KYC劇本殺進階-爆單奇案

  培訓講師：胡桐

講師背景：
胡桐老師AFP稅收籌劃師CCTP國際薪稅師國家二級心理咨詢師LOMA高級壽險管理師美國ABNLP認可身心語言程序學教練DISC課程認證講師2018年我是好講師百強香港銷售心理營銷專家曾任：商業(yè)銀行理財大賽評委曾任：多年國有銀行總行及股份制銀 詳細>>

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KYC劇本殺進階-爆單奇案詳細內容

KYC劇本殺進階-爆單奇案

-900430-90043000胡桐 與您同行 TRAINING WORK SHOP
《KYC劇本殺進階-爆單奇案》課程對象：中高端客戶KYC與風險識別（大額保單沉浸式案情學習）
課程時間：6H 一天
課程解決的重點問題：
如何從KYC信息推導出客戶核心風險點
練習風險管理點識別與面談規(guī)劃
大額保單架構和面談（重點）
通過真實大單案例改編劇本殺，讓學員從客戶，客戶親人，等角色真實體會成交過程
大綱：
授課形式
時間占比
內容
講授為主
1.5+1.5H
第一章：深挖客戶需求的重要性
財富管理的知識點-KYC鏈接客戶日常疑問場景
模塊一：財富管理是什么
風險的理解：
為什么沒有人說超額收益的背后是什么
投資者教育真正要理解的風險
雞蛋不放在同一個籃子里-理解誤區(qū)
雪球解讀-論結構性衍生品
如何引導客戶關注風險控制的重要性（比特幣）
人的理解
周期的理解
客戶說你問我家里信息干嘛？
——財富管理-生命周期理論理解
客戶說自己炒股比你多？
——估值分析與投資組合管理的區(qū)別-資產配置理論理解
客戶虧了發(fā)飆？
——預期管理
客戶說什么資產配置
——真正的雞蛋不在一個籃子
客戶說我創(chuàng)業(yè)幾十年就是靠膽氣
——如何理解對方
模塊二：財富端與資產端的區(qū)別
一個億怎么理財，一千萬怎么理財——足夠認知自己的投資人
老師我們銀行的產品很差——如何調整自己的資產結構
保險產品與財富管理
客戶說券商講的就跟你不一樣，有風險才有受益——資產端對風險的理解，喜歡聽想要聽和應該聽。
客戶說他要海外配置——引導客戶關注目標和規(guī)劃
模塊三：財富人員要做什么，職責是什么
從謝治宇回答投資人中分辨財富管理人員職責-很便宜和沒風險）
財富管理的藍海（客戶要提前還貸 客戶問三方爆雷 客戶
第二章：爆單奇案 劇本殺學中高端客戶KYC
如何使用KYC地圖，立體多維度了解客戶
客戶溝通重要工具：人生目標排序矩陣
如何用好“議題—問題”工具，提升多議題問詢能力？
如何用SPIN提問法，深入單話題喚起客戶真實需求
SPIN提問法使用場景拆解及實戰(zhàn)案例
劇本殺體驗
2H
【劇本殺環(huán)節(jié)】
發(fā)本：每組一套故事背景卡
發(fā)本 ：每組隨機角色本
全員閱讀劇本，熟悉自己的人物、故事，并適當在紙上做筆記
搜證：每組有三個行動點
每個行動點可以提問全班任一組任一角色問題。
拿到線索后，組內共享自己的分析。
討論，針對第一輪的搜證結果進行討論。
發(fā)本 ：DM根據角色分發(fā)第二輪線索
搜證：每組有三個行動點
每個行動點可以提問全班任一組任一角色問題。
拿到線索后，組內共享自己的分析。
7. 討論，針對第一輪的搜證結果進行討論
8. 揭秘與總結
實戰(zhàn)案例講授
1.5H
高凈值客戶KYC的九大維度框架
億元保單實戰(zhàn)案例解讀

 

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