《零售銀行客戶流失挽留、經(jīng)營與資產(chǎn)配置》













《零售銀行客戶流失挽留、經(jīng)營與資產(chǎn)配置》

課程背景及學員收益

隨著市場競爭越來越激烈，客戶到網(wǎng)點的頻次下降。理財經(jīng)理可以識別客戶、深入了解
客戶的時間越來越少，機會比過往少。理財經(jīng)理如何使用更少的時間，比過往更了解客
戶，比競爭對手更了解客戶？不僅考驗理財經(jīng)理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶
背景的了解，更考驗對客戶年齡時代與當今時代的沖突的了解。
因為時代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所
以，我們要深度kyc，究竟如何幫助我們剖析客戶，做好資產(chǎn)配置，做好財富管理？
學員收益：
1.如何做好精細化客群管理與經(jīng)營及流失客戶挽留（含高凈值客戶案例）
2.如何從KYC九宮格的解讀，結(jié)合客戶背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向？
3通過銷售心理學滲透，提升財富管理面談技能。
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點和技能點。
5.資產(chǎn)配置——資管新規(guī)切入面談訓練





1.課程的介紹以及大綱

本次課程學員對象：理財/理財主管/支行長 目標學員：40人


|模塊|簡介 |解決的問題 |解決路徑 |
|破冰|課程概述 |第一單元：開場互動，異議破題 |課程全程以|
|0.5H| |“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高” |真實客戶案|
| | |“短期理財更好啊，做什么保險“ |例，話術(shù)干|
| | |”死了才有錢拿？” |貨直接解決|
| | |世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期 |日常銷售面|
| | |還能不能補救？ |談難題。 |
| | | |開場就解決|
| | | |經(jīng)典客戶異|
| | | |議問題。 |
|6H |高凈值客群關(guān)系經(jīng)|第二單元 高凈值客群關(guān)系經(jīng)營與維護 | |
| |營與流失客戶挽留|第一步：分層管理 | |
| | |如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量 | |
| | |如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？ | |
| | |如何對“動作”進行有效的督促？ | |
| | |第二步：分群經(jīng)營 | |
| | |客戶分群的方法 | |
| | |如何按照各客群貢獻度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù) | |
| | |客戶優(yōu)先性 | |
| | |貴賓客戶關(guān)系管理維護三塊基石 | |
| | |情感維護 | |
| | |產(chǎn)品維護 | |
| | |附加值維護 | |
| | |維護高端客戶需要滿足客戶需求 | |
| | |客戶需求是什么 | |
| | |第三步：分級維護 | |
| | |客戶分類分級的步驟 | |
| | |五大步驟讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu) | |
| | |依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻度、關(guān)系的深淺、潛力的高 | |
| | |低訂定財富管理服務(wù)的四大等級 | |
| | | | |
| | |第三單元 流失客戶挽留 | |
| | |案例：虧損的高凈值客戶挽留 | |
| | |實戰(zhàn)案例分享 | |
| | |中產(chǎn)家庭的繼承煩惱 | |
| | |移家不移產(chǎn)的稅負之痛 | |
| | |沒有提出風險下的資產(chǎn) | |
| | |高凈值客戶的KYC與專業(yè)面談 | |
| | |財富保全的核心是隔離 | |
| | |懂法才能自我保護 | |
| | |私人財富的排列組合 | |
| | |3.高凈值客群分析與多維度高凈值客戶開發(fā) | |
| | |案例：分組案例研討與分析點評 | |
| | |4.法商面談六脈神劍 | |
| | |1）起承轉(zhuǎn)合的高凈值面談邏輯 | |
| | |2）婚姻 | |
| | |3）遺產(chǎn) | |
| | |4）家企 | |
| | |5）財稅 | |
| | |6）全球配置 | |
| | |7）家族信托與大額保單 | |
| | |訓練：高凈值客戶面談實戰(zhàn)訓練 | |
| | |5.中高端客戶防流失的三種方法 | |
| | |不好意思走：日常關(guān)系維護、聯(lián)絡(luò)頻度防流失 | |
| | |不愿意走： 大大禮遇、增值服務(wù)體驗防流失 | |
| | |不方便走：4項綁定客戶、交叉銷售防流失 | |
|3H |精準客群篩選與邀|行里主導什么產(chǎn)品，就誰來都講一個產(chǎn)品。一講 |ARM策略與 |
| |約 |就賣的出去，信心很足。幾次開口賣不出去，開 |客群關(guān)系 |
| |——KYC與資配客群 |始倍受打擊。 | |
| | |第四單元 資產(chǎn)管理，扎實基礎(chǔ) | |
| | |1. 資產(chǎn)管理管理在財富管理中的營銷作用 | |
| | |2. 資產(chǎn)管理基本理論 | |
