《銀行基金銷售模式和方案》

  培訓(xùn)講師：周宏斌

講師背景：
零售銀行私行財富管理專家：周宏斌【專家簡介】：38年股份行金融從業(yè)經(jīng)驗18＋年股份制銀行零售營銷、管理經(jīng)驗現(xiàn)任某家族辦公室副總裁曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問曾負責(zé)光大銀行私人中心營銷類團隊組建數(shù)字營銷：階梯式營銷管理模型創(chuàng)建人原 詳細>>

周宏斌
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《銀行基金銷售模式和方案》詳細內(nèi)容

《銀行基金銷售模式和方案》

課程名稱：《銀行基金銷售的模式和方案》
主講：周宏斌老師6課時
課程背景：
2020 年我國人均 GDP 連續(xù) 2 年超過 1 萬美元，已初步具備“跨過門檻”的條件，這與美國、日本 80 年代“財富管理”爆發(fā)前夜水平相當，居民開始大規(guī)?！按婵畎峒摇保@一時期基金、養(yǎng)老金等產(chǎn)品迅速發(fā)展，將迎來財富管理的黃金發(fā)展期；面對居民理財需求變化，財富管理已經(jīng)越來越向頭部銀行集中，財富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要，而基金是財富管理中最最重要的一環(huán)，現(xiàn)階段不在凈值化產(chǎn)品營銷上使用洪荒之力，未來無論銀行還是理財經(jīng)理都將面臨被時代拋棄的風(fēng)險。
銀行客戶，尤其是高凈值客戶財富管理中基金都將是必選產(chǎn)品，但客戶選擇基金最為關(guān)注的是理財經(jīng)理專業(yè)能力和銀行提供產(chǎn)品的能力，也是未來客戶選擇的重要參考因素。但在實際營銷中理財經(jīng)理面對客戶的投資需求存在認知偏差和營銷偏差，陷入不敢營銷或者不能營銷的被動局面，龐大的客戶資源被大量閑置，與當前銀行的考核存在巨大的落差，急需加強對客戶的重新認知，加強產(chǎn)品的研發(fā)和加強理財經(jīng)理的營銷能力建設(shè)。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人財富管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，熟悉財富管理的全流程，對高凈值客戶營銷有自己的體驗和經(jīng)驗，并在長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧，可以針對零售管理人員和零售銷售人員提供實用的解決方案，提升理財經(jīng)理的專業(yè)能力和銷售能力。
課程設(shè)置：
● 理財經(jīng)理在基金銷售中的困惑和痛點
● 不謀全局不足以謀一域的全局視野
● 如何喚起風(fēng)險厭惡性客戶投資意識
● 基金在資產(chǎn)配置中的作用
● 如何從產(chǎn)品角度尋找合適的銷售對象
● 基金投資公式和基金投資九步法
課程對象：私行理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人、分行零售管理等營銷相關(guān)人員
課程大綱
第一講：基金是財富管理的重要一環(huán)
一、當前銀行財富管理中的困境1. 凈值化轉(zhuǎn)型時代下的銀行個人財富管理
1）基金銷量是衡量一家銀行凈值化轉(zhuǎn)型的標志
2）基金銷售對理財經(jīng)理專業(yè)能力的意義
3）為何基金銷售成為理財經(jīng)理的必備技能
2、當前客戶資產(chǎn)保值增值的迫切性
1）資產(chǎn)保值增值的核心需求分析
2）為何天量貨幣沒有帶來天量收益
3）如何解構(gòu)產(chǎn)品、客戶和理財經(jīng)理三者關(guān)系
二、客戶收益目標在基金銷售中的作用
1、正確認識客戶收益目標管理的重要性
1）如何打動風(fēng)險厭惡性客戶購買基金
2）客戶配置收益目標有哪幾部分要素構(gòu)成
3）基金收益來源和分類辦法，各自特點
4）基金的風(fēng)險分類和控制方法
2、基金風(fēng)險控制辦法和手段分析
1）建立屬于自己的產(chǎn)品分類標準
2）風(fēng)險控制的分散性原則，如何組合
3）如何防止基金銷售中的投訴和話術(shù)
練習(xí)：對基金進行綜合分析案例展示
第二講：基金銷售話術(shù)整理
一、現(xiàn)階段是基金銷售的黃金時機
1、中華民族偉大復(fù)興中的中國資本市場
1）當下貨幣經(jīng)濟政策環(huán)境解析
2）未來中國的資本市場發(fā)展?jié)摿?br /> 3）哪些板塊值得我們密切關(guān)注
4）如何通過分散原則減輕風(fēng)險
2、制造沖突是雙方討論基金的關(guān)鍵
1）將基金放在資產(chǎn)配置的大前提下討論
2）打造符合客戶安全性需求的專業(yè)形象
3）不同年齡客戶的基金配置比例公式
二、基金銷售公式和擇時方案
1、動態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型
練習(xí)：當前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風(fēng)險與機會
1）基金銷售的公式探討，針對不同風(fēng)格客戶如何合理配置基金
2）如何判斷現(xiàn)階段市場估值高低
3）基金調(diào)整策略和配置計劃
2、基金銷售九步法口訣
1）基金銷售九步法口訣
2）不同市場情況下的基金表現(xiàn)形式

 

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