．4 運(yùn)用TFBC法進(jìn)行有效產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
1) T——回顧
2) F——特性
3) B——利益
4) R——核查
@現(xiàn)場(chǎng)演練——如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
6． 成交能力
6．1 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
6．2 促成成交技巧
6．3 成交三大原則
6．4 處理延遲與異議
6．5 成交注意事項(xiàng)
6．6 不留尾巴的銷售確認(rèn)
7． 服務(wù)能力
7．1 銷售終極競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域——服務(wù)決定成敗
7．2 關(guān)于客戶滿意度
7．3 客戶四項(xiàng)滿意指標(biāo)
7．4 9種雪上加霜的投訴處理方式
7．5 接待投訴的“清除”溝通技巧
7．6 完美服務(wù)彌補(bǔ)六步絕招
7．7 讓客戶成為你的場(chǎng)外銷售人員
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