《普惠的必然與選擇——銀行做好中小微貸款的路徑和方法》

普惠的必然與選擇
——銀行做好中小微貸款的路徑和方法
課程背景：
二十大的召開，拉開了中國式現(xiàn)代化的推進(jìn)序幕。身處新經(jīng)濟(jì)建設(shè)的核心位置，銀行的發(fā)展至關(guān)重要。如何在新形勢下響應(yīng)號召、遵循規(guī)律、高質(zhì)量發(fā)展，是擺在每一位銀行人面前的課題。銀行為實(shí)體服務(wù)，銀行為普惠做引領(lǐng)，這是對每家銀行的政治要求，更是自身高質(zhì)量發(fā)展的要求。
而經(jīng)濟(jì)形勢的下滑、監(jiān)管更加趨嚴(yán)、疫情對實(shí)體的影響后續(xù)、銀行間競爭的白熱化，讓每一家的銀行經(jīng)營都充滿不確定性。這個背景下，做好普惠信貸不是選擇題而是必答題。
那什么是做好普惠信貸的路徑？做好普惠信貸的方法是？銀行需要的是從頂層設(shè)計(jì)到組織架構(gòu)，從流程安排到全面營銷，再到風(fēng)險(xiǎn)控制和實(shí)現(xiàn)預(yù)期的全方位思考和技術(shù)推進(jìn)。
我們系統(tǒng)地將這些思考和總結(jié)分成了七個模塊，包括：銀行新形勢下發(fā)展的路徑選擇、普惠信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程和基本邏輯、如何做好普惠信貸業(yè)務(wù)的方法論、臺州模式的啟示與應(yīng)用、普惠信貸業(yè)務(wù)的營銷實(shí)戰(zhàn)、普惠信貸業(yè)務(wù)的貸前調(diào)查技巧與方法、普惠信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)操。既有發(fā)展邏輯，又有每個環(huán)節(jié)的實(shí)操傳授。站在行長的角度講邏輯，站在客戶經(jīng)理的身邊教方法。模塊可以組合也可以單獨(dú)展開，因需求而調(diào)整。
課程收益：
● 從完整架構(gòu)上認(rèn)知普惠信貸，認(rèn)知自己在信貸流程中的環(huán)節(jié)，跳出崗位看流程，實(shí)現(xiàn)對普惠信貸認(rèn)知質(zhì)的變化。
● 通過大量的實(shí)操案例與操作指導(dǎo)，在現(xiàn)場讓學(xué)員知道：做，該怎么做；不做，為什么不做。
● 了解普惠業(yè)務(wù)中信用風(fēng)險(xiǎn)的成因及防范對策，提高風(fēng)險(xiǎn)識別、防范及科學(xué)管理風(fēng)險(xiǎn)的能力。
● 指導(dǎo)業(yè)務(wù)拓展部門，如何開展普惠信貸的營銷，圈、鏈、社區(qū)的營銷方法，提升營銷效果。
課程特色：
同頻：以實(shí)際操作和經(jīng)驗(yàn)的交流做基礎(chǔ)，讓學(xué)員感覺不“懸浮”，接地氣，解決問題。
同感：多年的銀行信貸經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，對于問題的認(rèn)知和理解與學(xué)員心意相通，視角一致。
同解：培訓(xùn)的目的是解決痛點(diǎn)、堵點(diǎn)和難點(diǎn)，可以因地制宜的給銀行給出普惠貸款的指導(dǎo)意見，共同找到解決問題的方法。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：總行分管行長、業(yè)務(wù)部總、風(fēng)險(xiǎn)部總、放款中心總、各支行行長、支行客戶經(jīng)理等相關(guān)人員
課程方式：知識點(diǎn)講解+案例分析+問題分析+針對性指導(dǎo)
課程大綱
第一篇：系統(tǒng)論——銀行普惠信貸的發(fā)展與邏輯方法
第一講：新形勢下銀行發(fā)展的路徑選擇
導(dǎo)入：由一家銀行的發(fā)展軌跡分析作為案例展開，探討目前銀行發(fā)展的困境和方向
一、聚焦巨大變革下的銀行生存、發(fā)展新形勢
二、目前國內(nèi)銀行在若干維度的現(xiàn)狀和困境
1. 國有銀行、股份制銀行現(xiàn)狀
2. 區(qū)域性銀行現(xiàn)狀和困境
1）盈利能力持續(xù)惡化、資產(chǎn)增速放緩
2）表外資產(chǎn)處理面臨較大困難、資產(chǎn)質(zhì)量壓力陡增
3）經(jīng)濟(jì)發(fā)展較滯后的地域不良壓力更大
三、選擇普惠信貸發(fā)展的路徑是各家銀行的必然選擇
——是政策方向的必然要求、利潤本質(zhì)的必然依賴、市場競爭的必然結(jié)果、差異化優(yōu)勢的必然體現(xiàn)
第二講：普惠信貸發(fā)展的歷程和邏輯
一、普惠信貸的概念與前世今生
1. 小額信貸和小額信貸運(yùn)動
2. 微型金融（小微金融）
3. 微小企業(yè)貸款、小微企業(yè)信貸
4. 包容性金融和普惠金融
分析：國際發(fā)展歷程與國內(nèi)發(fā)展歷程
