快消品經銷商的選擇與管理

  培訓講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓師職稱：翻譯（中級職稱）學歷：本科學士+研究生班學歷?HBDI全腦領導力專家?HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學首席商務領導力培訓經理?可口 詳細>>

姚俊杰
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快消品經銷商的選擇與管理詳細內容

快消品經銷商的選擇與管理

經銷商的選擇與管理
學習目標：
通過售點服務的四個方面了解不同的服務模式及其優(yōu)缺點；
了解選擇經銷商服務的原則與建立雙贏合作關系的目標；
學習選擇經銷商要考慮的七個要素及如何通過評估選擇合適的經銷商；
學習如何與經銷商建立聯合商業(yè)計劃及經銷商管理原則；
了解如何為經銷商配置產品和管理安全庫存；
學習如何設立經銷商服務區(qū)域的覆蓋率目標、銷售目標和執(zhí)行計劃；
學習如何對經銷商的銷售人員進行執(zhí)行管理和執(zhí)行評估。
培訓對象：銷售/市場總監(jiān)、銷售經理/主任、市場經理/主任、渠道經理/主任、客戶服務經理/主任、經銷商管理經理/主任等
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓內容：
時間
培訓內容
培訓方法及演練
第一天
上午
第一章：服務模式比較與選擇
目標市場定位
產品零售點服務的四個方面
不同服務模式的優(yōu)勢與劣勢
為什么選擇經銷商服務
與經銷商建立立足于服務市場的雙贏合作關系
熱身活動：選擇學習伙伴；
介紹市場及產品定位理論并例舉；介紹市場定位三要素及目標市場定位原則；介紹市場細分及四方面特征；啟發(fā)學員思考并列出所在市場的四方面特征
介紹產品及服務定位方法及如何確定重點發(fā)展渠道；學員活動：對自己市場的四個方面進行定位分析；
介紹市場定位流程；學員討論產品銷售及服務流程；介紹產品銷售服務流程，引入售點焦點概念及售點服務的四方面內容； 學員活動：售點服務的四方面包含的內容；
介紹售點服務四方面內容，引入服務模式概念：DSD與DSS；
介紹有售點服務四方面組合不同而產生的不同服務模式；學員活動：各種服務模式的優(yōu)缺點對比；
啟發(fā)引入第三方服務概念；學員活動：公司為什么要選擇經銷商服務模式？
介紹公司與經銷商更新定位。
第一天
下午
第二章：經銷商的選擇與管理
經銷商的選擇要素
經營模式與發(fā)展策略
網絡覆蓋能力
倉儲及配送能力
零售客戶滿意度
與廠商的關系定位
銷售人員配置
資金與信用情況
聯合商業(yè)計劃
經銷商的管理原則

小組活動：經銷商選擇要素及管理內容
概要介紹經銷商選擇七要素；
啟發(fā)思考：需要經銷商有什么樣的策略；介紹經銷商服務模式及策略的內容
啟發(fā)思考：經銷商多大網絡適合；介紹經銷商需要的網絡覆蓋能力；
啟發(fā)思考：經銷商需要什么樣的倉儲配送能力；介紹倉儲配送能力要求；學員活動：測算經銷商運力要求；
介紹客戶滿意度包含內容及如何進行客戶滿意度評估；
介紹經銷商與廠商關系定位原則及銷售人員配置方法，學員練習人員配置測算
啟發(fā)思考對經銷商的資金信譽要求，介紹要求內容；
學員活動：經銷商七要素綜合評估與選擇方法；
介紹聯合商業(yè)計劃內容；
了解與經銷商合作中常見的問題；學員交流分享：如何解決經銷商合作問題；
介紹經銷商合作執(zhí)行管理的關鍵及原則
第二天
上午
第三章：經銷商產品配置與安全庫存管理
經銷商產品配置原則
原則一：按照產品市場定位
原則二：符合渠道消費者需求
原則三：符合公司發(fā)展策略
原則四：產品組合
通路與市場價格管理
經銷商庫存管理
進貨周期與安全庫存
產品配送管理
介紹經銷商產品配置四項原則并例舉；
學員練習：渠道消費者特征；
學員活動：我的市場產品組合；
學員活動：如何設定通路市場價格體系；介紹市場服務模型及價格體系并例舉；學員活動：畫出自己的價格體系；
學員活動：經銷商庫存管理中遇到的問題、原因及如何管理？
介紹經銷商產品進貨周期及安全庫存原則；
介紹經銷商庫存管理系統(tǒng)并例舉；
介紹經銷商配送管理要求；學員活動：經銷商庫存管理學習日志；
第二天
下午
第四章：經銷商售點覆蓋與銷售執(zhí)行管理
售點覆蓋目標與計劃
銷售目標與計劃執(zhí)行
銷售人員配置
零售點執(zhí)行管理
零售點激活
銷售執(zhí)行評估
介紹經銷商服務區(qū)域售點覆蓋目標的設定方法；
介紹目標設定的SMART原則與一般性原則；
介紹如何設定業(yè)務發(fā)展目標、市場發(fā)展目標和客戶服務目標并例舉；學員活動：設定一項市場發(fā)展目標；
介紹售點覆蓋執(zhí)行計劃要求及經銷商銷售人員配置方法；學員練習：學員多少銷售人員；
介紹零售點執(zhí)行管理要求；和計劃拜訪概念并例舉；
介紹零售點激活的六個關鍵因素；
介紹銷售執(zhí)行評估的六個步驟；小組活動：執(zhí)行評估座談會；
課程總結回顧
學習日志

 

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