| | |頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念 | |
| | |——資產(chǎn)配置的概念 | |
| | |——不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果 | |
| | |——資產(chǎn)配置的真實作用 | |
| | |資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失 | |
| | |資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動 | |
| | |不同客群的資產(chǎn)配置 | |
| | |——金領(lǐng)白領(lǐng) | |
| | |——全職富太太 | |
| | |——IT新貴 | |
| | |——企事業(yè)單位干部 | |
| | |——私營企業(yè)主/自投資者 | |
| | |為客戶正三觀 | |
| | |正確的投資觀 | |
| | |正確的風險觀 | |
| | |正確的收益觀 | |
| | |3.如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC | |
| | |4.精細化客群管理—ARM策略（簡略） | |
| | |第五單元 精準篩選，精準邀約 | |
| | |5.1客群對應(yīng)邀約方法 | |
| | |5.2電話邀約原則與注意點 | |
| | |演練：客群研討 現(xiàn)場演練 | |
| | |第六單元 PEOPLE | |
| | |客戶深度KYC思路 | |
| | |6.1 KYC地圖 | |
| | |7.2九宮格深度解讀 | |
| | |九宮——60問 | |
|3H | |第七單元 PRATICE ——中收產(chǎn)品資產(chǎn)配置套路 | |
| | |7.1 保障長期復(fù)雜期繳切入與配置 | |
| | |——資配套路（資管新規(guī)解讀） | |
| | |資管新規(guī)推出的大時代背景 | |
| | |1) 化解系統(tǒng)性風險 | |
| | |2) 金融去杠桿 | |
| | |3) 金融供給側(cè)改革 | |
| | |資管新規(guī)對財富管理業(yè)務(wù)的影響 | |
| | |1) 打破剛兌，已過閉著眼睛賺錢時代 | |
| | |2) 資產(chǎn)底層披露要求高，需要火眼金睛識別“好 | |
| | |資產(chǎn)” | |
| | |3) | |
| | |不得期限錯配，短期產(chǎn)品減少、中長期資產(chǎn)明顯 | |
| | |增多 | |
| | |4) | |
| | |假股真?zhèn)?、明股實債，債性資產(chǎn)減少、股性資產(chǎn) | |
| | |增多，產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜 | |
| | |5) | |
| | |強監(jiān)管、穿透監(jiān)管，牌照、專業(yè)、頭部協(xié)同效應(yīng) | |
| | |6) 對理財經(jīng)理專業(yè)的深度和廣度提出高要求 | |
| | |7) | |
| | |客戶風險真正開始分層，存款保險回流、權(quán)益投 | |
| | |資抬頭場景客戶財富管理目標快速發(fā)展 | |
| | |未來財富從業(yè)人員角色定位 | |
| | |1) 從簡單產(chǎn)品向綜合復(fù)雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 | |
| | |2) | |
| | |從單一產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品組合和大類資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型 | |
| | |3) 從產(chǎn)品提供者向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)型 | |
| | |4) 從產(chǎn)品銷售導向向客戶顧問式營銷轉(zhuǎn)型 | |
| | |5) 從一次性購物向長生命周期復(fù)購轉(zhuǎn)型 | |
| | |資管新規(guī)切入營銷訓練 | |
| | |練習：演練資管新規(guī)切入復(fù)雜產(chǎn)品銷售 | |
| | |7.2虧損基金客戶挽留與轉(zhuǎn)配置 | |
| | |7.3存款客戶/固收客戶轉(zhuǎn)配置 | |
| |彩蛋時刻 |行里突然取消客戶的禮品權(quán)益，該怎么解釋，才 | |
| |網(wǎng)點客戶關(guān)系維護|能贏得客戶諒解？ | |
| |實戰(zhàn) |被調(diào)網(wǎng)點，怎么跟新任理財師交接，才能減輕客 | |
| | |戶不適？ | |
| | |客戶悲傷之時，除了一句節(jié)哀順變，還怎么表達 | |
| | |關(guān)心？ | |
| | |老客戶突然很久沒來辦業(yè)務(wù)，問起原因，客戶很 | |
| | |敷衍，怎么處理？ | |
| | |怎么把土豪朋友，愉快邊客戶？ | |
| | |廳堂營銷，怎么開口聊保險，才不會把天聊死？ | |
| | |CRM天天有客戶生日提醒，除了生日快樂，還能說| |
| | |些啥 | |
| | |新開網(wǎng)點，自然客流少，周邊小區(qū)外拓效果不佳 | |
| | |，怎么么辦 | |
| | |每天15通電話，累覺不愛，怎么打客戶才愿意聽 | |
| | |？（真實理財師錄音放送） | |


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