《深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升》

  培訓(xùn)講師：胡桐

講師背景：
胡桐老師AFP稅收籌劃師CCTP國際薪稅師國家二級心理咨詢師LOMA高級壽險管理師美國ABNLP認可身心語言程序?qū)W教練DISC課程認證講師2018年我是好講師百強香港銷售心理營銷專家曾任：商業(yè)銀行理財大賽評委曾任：多年國有銀行總行及股份制銀 詳細>>

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《深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升》詳細內(nèi)容

《深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升》

《黃道十二宮格——深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升》
課程背景及學員收益
隨著市場競爭越來越激烈，客戶到網(wǎng)點的頻次下降。理財經(jīng)理可以識別客戶、深入了解客戶的時間越來越少，機會比過往少。理財經(jīng)理如何使用更少的時間，比過往更了解客戶，比競爭對手更了解客戶？不僅考驗理財經(jīng)理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶背景的了解，更考驗對客戶年齡時代與當今時代的沖突的了解。
因為時代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所以，我們要深度kyc，究竟如何幫助我們剖析客戶，做好資產(chǎn)配置，做好財富管理？
學員收益：
1.如何做好精細化客群管理——ARM
2.如何從KYC九宮格的解讀，結(jié)合客戶背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向？
3通過銷售心理學滲透，提升財富管理面談技能。
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點和技能點。
5.知識彩蛋——深度KYC下的網(wǎng)點電話邀約
課程的介紹以及大綱本次課程學員對象：理財專員、理財經(jīng)理、初級私人銀行理財師
本次課程主要強調(diào)的模塊：
精準篩選（細分客群）、精準邀約（電話邀約）、精準面談（深度KYC）
模塊
簡介
解決的問題
解決路徑
破冰
0.5H
課程概述
第一單元：開場互動，異議破題
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財更好啊，做什么保險“
”死了才有錢拿？”
世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？
課程全程以真實客戶案例，話術(shù)干貨直接解決日常銷售面談難題。
開場就解決經(jīng)典客戶異議問題。
2H
精準篩選與邀約
——KYC與資配客群
行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就誰來都講一個產(chǎn)品。一講就賣的出去，信心很足。幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。
第二單元 資產(chǎn)管理，扎實基礎(chǔ)
2,1 資產(chǎn)管理管理在財富管理中的營銷作用
2.1.1 資產(chǎn)管理基本理論
2.1.2 如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC
2.2精細化客群管理——ARM策略
2.2.1 新戶開戶（Acquisition）
2.2.2 舊戶維護（Retention）
2.2.3 向上提升（Migration）
第三單元 精準篩選，精準邀約
3.1客群對應(yīng)邀約方法
3.2電話邀約原則與注意點
演練：客群研討 現(xiàn)場演練
ARM策略與客群關(guān)系
3H
精準面談——
深度KYC之4P理論
第四單元 POSITION
理財經(jīng)理最佳定位
4.1卓越工作模式-5p
目標客群優(yōu)先排序 people
高效客戶服務(wù)流程 process
專業(yè)資產(chǎn)配置能力 portfolio
產(chǎn)品解決方案解讀 product
效益追蹤績效管理 performance
練習：客戶故事分析背景
第五單元 PEOPLE
客戶深度KYC思路
5.1 KYC地圖
5.2九宮格深度解讀
案例 1-5
5.3 十二宮格展開——九宮格+三類核心客群
客戶的圈、層、級交叉觀察
第六單元 PROCESS
專業(yè)銷售體系流程
20320977906.1大眾客戶需求探求提問策略
6.2高凈值客戶需求探求提問策略
6.3案例 從金葵花到私銀
第七單元 PRATICE
保障產(chǎn)品配置演練
7.1 保障長期復(fù)雜期繳切入與配置
7.2虧損基金客戶挽留與轉(zhuǎn)配置
7.3存款客戶/固收客戶轉(zhuǎn)配置
1H
從KYC到KYP
“畫”出來的客戶需求
練習：真實客戶案例模擬
隱藏彩蛋
港險客戶應(yīng)對策略

 

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