二、國內(nèi)發(fā)展的三個階段（三階段案例解析）
階段1：曾經(jīng)輝煌的包商
階段2：可持續(xù)發(fā)展的臺州
階段3：新興的互聯(lián)網(wǎng)普惠
三、普惠信貸發(fā)展的重大意義和深遠(yuǎn)影響
1. 改變了中國金融機(jī)構(gòu)的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品框架
2. 加快了金融服務(wù)下沉的速度
3. 推動了居民杠桿率的快速提升
4. 民營資本進(jìn)入金融服務(wù)空白區(qū)
四、普惠信貸的監(jiān)管邏輯梳理
導(dǎo)入：小微企業(yè)的五六七八九
1. 從監(jiān)管政策文本梳理監(jiān)管口徑演變
2. 從政策訴求看方向演變
五、銀行發(fā)展普惠信貸的難點(diǎn)
1. 風(fēng)控成本和信用成本的兩難選擇
2. 小微經(jīng)營難與金融支持難
3. 短小頻急的特點(diǎn)和銀行流程的相互沖突
六、發(fā)展普惠信貸的基本前提（控制信用風(fēng)險(xiǎn)問題）
1. 商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)、特點(diǎn)及核心競爭力
2. 基于巴塞爾協(xié)議下國內(nèi)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心公式
公式1：EL = PD × EAD × LGD
公式2：預(yù)期損失=違約概率×違約風(fēng)險(xiǎn)敞口×違約損失率
第三講：銀行如何做好普惠貸款的方法論
一、用“五岳登頂法”來打造普惠信貸的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和可持續(xù)發(fā)展能力
1. 泰山：會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小——建戰(zhàn)略，做好頂層設(shè)計(jì)
2. 恒山：云中天下脊，尤見此山尊——堅(jiān)守小微專業(yè)市場（持之以恒是根本）
3. 華山：只有天在上，更無山與齊——在風(fēng)險(xiǎn)控制中找到盈利方向，在風(fēng)險(xiǎn)偏好里找到平衡
4. 衡山：惟有南岳獨(dú)如飛——塑造了良好的信貸文化和激勵、約束機(jī)制
5. 嵩山：潛光隱嵩岳，煉魄棲云幄——打造一支樂于、擅于服務(wù)小微企業(yè)的員工隊(duì)伍
二、七步打造小微中心體系建設(shè)
第一步：樹立小微理念（決定小微事業(yè)的成敗）
第二步：選擇適合本行的模式和機(jī)制
1）模式選擇：IPC、臺州、泰隆、常熟、信貸工廠模式分析
2）機(jī)制選擇：部門（中心）、事業(yè)部（專營機(jī)構(gòu)）、準(zhǔn)事業(yè)部分析
注意：正確理解小微信貸技術(shù)
第三步：搭建與本行相符的“六大”小微體系
——頂層構(gòu)建體系、團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系、產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系、業(yè)務(wù)操作體系、風(fēng)險(xiǎn)管控體系、文化建設(shè)體系
第四步：搭建“兩個”流程
——業(yè)務(wù)操作流程、風(fēng)險(xiǎn)管理“七道防線”
第五步：組建部門與打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)
1）小微部門（中心）“四大邊界”
2）小微部門（中心）“十大”目標(biāo)及其設(shè)定
3）小微部門（中心）崗位及崗位設(shè)置（崗位職責(zé)與“一把手”選拔及員工培訓(xùn)、考核激勵）
第六步：保持業(yè)務(wù)差異化、特色化
導(dǎo)入：銀行已經(jīng)產(chǎn)生的“五大”變化
1）突破業(yè)務(wù)困境的“四條”出路
2）差異化、特色化增長“三條”道路
3）業(yè)務(wù)差異化、特色化增長“四抓手”及支撐體系建設(shè)
第七步：日常管理
1）打造小微鐵軍“六脈神劍”
2）內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理
第四講：普惠信貸發(fā)展標(biāo)桿案例解析—“臺州模式”的啟示與應(yīng)用
分析：臺州地方法人銀行的普惠信貸優(yōu)勢
一、臺州模式的十大經(jīng)驗(yàn)
1. 戰(zhàn)略堅(jiān)定：全周期|全層級|全流程（工匠精神、百年銀行）
思考：如何解決業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的平衡
2. 文化感召：對內(nèi)以客戶經(jīng)理為中心、對外以客戶為中心
1）網(wǎng)點(diǎn)：無限接近客戶（從“最多跑一次”到“一次不用跑”）
