營銷人員市場開發(fā)及銷售技能提升

《營銷人員市場開發(fā)與銷售技能提升》
【課程目的】通過對市場銷售人員進行整個業(yè)務(wù)開發(fā)及談判技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)，塑造職業(yè)素養(yǎng)，強化銷售意識，提高抗壓能力，端正銷售心態(tài)，提升銷售技能，通過實戰(zhàn)演練，使學(xué)員掌握市場開發(fā)技巧及談判技能，能夠做到輕松應(yīng)對客戶，提高成交率及銷售業(yè)績。
【課程時間】6小時
【培訓(xùn)形式】理論講授40％、演練40％、討論、視頻、互動、答疑20％。
【主講老師】 馬斌老師
【課程設(shè)計】
第一單元：銷售人員的綜合素質(zhì)鍛造
第一部分：理念認(rèn)知篇
模塊一：透視銷售---正確認(rèn)識銷售工作
1、銷售工作的好處
2、正確看待銷售工作
3、銷售的本質(zhì)是銷自己、售觀念、賣服務(wù)
模塊二：解讀客戶---客戶是銷售人員存在的唯一理由
1、定義客戶
2、優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、聚焦大客戶
4、沒有不好的客戶，只有不滿意的服務(wù)
5、客戶的需求永遠存在
6、滿足需求等于成交
模塊三：優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備的特質(zhì)
互動：為銷售人員“畫像”
1、性格開朗，熱愛銷售工作
2、有賺錢的強烈意愿
3、要有良好的溝通能力和服務(wù)意識
4、抗壓能力強，具有團隊協(xié)作精神
5、具有亮劍精神和絕不放棄的意志
6、嘴甜、膽大、心細、臉皮厚
7、四勤：嘴勤，眼勤，手勤，腿勤
8、靈活，善于變通，時刻面帶微笑
模塊三：銷售人員的角色認(rèn)知
1、企業(yè)的形象代表
2、信息的溝通傳播者
3、客戶的服務(wù)大使
4、客戶的銷售顧問
模塊四：銷售人員五大崗位職責(zé)
1、市場開發(fā)
2、銷售產(chǎn)品
3、服務(wù)客戶
4、宣傳品牌
5、客情維護
模塊五：銷售人員必知的三項素質(zhì)及修養(yǎng)
1、良好的職業(yè)素養(yǎng)
2、強烈的責(zé)任心
3、卓越的服務(wù)意識
模塊六：優(yōu)秀銷售人員六種必備心態(tài)
1、責(zé)任心
2、主動心
3、目標(biāo)心
4、同理心
5、學(xué)習(xí)心
6、細節(jié)心
模塊七：銷售人員應(yīng)具備的知識
1、產(chǎn)品知識
2、客戶心理
3、銷售知識
第二部分：提升服務(wù)水平---服務(wù)是成交的基礎(chǔ)
模塊一：理念轉(zhuǎn)型，服務(wù)先行！
1、服務(wù)營銷理念的轉(zhuǎn)變——從4P到4C的轉(zhuǎn)換
以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向，以創(chuàng)造滿意度為目的，創(chuàng)造客戶的增值價值。
2、案例分享：一杯咖啡，N種體驗——神奇的咖啡館
3、客戶體驗品牌峰值四要素：您學(xué)到了什么？
產(chǎn)品有形，服務(wù)無形；產(chǎn)品有價，服務(wù)增值！
模塊二：塑造服務(wù)意識---服務(wù)產(chǎn)生價值
1、銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛
2、服務(wù)的意義與真諦
（1）服務(wù)的好處
（2）不做服務(wù)的壞處
3、服務(wù)的心態(tài)不同，就會產(chǎn)生不同的服務(wù)品質(zhì)
4、做好服務(wù)必須記住兩點
5、服務(wù)的倍增價值
第二單元：客戶開發(fā)技能提升
形式：講解+演練+互動
第一部分：我們在客戶開發(fā)中遇到的問題解析
模塊一：客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
一、客戶開發(fā)流程
市場調(diào)研
2、分析客戶信息
3、篩選我們的目標(biāo)客戶
4、制定開發(fā)目標(biāo)和計劃
5、開發(fā)計劃執(zhí)行與分析
