大額保單及保險金信托營銷成交秘技訓練營
大額保單及保險金信托營銷成交秘技訓練營詳細內(nèi)容
大額保單及保險金信托營銷成交秘技訓練營
《大額保單及保險金信托營銷成交秘技訓練營》
講師：華越
課程背景：隨著我國高凈值人群數(shù)量的的日益增加，安全、專業(yè)、靈活、高效的財富管理需求更加旺盛，而保險金信托業(yè)務(wù)因兼具人身保障、資產(chǎn)增值、資產(chǎn)隔離和個性化傳承功能等優(yōu)勢，受到高凈值人群青睞。尤其對于部分尚無法滿足家族信托業(yè)務(wù)門檻要求的中高凈值客戶，保險金信托更是其入門級產(chǎn)品的首選。
近年來，作為市場的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值客群成為金融機構(gòu)爭先搶灘的關(guān)鍵戰(zhàn)場，伴隨著競爭日趨白熱化，打造專屬“高端產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)+精英隊伍”鐵三角模式成為各金融機構(gòu)角逐高客市場最重要的籌碼，績優(yōu)保險營銷人員、客戶經(jīng)理、財富顧問向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展成為行業(yè)共識，而保險金信托展業(yè)作為精英服務(wù)高客的利器也迎來“升檔提速”。
但是當我們在和高端客戶溝通風險管理時，心中充滿了不自信，開不了口...；當我們談起了法律、稅務(wù)的時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?..；當我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時候，聽到他們分享不同客戶的默契溝通和關(guān)鍵點的林林總總，對專業(yè)服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上...
適合對象：希望提升保險金信托專業(yè)知識的主管和銷售人員；開拓保險金信托客戶的銀行、保險及中介機構(gòu)伙伴。
培訓時間：2 天，6小時/天
課程亮點：互動式培訓（分組討論+案例解析+法稅商提升+經(jīng)驗
分享交流）。理論與實戰(zhàn)相結(jié)合、營銷與專業(yè)不分家，通過典型案例分析，將年金、壽險產(chǎn)品與信托架構(gòu)結(jié)合，突出保險金信托的客群營銷和溝通、規(guī)劃要點。期待學員“一聽就懂、一學就會、一用就靈”！
課程目的：1.系統(tǒng)掌握保險金信托的知識
2.理解保險金信托的獨特優(yōu)勢
3.了解保險金信托設(shè)立的流程
4.學會保險金信托的營銷技巧
5.掌握保險金信托架構(gòu)的設(shè)計
6.找到成交保險金信托的路徑
課程大綱：
為何成交不了大單
普通保單成交原因
大額保單成交原因
高端客戶的KYC缺乏
高客顯性與隱形需求
第二篇 高凈值人群守富傳富面臨的風險
個人層面風險解析
家庭層面風險解析
企業(yè)層面風險解析
第三篇 常見財富傳承工具比較
婚前財產(chǎn)協(xié)議工具講解及效力說明
贈與講解及效力說明
法定傳承講解及效力說明
遺囑傳承講解及效力說明
第四篇 家族信托、保險金信托架構(gòu)設(shè)計
家族信托、保險金信托定義及特點
家族信托與人壽保險的關(guān)系
保險金信托1.0、2.0、3.0模式架構(gòu)解析
保險金信托與其他工具組合的延展模式解析
第五篇 專業(yè)知識是略懂還是真懂
一、法律知識缺乏
（一）民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財富的影響
1.離婚規(guī)則的改變對高凈值客戶財富的沖擊
2.共同債務(wù)認定新規(guī)則對婚姻財富是利是弊
3.財產(chǎn)制度調(diào)整對婚姻財產(chǎn)配置的變化
4.婚姻中弱勢方在財富保障中的新策略
（二）民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財富的影響
1.取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對財富傳承的影響
2.遺產(chǎn)范圍的改變對財富繼承帶來的影響
3.新繼承規(guī)則增加“遺產(chǎn)管理人”對財富傳承的影響
（三）民法典實施后財富管理營銷新思路
1.增強高凈值客戶人壽保險規(guī)劃配置的意識
2.結(jié)合法商的金融工具(人壽保險、保險金信托、家
族信托)成為剛需的財富傳承工具
稅務(wù)知識缺乏
（一）“共同富?！毙蝿菹赂邇糁悼蛻裘媾R的稅務(wù)風險
1.高凈值客戶常見稅務(wù)問題
2.個稅、房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅對高凈值客戶的財富影響
3.金稅四期、稅務(wù)稽查對高凈值客戶的財富影響
（二）“共同富裕”形勢下財富管理營銷新思路
1.增強高凈值客戶稅務(wù)籌劃的意識
2.結(jié)合稅商的金融工具（人壽保險、保險金信托、家族信托）
成為剛需的財富傳承工具
保險金信托的九大應(yīng)用場景
照顧保護未成年子女
防敗家、隔離二代債務(wù)
創(chuàng)業(yè)階段家企債務(wù)風險隔離
成熟階段家企債務(wù)風險隔離
中老年家庭傳承規(guī)劃
失智殘疾人士照顧
企業(yè)家婚前資產(chǎn)規(guī)劃
女性婚內(nèi)資產(chǎn)保全
復雜家庭財富傳承
第七篇 法商、稅商思維營銷七步法實戰(zhàn)案例解析
第一步：鎖定目標客戶(保險客戶畫像)
第二步：客戶信息KYC(定位法律角色)
第三步：法商、稅商風險評估(隱性需求挖掘)
第四步：法律與金融工具的替代與融合
第五步：精準的保險金信托架構(gòu)設(shè)計
第六步：法商、稅商財富與風險管理計劃書
第七步：響應(yīng)反饋機制
第八篇 保險金信托展業(yè)中客戶高頻問題解答
一、財產(chǎn)安全與信托公司
二、投資、分配與費用
三、財產(chǎn)、條款與期限
學員分組案例解析
每組學員將根據(jù)預先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的案例，結(jié)合這兩天所學到的知識，按客戶畫像、風險點、痛點、需求點、綜合進行金融及非金融方案的設(shè)計、保險金信托架構(gòu)的搭建及展示，頭腦風暴進行互動交流與分析。
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