《訓(xùn)戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——私行綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

952538735《訓(xùn)戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——私行綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
【課程背景】
2021年開(kāi)么紅開(kāi)打在即 ，越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越急躁的客戶，越來(lái)越嚴(yán)監(jiān)管的市場(chǎng)。我們?nèi)绾伍_(kāi)門(mén)紅之前，拿出包含復(fù)雜型產(chǎn)品、基金等中收友好產(chǎn)品，用客戶容易接受、理財(cái)隊(duì)伍能快速掌握的方法，讓產(chǎn)品包在開(kāi)門(mén)紅大賣(mài)？如何讓這些方法成為隊(duì)伍日后日常經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)的自然反應(yīng)？
【學(xué)員收益】
1.開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品包快銷(xiāo)法
2.深度和快速KYC方法
3.基金、復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)邏輯
4 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的知識(shí)要點(diǎn)和技能點(diǎn)。
5.深度KYC下的網(wǎng)點(diǎn)電話邀約
6.知識(shí)彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營(yíng)模式及資產(chǎn)配置展望
【課程大綱】
第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：2018新中產(chǎn)白皮書(shū)
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)
二 “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦
互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)
三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷(xiāo)售對(duì)客戶流失率的影響
四、客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
第二講：私人銀行客戶的深度KYC技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問(wèn)的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶的核心理財(cái)需求
五、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
5. 傾聽(tīng)并整理客戶需求
六、KYC60表格及畫(huà)布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
七、財(cái)富管理客戶PPF網(wǎng)格
1. 過(guò)去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來(lái)FUTURE
4. 個(gè)人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財(cái)務(wù)FINAICAL
第三講：私行銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類(lèi)資產(chǎn)
現(xiàn)金類(lèi)、保障類(lèi)、固收類(lèi)、權(quán)益類(lèi)、另類(lèi)
三、六大常見(jiàn)資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
第四講：基金保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、對(duì)沖基金的投資策略實(shí)踐
章時(shí) 14 : 你了解什么是對(duì)沖基金嗎？
章時(shí) 15 : 厘清對(duì)沖基金與傳統(tǒng)非標(biāo)資產(chǎn)的區(qū)別
章時(shí) 16 : 全球?qū)_基金發(fā)展情況與國(guó)內(nèi)量化投資產(chǎn)品的策略分布
章時(shí) 17 : 市場(chǎng)中性基本原理之“對(duì)沖控風(fēng)險(xiǎn)，選取求收益”
章時(shí) 18 : 量化選股對(duì)沖基金策略地圖梳理
章時(shí) 19 : 市場(chǎng)中性策略之一：量化選股alpha策略邏輯分析
章時(shí) 20 : 市場(chǎng)中性策略之二：期現(xiàn)套利策略邏輯分析
章時(shí) 21 : 如何應(yīng)對(duì)對(duì)沖策略回撤：以2014年黑天鵝事件為例
章時(shí) 22 : 市場(chǎng)中性策略四大關(guān)注要點(diǎn)
章時(shí) 23 : CTA策略邏輯梳理與價(jià)值分析
章時(shí) 24 : 掌握三大投資關(guān)鍵點(diǎn)，搞定對(duì)沖基金配置
二、FOF基金及其他組合投資模式
章時(shí) 27 : FOF的基本分類(lèi)與不同資產(chǎn)配置方案的比較
章時(shí) 28 : 目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)型FOF與目標(biāo)日期型FOF介紹
章時(shí) 29 : 基于資產(chǎn)配置、策略研究、管理人選擇的FOF產(chǎn)品評(píng)價(jià)體系
三、 復(fù)雜期交保險(xiǎn)的銷(xiāo)售及實(shí)戰(zhàn)
引入互動(dòng)：
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財(cái)更好啊，做什么保險(xiǎn)“
”死了才有錢(qián)拿？”
世紀(jì)難題，問(wèn)題究竟出在銷(xiāo)售前、面談中？后期還能不能補(bǔ)救？
一、破——如何精準(zhǔn)篩選客戶
行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就來(lái)誰(shuí)都講一個(gè)產(chǎn)品
一講就賣(mài)的出去，信心很足
幾次開(kāi)口賣(mài)不出去，開(kāi)始倍受打擊
監(jiān)管?chē)?yán)厲后，復(fù)雜期交越來(lái)越難賣(mài)。
二、問(wèn)——如何精準(zhǔn)切入
年金險(xiǎn)哪些切入方法
銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售跟個(gè)險(xiǎn)區(qū)別很大，有哪些合適銀行理財(cái)師的萬(wàn)能開(kāi)口法
三性五問(wèn)切入法
VAK客戶溝通方法
三、配——如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)門(mén)紅年金險(xiǎn)
保險(xiǎn)公司紛繁的產(chǎn)品
銷(xiāo)售思路混亂無(wú)章
四維天下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法——時(shí)、數(shù)、功、權(quán)
數(shù)量法——年金險(xiǎn)銷(xiāo)售套路精講
終身年金產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯——四維拆解
四、復(fù)雜期交的客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理
1我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)
2沒(méi)錢(qián)，交不起保費(fèi)
3我對(duì)保險(xiǎn)無(wú)興趣
4等我考慮幾日先
5客戶又不肯見(jiàn)面又不續(xù)保
6遲點(diǎn)再說(shuō)吧
7我要移民，不用買(mǎi)保險(xiǎn)
8孩子留了保險(xiǎn)金，就不自力更生了
9拿計(jì)劃書(shū)回去，看完再約你
10保險(xiǎn)是騙人的
11保險(xiǎn)公司不斷變化，不買(mǎi)保險(xiǎn)
12"保費(fèi)太貴，便點(diǎn)行不行或者“要加保費(fèi)啊！我不買(mǎi)了”"
13保險(xiǎn)死了才有的賠，沒(méi)意思
14保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的傭金好高喔15買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀行
16還不如買(mǎi)短期理財(cái)，利息仲高啦17退?？坼X(qián)的，不買(mǎi)
18我很有錢(qián)，我不需要保險(xiǎn)
19我要同其他公司比較下，再做決定
20我有社保了，不用買(mǎi)保險(xiǎn)
21客戶微信咨詢產(chǎn)品，不肯見(jiàn)面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
22等我供完樓再說(shuō)啦

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