6、工作評估，總結(jié)得失
二、客戶的尋找與開發(fā)
前言：尋找客戶要完成三件事情
發(fā)現(xiàn)客戶/拜訪準(zhǔn)備/實戰(zhàn)洽談
尋找客戶的基本方法
行業(yè)同行轉(zhuǎn)介紹
詢問公司老員工
查閱公司相關(guān)拜訪資料
網(wǎng)上查找
找朋友幫忙
掃街
信息收集
2、拜訪前的準(zhǔn)備工作
（1）調(diào)整心態(tài)（自我激勵）
（2）樹立清晰的目標(biāo)
（3）深入了解客戶
（4）物料準(zhǔn)備（名片、公司畫冊、視頻資料、價格單、禮品、合同等）
（5）異議準(zhǔn)備（對客戶提出的異議給予提前的應(yīng)對準(zhǔn)備）
（6）合同準(zhǔn)備（對合同洽談內(nèi)容如產(chǎn)品配贈、促銷支持、區(qū)域保護、售后服務(wù)等問題提前演練）
模塊二：客戶開發(fā)實戰(zhàn)篇——拜訪與談判實務(wù)
思考一：白酒銷售的特點有哪些？
思考二：我們在拜訪和談判過程中經(jīng)常會遇到那些難題？
找不到?jīng)Q策人
決策人不愿深談
話不投機，談不到一起
異議和拒絕
什么都談的很好，但達不成交易
思考二：尋找拜訪的時機和傾談對象
選擇時機：
時間----注意客戶的作息習(xí)慣
地點---良好的談話環(huán)境
氣氛---創(chuàng)造愉快的氛圍
傾談的對象：尋找及認(rèn)知決策人---
一、創(chuàng)造見面機會及話術(shù)
創(chuàng)造見面機會的三種方式
（一）郵件
（二）電話
1、電話話術(shù)的五個基本組成部分
2、打電話的六個注意事項
（三）陌生拜訪——見面不被趕走的十招
二、正確認(rèn)識談判及談判應(yīng)把握的原則
1、談判就是相互妥協(xié)與交換資源，達成共贏的過程
2、原則：公平交易
三、談判技巧一：問、聽、推、贊美四大技能應(yīng)用
（一）問
1、為什么要問？
2、詢問的六種基本類型及妙用
3、詢問時四個應(yīng)注意的問題
（二）聽
1、聽比說更重要
2、三個最關(guān)鍵的聆聽技巧
（三）推
1、30妙說法
2、產(chǎn)品說法
3、不爭辯
4、贊美
四、談判技巧二——挖掘并創(chuàng)造客戶需求
（一）創(chuàng)造客戶對我們服務(wù)的需要
1、利益點
2、與我們合作能為客戶發(fā)展能帶來的幫助
（二）客戶的性情分類及應(yīng)對
五、談判技巧三——異議處理實務(wù)
1、處理異議的11種謀略
2、二次拜訪后常見異議化解術(shù)
3、折扣及政策支持異議化解術(shù)
六、談判技巧四——客戶習(xí)慣性拒絕化解術(shù)
1、三種拒絕理由的基本應(yīng)對策略
2、面對拒絕的心態(tài)準(zhǔn)備
3、面對拒絕的銷售工具準(zhǔn)備
4、面對拒絕的話術(shù)準(zhǔn)備
如：
（1）我這里白酒品牌很多，不需要。
（2）我很忙，沒時間聽你講
（3）你把資料留下，有需要我再聯(lián)系你
（4）我們商量一下再給你電話
（5）你們的產(chǎn)品不如##
（6）你們的價格太高了
（7）聽說你們產(chǎn)品不好賣
（8）聽說你們的服務(wù)不好
七、談判技巧之五——促進成交秘訣
（一）三個成交要點
1、善于捕捉成交信號
2、積極主動、真誠熱情，贏得信任
3、經(jīng)常性拜訪（見面三分情）
（二）常見的十種成交法
1、假設(shè)成交法
2、利益促進法
3、追隨領(lǐng)袖成交法
4、引導(dǎo)法
5、前提條件法
6、從眾成交法
7、激將法
8、以情動人法
9、限時限量法
10、優(yōu)惠成交法
（三）促成成交的經(jīng)典話術(shù)
（四）及時鎖定成果
1、要及時簽合同
2、現(xiàn)場收定金（或全款）
模塊三：客戶的跟進與維護
1、定期拜訪
2、多打電話
3、多關(guān)心
4、少添麻煩
5、承諾及時兌現(xiàn)
6、服務(wù)及時
7、為客戶創(chuàng)造出價值
8、不斷總結(jié)得失
9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

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