2）服務(wù)：效率第一（個性化 接地氣 注重細(xì)節(jié)）
3）流程：客戶體驗(yàn)至上（客戶方不方便為準(zhǔn)則 客戶體驗(yàn)與制度設(shè)計(jì)）
4）核心企業(yè)文化：家文化（員工、客戶、職場、廳堂）
3. 育人有方：招對人、育好人、樹強(qiáng)人
4. 網(wǎng)格營銷：一格四員、三率考核、四定原則
5. 客戶至上：因你而變的制度文化、效率第一的服務(wù)理念、接地氣的服務(wù)方式
要點(diǎn)：三貼近（產(chǎn)品貼近需求、服務(wù)貼近客戶、機(jī)構(gòu)貼近市場）
6. 充分授權(quán)：動態(tài)授權(quán)、有效監(jiān)督、及時(shí)追責(zé)
要點(diǎn)：做到90%的業(yè)務(wù)能在支行審批解決，80%的業(yè)務(wù)能在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)解決
7. 風(fēng)控有效：終身追責(zé)的責(zé)任追究、“兩有一無”的客戶選擇等
方法：交叉驗(yàn)證為核心的IPC調(diào)查技術(shù)
案例：泰隆銀行“三品三表”
案例：臺州銀行“三看三不看”
案例：民泰銀行“看品行、算實(shí)賬、同商量”
8. 產(chǎn)品實(shí)用：不求多而廣 追求少而精
分析：“大道至簡、迭代創(chuàng)新”的產(chǎn)品開發(fā)理念機(jī)制
要點(diǎn)：敲門磚產(chǎn)品+核心產(chǎn)品——迭代開發(fā)
1）以“積數(shù)貸款”為代表的小額信貸產(chǎn)品體系
2）以“一本通”為代表的存款產(chǎn)品體系
9. 考核精準(zhǔn)：明確清晰的體系、理念跟架構(gòu)
1）“簡單 及時(shí) 精準(zhǔn)”的考核體系
2）“績本位”的考核理念
3）“FTP+KPI+風(fēng)險(xiǎn)追責(zé)”的考核架構(gòu)
10. 重心下沉：鎮(zhèn)域戰(zhàn)略（社區(qū)支行（有現(xiàn)金、無現(xiàn)金），金融服務(wù)站）
分析：臺州模式的科技賦能
二、臺州模式踐行四個統(tǒng)一
——作業(yè)模式、經(jīng)營理念、績效考核、風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)第二篇：方法論——銀行普惠信貸業(yè)務(wù)的營銷與操作實(shí)戰(zhàn)
第一講：普惠信貸業(yè)務(wù)的營銷管理
導(dǎo)入：息差、風(fēng)險(xiǎn)、市場三線逼近下小微營收增長已成重大挑戰(zhàn)
一、小微市場信貸拓展的五大不足
——市場細(xì)分不足、渠道建設(shè)不足、產(chǎn)品體驗(yàn)不足、隊(duì)伍能力不足、差異服務(wù)不足
二、“存量”競爭時(shí)代小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的要點(diǎn)
1. 一個中心：團(tuán)隊(duì)內(nèi)生動力打造
2. 兩個基本點(diǎn)：行業(yè)化、數(shù)字化業(yè)務(wù)
三、小微營銷人員賦能
1. 營銷人員內(nèi)功的修煉：專業(yè)能力、財(cái)務(wù)顧問、溝通談判
2. 營銷人員外功的打造：協(xié)調(diào)能力、綜合運(yùn)用、技巧磨煉3. 知己知彼 百戰(zhàn)不殆：客戶需求分析、同業(yè)調(diào)研、數(shù)字化的信息捕捉
四、小微批量營銷拓展
1. 渠道來源
——政府部門、紅頭文件、傳統(tǒng)與新興市場、公私聯(lián)動、一圈兩會、供應(yīng)鏈
工具：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
2. 核心關(guān)鍵人營銷
——頭部關(guān)鍵人（法人等）、外圍關(guān)鍵人（保安等）、需求關(guān)鍵人（會計(jì)等）
3. 小微客戶開發(fā)與維護(hù)
1）識別客戶、篩選客戶的有效途徑
2）圈層的搭建與利益共同體
3）存量的延伸、增量的來源
4）銀商聯(lián)盟的模式形成
5）微信、抖音自媒體影響力
第二講：普惠信貸業(yè)務(wù)的貸前調(diào)查技巧與方法
導(dǎo)入：基于信貸技術(shù)下的選擇——現(xiàn)金流信貸分析法
一、普惠信貸業(yè)務(wù)技術(shù)的分類及其適用性分析
1. 抵押型信貸模式
2. 小組聯(lián)保模式
3. 關(guān)系型信貸模式
4. 現(xiàn)金流信貸技術(shù)
5. 計(jì)量模型化模式
二、現(xiàn)金流信貸技術(shù)的基本原理
——還款能力、還款意愿
三、非財(cái)務(wù)信息的五個維度
——借款人的歷史和品行、業(yè)務(wù)周期和動態(tài)、市場及行業(yè)、組織管理、政策與監(jiān)管環(huán)境
四、財(cái)務(wù)信息的分析（三個財(cái)務(wù)表分析（獨(dú)立、關(guān)聯(lián)交叉檢驗(yàn)））
——資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表
五、基于現(xiàn)金流信貸技術(shù)信貸評估的三個階段
1. 信息的收集和理解，即非財(cái)務(wù)信息分析
2. 信息的驗(yàn)證，即一級交叉檢驗(yàn)與二級交叉檢驗(yàn)
3. 報(bào)表重塑與財(cái)務(wù)分析
分析：現(xiàn)金流信貸技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
七、貸前盡職調(diào)查的基本流程
第一步：申請受理
第二步：盡職調(diào)查準(zhǔn)備
1）明確目的：風(fēng)險(xiǎn)評估（安全性）、分析影響安全性的原因（品質(zhì)、誠信和商譽(yù)、貸款需求、償還能力等）
2）方式：非現(xiàn)場調(diào)查
——訴訟信息、外部平臺查詢、內(nèi)部平臺查詢、征信查詢、銀行流水分析
第三步：現(xiàn)場調(diào)查
注意：把控整體節(jié)奏，把控風(fēng)險(xiǎn)
要點(diǎn)：開場、經(jīng)營歷史、經(jīng)營模式、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、軟信息、交叉檢驗(yàn)、整體分析、擔(dān)保人
注意：交叉檢驗(yàn)（分類、財(cái)務(wù)三表）
方法1：雙人四眼、交叉檢驗(yàn)
方法2：如人看相、中醫(yī)坐堂
方法3：反欺詐甄別法
方法4：數(shù)據(jù)論證法
第四步：分析論證
1）合法合規(guī)性認(rèn)定
2）安全性認(rèn)定
3）效益性認(rèn)定
4）前景性認(rèn)定
第五步：撰寫調(diào)查報(bào)告
第三講：普惠信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制
一、商業(yè)銀行普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式
——信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)
二、商業(yè)銀行普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題
1. 內(nèi)部環(huán)境控制不理想
2. 小微企業(yè)信用評級體系不科學(xué)
3. 普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)控制措施不完善
4. 信息系統(tǒng)建設(shè)不全面
總結(jié)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享：
1）普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)防控的“七道防線”
2）普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)防控中的“保平安落地二十條”
3）高風(fēng)險(xiǎn)客戶的三十六個典型特征
三、貸前、貸中、貸后的全流程風(fēng)險(xiǎn)控制
1. 貸前的識和辨如何客觀解讀小微企業(yè)經(jīng)營-他是誰？
如何準(zhǔn)確判斷貸款企業(yè)資產(chǎn)-他有什么？
如何判斷貸款客戶的收入情況-他錢從哪里來？
如何判斷貸款客戶的債務(wù)-他的錢將要去哪里？
如何準(zhǔn)確認(rèn)識客戶的征信情況-他曾經(jīng)和誰有過借貸關(guān)系？
如何對押品進(jìn)行客觀評估-他給我的東西到底是什么？
如何準(zhǔn)確判斷貸款客戶的用途-他拿我的錢去干什么？
2. 貸中的風(fēng)險(xiǎn)管理——審查審批
——合同管貸、貸中核保核押、貸放分控、放款操作、支付管理、實(shí)貸實(shí)付、賬戶監(jiān)管
4. 貸后的風(fēng)險(xiǎn)管理
1）關(guān)系維護(hù)
a驗(yàn)證貸前調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)審查正確率
b管理客戶旅程建立深層次關(guān)系
c獲得經(jīng)營信息
d進(jìn)行交叉銷售
2）發(fā)現(xiàn)異常
——經(jīng)營異常、家庭關(guān)系異常、健康狀況異常、管理異常、債務(wù)異常
3）貸后管理的合理分工
4）逾期催收
a壓力的傳導(dǎo)
b正向的交流
c足夠的工具和法律常識的儲備

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